锻造营销精英的5项修炼

Martin

　　财富和名誉是很多营销经理人梦寐以求的人生目标，但是从量变到质变却需要一点一滴的积累和用心的修炼。向往卓越，就不要拒绝痛苦的修炼过程。

　　营销无疑是最具挑战性的职业之一，充满了辛酸和辛苦。同时营销也是让个人最容易突破自己、快速成长的职业。作为一名营销人，你应该为自己的选择而庆幸，因为你已经走上了一条通往成功的快捷之路！

　　凤凰涅，必须先浴火而后重生，要想成为营销精英甚至是最优秀的职业经理人，需要一点一滴的积累，做好以下5项修炼。

　　第一项修炼:确定自己的人生使命并培养强烈的使命感

　　阿里巴巴从每天100万元的营业额到每天100万元的利润，再到现在每天100万元的缴税，无疑对传统行业的成长模式进行了颠覆。人们在看到阿里巴巴卓越光环的同时，很容易忽略阿里巴巴之所以成功的原因和快速发展的原动力是什么。阿里巴巴的创始人马云在历经几次失败的创业之后，带着一起共事的五六个人，从北京回到杭州，开始了阿里巴巴的再次创业！他们的行业和地点变了，但是这个团队的根本使命却没有变！那就是——创立中国最伟大的企业！

　　和马云他们相比，很多营销人明显缺乏实现个人价值的使命感——往往把自身的工作或者职业目标仅仅定位在每月业绩的完成上，每天算计着当月的差旅费可以省下多少钱滚入自己的实际收入；整天盘算着几年后做点小生意，当个小老板，就像坐井观天的青蛙，个人的活动范围只是在当地特定渠道中的某几个固定客户，除此以外，他看不到更加长远或广阔的天地。

　　人的成功是需要激励的，朋友的、亲人的、同事的、师长的、领导的、下属的、老板的等，但最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！这个内在自己的伟大程度就是生活在这个世界上的外在你的伟大程度，我称之为使命感。从营销学角度讲，每个产品都有一个定位，人生价值定位就是你要提出自己的使命感！我们每个人来到这个世界上都是与众不同的，都是注定要完成一些特定的使命的。

　　要找到自己的使命，就要反复问自己：“我这一生为了贡献给这个世界什么有价值的东西而活？是让人们生活得更健康，还是让人们生活得更快乐、更方便？或者为人们提供最有品质的生活？”当然最好把企业使命和个人使命结合起来。使命感意味着你要抛开自己的个人利益，完全为外界利益而奋斗。但是你个人在这个实现外界利益的过程中相应会得到随之而来的报酬。每个人都可以因此而变得伟大！使命感就是要先学会为别人而活，达人成己。

　　大部分营销人会为自己制订一个赚钱和攒钱的计划，短期内就是月薪和年收入。每当遭遇挫折，他首先会考虑自己的金钱损失是多少，却不会首先坚定自己的使命不被动摇，所以他会一再退让，直至从内心否定自己，为自己找出客观理由来安慰自己，或者是时运不济，或者是别人捣乱。这样肯定是难有作为的。试想，如果当时马云和他的团队仅仅是定位在赚些钱之后大家就分家散伙，各奔东西，团队得以存在和发展的精神支柱就消失了，也就没有今天阿里巴巴的辉煌了！

　　一名营销员走向卓越的起点是找到自己的使命是什么。然后要懂得围绕使命树立自己奋斗的短期和长远目标，比如要成为最优秀的营销人还是争当同类品牌中的销售第一名，或者2年成为区域经理，5年成为总监或者总经理，等等。有了人生价值的使命，在实现个人的短期和长远目标的奋斗中，你就会获得源源不断的动力，这是来自你内心深处的，不是外界的，所以你不会抛弃它，它会永远跟随你、激励你。

　　第二项修炼:在实战中用困苦和失败磨砺自己

　　踏上追求卓越的征程之后，你也就开始了对困苦和失败的品尝之旅。做营销是很辛苦的，整日繁忙，披星戴月，四处奔波，对此你要有足够的承受力。你可能觉得自己现在所做的工作与原先确定的目标简直遥不可及，但是万丈高楼平地起，这没有什么不正常。纸上谈兵的赵括已经成为历史的笑话，现在没有哪个企业的老板会傻到把整个公司的营销交给你一个从来没有销售经验的所谓营销精英手上。

