寿险展业秘密大曝光

Martin

　　技巧是刃，勇气是力，剑不可无刃，击不可无力。英国诗人赫伯特说：“技巧和勇气，可以组成—支无坚不催的军队”。

　　●细水长流法

　　保险是做人的工作，常面对陈旧的观念，传统的习惯，落伍的理念和惯性思维，这不是一朝一夕能轻易转变的，需要反复、耐心的宣传、说服，潜移默化。锲而不舍，金石可镂，精诚所至，金石为开。

　　保险营销，短线是金，长线是银，长短结合，并行不悖，因势利导，因人而异。

　　春天播种，秋天收获，不温不火，不急不燥，不拔苗助长，不急于求成，不求胜心切，欲速则不达。掌握节奏，注意火候，循序渐进，稳扎稳打，用时间来换取空间。

　　不要蜻蜓点水、浅尝辄止，不要知难而退，轻言放弃，要培育客户，创造机会，用真诚感动上帝，用耐山换取成功，用恒心松动固执的习惯思维，用毅力化解顽固的堡垒。

　　保险是简单的事情重复做。拜访、拜访再拜访，重复、重复再重复。是蓄势待发，是能量积累，能量积累超过一定的阈值，量变形成质变，就会形成突破。

　　要有一个信念，即使九十九次不成功，第一百次还是会成功。无数次的失败再加一，就是成功。

　　●对比竞争法

　　竞争是商品经济市场化的必然现象。寿险从问世之日起，就是一个买方市场，市场占有率一开始就是兵家必争之地。我国加入WTO之后，寿险行业三足鼎立的局面将演变为诸侯割据，群雄逐鹿。竞争更加激烈，在竞争中取胜成为展业的必修课。

　　竞争的焦点——业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。

　　竞争的内容——公司实力：商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量；

　　个人素质——信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度；

　　险种——缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能；

　　组合方案——适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性；

　　服务质量——售前、售中、售后服务。

　　竞争范围——不同保险公司之间，国内国外保险公司之间，个险与团险、产险之间，商业保险与社会保险之间，保险与其他投资渠道之间。

　　一个展业高手，除熟悉本公司险种外，还要了解其他公司、国外主要保险公司的险种；除熟悉现在的条款，还要了解几年前的条款；除熟悉个险还要了解团险、产险；除熟悉商业保险，还要了解社会保险以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等其他投资渠道，这样才能在展业的过程中纵横捭阖，游刃有余，所向披靡，赢得客户的尊重，立于不败之地。

　　要注意做到行业自律、有序竞争，不诋毁同行，不搞不正当竞争。

　　挑战自我，战胜自我。美国知名学者柯林斯·博乐斯研究30多家百年历史的著名企业，试图发现它们百年长青的秘密，其结果是，它们最注重战胜自己，超过自己。业务员最重要的竞争对手是自己，要向昨天的我挑战，不断突破自己，超越自己。

　　●重点突破法

　　领头羊效应一在一个单位、部门或区域，选中领头羊，集中精力，重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻克，利用其示范效应，能影响带动一大批。把市场当作十个客户，只要突破前三个，必将影响其他五个，吸引最后二个，因此最初的三个最重要。这叫领头羊效应。

　　精耕细作—在某一个准客户群中，攻其一点，不及其余，先打开缺口，实现零的突破，然后以点带面，步步为营，层层推进，象滚雪球、象推土机，利用其从众效应，连锁反应，轮番进攻，不断推进，掘地三尺，反复耕耘。这叫精耕细作。

　　漫天撒网一象围棋开局，先到处布点，抢占有利地形。扩大接触面，加大辐射面，跑马圈地，占山为王。让更多的客户了解你，在更广阔的地域留下足迹。形成星星之火，再四面出击，最后形成燎原之势。这叫漫天撒网。

　　ABC法—根据准客户的基本情况，根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等，将准客户分为三类。A类一梯队，近期目标，B类二梯队，中期目标，C类三梯队，潜在目标。主攻A类，准备B类，培育C类目标。在的线索中理清头绪，区分重点，统筹兼顾。手上抓一个，眼睛盯一个，头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰，层次分明，井然有序，错落有致，这叫ABC法。总之，井愈淘，水愈旺。