会议营销如何起舞

Martin

　　会议营销用于医药保健品市场已有不少时日，有赚得盆满钵满的，有勉强维系艰难度日的，也有步履踉跄无法继续的。总体来说，随着市场环境的日益严峻，企业经营目的的日益复杂化，会议营销的效果越来越差已是有目共睹的事实，在有些地方甚至遇到了消费者的强烈抵制。因此，对会议营销模式的改良和创新已刻不容缓。

　　转变观念

　　企业首先要有打持久战、为顾客提供长期服务的准备，决不能抱有以前那种短、平、快捞一把就走的想法。会议营销发展到今天，除了产品质量本身要过硬外，其次拼的就是服务了。现在还有很多会议营销企业在给顾客提供服务时总是太急功近利，总是希望在一二次家访或检测后就产生购买。这种急于求成的心态往往会使顾客产生逆反心里，结果是顾客在你上门一二次之后就不敢再让你上门了，或者是接受你的免费检测后下次不愿再来，造成了顾客的流失。

　　整合行业资源

　　会议营销作为一种新生的营销模式，处在法律的灰色地带，可以说是一个没人管的野孩子、黑户口。也正因如此，才有了许多操作不规范的小企业急功近利、欺骗消费者的行为，给整个行业都蒙上了

　　“骗子”的恶名。要改变这一现状，必须尽快成立相关的机构，如会议营销协会或联盟之类的组织，由协会来组织各大小会议营销企业进行交流、学习，共同规范市场行为，而不是像现在，不管是上规模的企业还是小企业，都只守着自己家的一亩三分地，不准别人越雷池一步，大有老死不相往来之势。自私固守的结果，往往就是“一粒老鼠屎坏了一锅汤”，最终受损的是所有会议营销企业，是整个行业。

　　技巧上进行创新

　　市场在变化，顾客在变化，营销技巧当然也要随之变化，凭某一种成功经验吃到老的时代早已结束。必须根据顾客的不同需求，选择顾客喜好的项目提供有针对性的服务，淡化产品销售的观念，让顾客觉得这个公司、这个员工不错，是真心实意在为他的健康着想，从而慢慢接受公司的产品。在现在整个大环境下，为什么有的公司单场还是能销售十来万元甚至几十万元，而有的却只能销售它的几分之一甚至十分之一呢？主要原因还是会前、会中、会后的工作没有做到位，给顾客提供的服务没有做到位，没有真正去为顾客着想，没有从心里打动顾客。俗话说“磨刀不误砍柴工”，加强前期的服务，将前期的工作做得尽量细致、周到些，是提升企业利润的有力保证。

　　组建正规销售队伍

　　以前，只要有一点经验，带着几个人和几样简单的检测工具，就能邀请顾客参会，而且销售往往都不错；员工培训也很简单，大都是一边学一边做，今天在这做会，明天又跑到了那里做会，打一枪换一个地方，典型的游击战术。现在市场环境发生了巨大的变化，如果还像以前一样打游击，当然不行了。必须将销售团队打造成一支正规军，才能跟得上市场发展的步伐。这就要求企业对员工的培训更加严格，更加规范，要提升整个团队的整体素质，使员工由以前的健康代表真正转变为健康管理专家，一个能为顾客提供全方位服务的健康保姆。

　　建设好根据地

　　就是服务站（专卖店）的建设，如百生康健康家园、天年健康新时空等。服务站是企业为顾客提供有效服务的平台，在会议营销和市场竞争中正发挥着越来越大的作用。事实上，只有将自己的根据地建设好了，才能在以后为顾客提供完善、优质的服务。为配合销售“正规军”的工作，服务站无论在软件（团队的整体素质及专业知识）还是硬件（配套的专业检测设备、工具）上都要进行提升，让消费者不但在产品本身良好的功效上认可公司，还要真正从服务上认可公司，使他们对公司产生信任度及忠诚度。  

　　随着我国健康产业的发展，国家监管力度的逐渐加大，市场的逐步规范化运作，以服务为核心的会议营销模式的运作技巧会越来越丰富。以前简单的“开会——销售产品”的做法行不通了，取而代之的将是以提供超值服务为主的全方位健康教育管理，整个健康产业也将会迎来新一轮的营销高潮。