　　首先，你不要轻视任何简单的工作，一方面你要熟悉最基层的日常事务，另一方面你可以找到简单工作的改进方法。因为任何一家伟大公司的变革脱离开基层的效率提升和根本变革，一切的战略都可以视为扯淡！

　　其次，你要耐心地承受、虚心地学习！三百六十行，行行出状元。只要你虚心学习，你身边的经理或者客户就会很乐意把他们摸索了几年甚至十几年的经验和窍门告诉你。他们可能会批评你，甚至训斥你，这都无所谓，因为他们已经是这项工作的权威，你必须学会尊重他们，非常快地向他们学习，并且掌握到做事的诀窍。如果你用心做了，相信你会找到改进的办法，这是你真正获得做事乐趣的开始，珍惜它的到来，并且细心呵护，让它慢慢长大！

　　再次，就是你要懂得积累。“不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海！”对于胸怀天下的人来讲，今天的每一步历练都是未来做出重大决策的依据和基础！最好你有自己的日记本，对于每天的工作都能有详细的记录，还要注明自己的心得和感想！同样是在做事情，别人用手做，而你在用脑做，所以，你已经插上了翅膀！记住，凤凰永远比土鸡飞得快、飞得高！

　　现实是残酷的，但是处境越困难，你就要越坚强！愈挫愈坚！对手嚣张、士气低落、业绩糟糕、客户背叛、同事误解，这些事情都可能会发生。但是除了忍受，你别无选择。既然要忍受，那就选择一种积极乐观的心态去承受、体验！这也是一种乐趣！别人不理解你，你只能想办法让自己喜欢自己！

　　第三项修炼:树立较高的职业道德水准

　　君子爱财，取之有道!营销员在市场上奔波，一定要明白自己手上有两个品牌：左手上是你所要销售的产品或者服务的品牌，右手上就是你自己的品牌！这两个品牌的成功推销是你获得业绩增长的关键！很多人会为了达成生意而轻诺寡信，所以虽然拿到了订单，却失去了客户！这个世界上，在外面混的没有一个是傻瓜，你的智商不会比别人高多少！当别人是傻瓜的人本身就是一个大傻瓜。你能够做的就是按照较高的职业道德标准来要求自己，不要让自己闯红灯！要当心，不要用自己的名誉或者口碑去换取一时的利益。

　　你服务于一家公司，因为你享受它的费用和工资，所以你要懂得感恩，不要端起碗来吃肉，放下筷子骂娘。如果你怀有感恩之心，不管你的客户也好、你的竞争对手也好，没有一个不会因为你的错误言行而鄙视你的！每个公司都会存在一些问题，你要做的是跟公司的领导和同事讨论存在问题的解决方法，而不是在别人面前诋毁和攻击所在的公司，那样别人会看低你的公司，你也会随之贬值！

　　如果你离开了一家公司，记住不要去恶意丑化或者抱怨它，否则也显得你没什么高明的。因为当初这个公司是你自己选择的，你攻击自己所在的公司，跟用自己的手抽自己耳光没有什么区别！

　　当然，商场如战场！你制订策略可以遵循兵不厌诈的原则，但是很多职业道德的禁区你还是不要轻易进入，那是雷区，会把你炸得粉身碎骨。DELL因为攻击联想收购IBM，劝说美国消费者不要购买中国人生产的IBM电脑，自己却受到公众鄙视，这就是一个不遵从道德准则而受到惩罚的例子！

　　要在自己的行业里一直混下去，你就要想办法不断积累自己的品牌价值，销售业绩是一方面，你的职业操守是另一方面！好好珍惜它吧。

　　第四项修炼:让自己拥有持续的学习能力

　　未来最糟糕的人不是没有文化或者能力的人，而是不懂得持续学习的人！学习能力是人的知识、实践、沟通、表达、领导等能力之外更重要的能力。浙江很多民营企业的老板或者总经理并没有本科、硕士或者MBA的证书，但是他们的知识结构丝毫不会输给从清华、北大毕业的高材生！王侯将相宁有种乎？只是在于你想不想学习别人，愿意不愿意学习好的东西！

