保险业潜规则：佣金返还投保人 上限额度在30%

Martin

2007年04月04日 13:32 解放日报

　　中宏人寿代理人罗文(化名)不禁为一笔业务烦恼：“正在谈一张年缴82000元的大单，但是客户要我返佣20000元，不然找其他代理人购买。”迫于业绩的压力，对于这样的大单，大多数代理人最后选择返佣了事。

　　类似这样主动要求返佣的事件正越来越多。在保险营销竞争开始激烈的时候，营销员以返还佣金的方式争取客户，这本是“潜规则”。但借助网络等新型营销模式，返佣这种形式渐渐由暗变明。在某知名保险网站的论坛上，诸如“最好现居XX 区，如已经认识到保险的意义与功用，需要购买保险的，本人直接返佣15%”的帖子比比皆是。

　　很多投保人接受了这种方式，并且变被动为主动，把返佣视为应得收入，直接向代理人提出返佣要求。虽然保险返佣尚处灰色地带，对返佣比例和数量尚无权威统计，但记者从多家公司的营管处了解到，返佣案例和数额正在逐年增加。

　　“做一份6000多元的保单，给客户返还佣金后实际拿到手的佣金只有不到50元，扣掉多次拜访的交通费、电话费等费用，还要倒贴钱，如今的保险真的越来越难做了。”罗文这样告诉记者，“返佣从最初的9折、8折再到7折，乃至更低，业务量增加了，但我们的收入并没有随之上涨。”

　　据悉，返佣的形成主要是保险代理人为完成业绩指标，从佣金中拿出一定比例返还给客户，由于保险公司给代理人首年度佣金的上限通常在30%左右，一般返佣额在首年度保费的10%—20%左右，最多不会超过30%。

　　过度返佣滋长了客户的“要价”心理，约见不同的代理人，进行“比价”，这压挤了那些正常展业代理人的生存空间。代理人返佣的背后，更折射出个险营销的窘境。专家指出，如果说返佣展业是“劣币”，正常展业是“良币”，其结果是被“返佣”所浸淫的市场很快会陷入“劣币驱逐良币”的怪圈，这对于整个保险行业的营销环境极为不利。

　　中央财经大学保险系主任郝演苏表示，营销员用返佣的方式做业务，对寿险营销的市场秩序是不利的。客户在接触保险的时候，如果几个公司的营销员都说可以返佣，每个人返的还不一样，客户难免对营销员的素质产生怀疑，进而质疑整个寿险营销行业的诚信。

　　上海保监局有关负责人表示，一般说来，所有的保险公司都明确规定禁止代理人返佣。但具体执行起来有难度，毕竟返佣某种程度上只是代理人和客户之间的事情。但如果出现对公司返佣则属违法行为。如公司给全体员工买补充大病保险，单位出钱，保险业务员给主管负责人返佣，这就是行贿，金额大的甚至要追究刑事责任。

　　对于返佣购买的保单，其售后服务堪忧。郝演苏认为，低廉的价格、优质的服务二者很难兼得，由于售后许多环节的服务费用仍由原代理人承担，代理人赚少了，服务自然会打折扣，最终受损的还是客户自己。