　　很多营销人在基层时往往很注重学习，虽然每个月只有1000多元的底薪，但是仍然坚持每个月购买一些书籍，夜深人静时一个人秉烛夜读！因为知道自己知识的匮乏和认识的浅薄！相反，做到区域经理或者营销总监时，每个月8000～10000元的工资，反而见不到他拿钱买书了，也很少再现当年起步阶段学习到深夜的情景了！还逢人便讲，现在忙啊，每天除了处理事务，就是陪客户吃饭，哪有时间看书啊。办公室柜子里的书籍除非是找东西时动一动，翻几页，其他时间仅仅是为自己装点门面的道具而已！停止了学习，就停止了个人上升的力量！其实除去工作繁忙之外，骨子里根本就是因为位子高了，感觉自己资历深了，可以凭借自己的经验开始对员工发号施令了！事实上，别人会像你当初看自己头上的领导蛮横无理、刚愎自用一样来看待现在的你！赶快收起可笑的伪装，回到淳朴的虚心学习的阶段去吧。

　　宝洁公司在全球拥有300多个品牌，进入大陆之后，推出了飘柔、潘婷、海飞丝洗发水，在一段时间内，它们几乎成了洗发水的代名词。但是几年之后，它们在中国市场却面临很大的危机：城市市场不断有新军加入瓜分原有份额，而农村市场又已经牢牢地被国字号的洗发水品牌占领。宝洁被迫进行全面的品牌管理战略调整。这是一个非常伟大的跨国公司因为一味自我膨胀、忽略学习而造成市场被动的活生生的例子！

　　所以，不要停止你学习的步伐，它不会占用你太多时间，却能够为你带来惊人的前进的动力！

　　现在学习的方式多了，除了读书，电视、报纸、网络、沙龙、邮件、讨论甚至手机，都可以是学习的工具，是可以获取更多信息、知识、经验和观点的途径，关键是你有没有用心去学！

　　第五项修炼:策划并增强你的影响力

　　你必须学会通过别人来实现你的战略或者计划！人们通常讲营销人要有很强的沟通能力或者协调能力，其实仅有这两点是远远不够的，你要有影响别人思想和行为的能力。不论是你的客户还是同事、你的员工或者领导，你要做到让他们了解你的计划，并且全力支持你，主动、彻底地去实施你制订的整个计划，直至最后成功！

　　营销人怎样增强自己的影响力呢？

　　在很多时候，营销人员要在客户面前表现出专家的形象来，否则他就不会重视你的建议，你根本就无法影响他！无论你有多么美好、多么诱人的商业计划，包括推广计划、促销计划、进货计划、产品计划等，无一不是最后通过你的影响力来实现的！所以，在你有很大把握时，最初的虚心学习的态度要转变成足够的霸气和自信了——“我是专家，听我的，肯定没错！”

　　还有你必须准备为了影响别人而制订的详细、可行的执行计划，这个阶段你必须要考虑更多的困难，而且要把最恶劣的情况估计出来，让他知道最倒霉的结果是什么，以及你已经想好的解决问题的对策，他才会心甘情愿受你影响，对你言听计从！所以，只有大量占有信息，并且对以后发生的每一件事情的可能性做出充分、合理的估计，你的影响力才会发生作用！

　　对你的领导和同事也一样，你要比别人更加勤奋、更加用心，只有这样，他们才会全力配合你的工作和大胆的计划。你才会成为一个漩涡的中心，你所在的团队才会有实质性的计划实施。这样的团队才有存在的价值和意义。

　　没有足够的影响力，你的沟通能力再好，别人最多只是理解你，而不是坚决地支持你！在现实中，你需要更多的支持，而不是简单的理解！别人在拒绝或者否定你的时候，开始用的都是“我理解你”这句话，所以仅仅具备较强的沟通能力远远不能把你导向成功！你要不断地学习，从而提高自己的影响能力！没有影响力就没有执行力！

　　对所要交往的人的性格特点的掌握、背景资料的占有和行动计划的出色表达是影响力发挥功力的3个前提条件。通用电气公司（GE）的前总裁杰克·韦尔奇在开管理层会议时，几乎可以叫得出近1000名职业经理的名字，这对于韦尔奇在通用电气公司里面发挥自己的影响力无疑产生了极大的帮助！

　　做一个可以影响别人的人，这是一个成功者必备的气质，作为一名营销经理人，你做到了吗？■