代理人模式遭遇诚信危机 银保不能承受保费之重

Martin

发刊词

　　近年来，我国保险业保持快速、健康发展态势，去年全国保费收入一举突破5000亿元大关。随着国内保险业限制的放开，本土保险经纪公司快速进入与外资巨头交锋的状态。为了能使广大保险企业、计划投资于保险的企业和个人等准确了解目前中国保险市场发展动态，把握保险行业发展趋势，本报从今天开始推出“保险周刊”，对我国保险市场竞争格局、发展趋势等进行报道，并采访保险业界精英和相关专家对保险行业投资分析等方面进行深入探讨，希望能提供大家更丰富和权威的咨讯。

　　作为目前保险公司销售的两大主要渠道———代理人和银保，保险公司一直用不同的标准来对待，保险公司投入了大量精力拓展的代理人渠道正面临诚信危机，而作为保险公司最大收入来源的银保渠道，其销售收入也正受到银行产品及其他投资品种的排挤。

代理人模式遭遇诚信危机

　　去年，上海保险业公布了保险代理人数增长比例。据了解，去年上海保险代理人数字呈零增长。业内人士表示，这一方面说明上海的保险代理人市场已经趋向饱和，保险公司如果再想从业务员的规模上去扩大保费收入和市场，可能性已经比较小；而另外一个更深层次的原因是，保险代理人模式遭遇到了前所未有的挑战。

　　相关人士称，在国内保险市场上沿用了十五个年头的保险代理人制度，现在遭受的最大挑战是诚信，2006年上海保险行业信访投诉比例中，保险代理人的诚信投诉比例居榜首，保险代理人与消费者之间的问题变得日益尖锐，。

　　据了解，现在行业内挖角风盛行，很多新开业一年的新型寿险公司都从老的中资保险公司整个团队挖掘，承诺许以高薪。但挖角现象使得保险代理人制度越来越不被信任，保险公司和代理人之间的矛盾日趋激化。日前，记者从联泰大都会公司获悉，该公司自去年实行的“曼哈顿”精英经理人计划第一期已经结束，从六百多名报名参选的人中只留下了八名。该公司业务营销部副总裁孟祥瑞表示，如果一味从行业挖角将影响整个保险业的发展。

银保产品不能承受保费之重

　　一方面众多保险公司并不愿意真正花力气培养自己的代理人；另一方面，银保渠道也正遭受着巨大的保费规模压力。记者近日获悉，随着央行进入加息通道，各大保险公司银保产品显然正在经历一场生死考验，很多客户将选择将保费取出转存或者购买收益更高的基金产品。

　　有消息称，央行年内预计还将加息27个基点，这使得多数保险公司对于银保产品销售信心不足。目前，保险公司通过银保渠道推出的大都是储蓄型的产品，也正是为迎合消费者的心理。有保险公司产品研发人士称，消费者的习惯只能让保险公司选择开发更具投资性的保险产品，而保险公司也只能通过银行渠道推销保险来和其他的金融产品比拼，从保障功能到收益率，从回报年限到保障范围，银保产品承载了保险公司的太多希望和压力。

　　在历年的保费收入构成中，银保的渠道永远占据着半壁江山甚至更多。有分析人士认为，今年的银保市场将比往年更难开拓，很多保险公司都顶着巨大的压力往银保市场销售产品，但根据前两个月的销售情况来看，并不乐观。今年上海市场前两个月寿险收入明显低于去年。

争攀外资银行开拓销售渠道

　　另外，随着外资法人银行的身份转换，很多国内保险公司开始主动寻求与外资银行合作，开拓银保渠道。据悉，汇丰和花旗都已经正式取得保监会的批复，获准开设银保代理渠道。这或许会给国内保险公司一个更多的销售渠道。

　　现在很多保险公司开始寻找第三、第四甚至更多的路来探究保险销售模式的突破，但是对于保险公司来说，代表保险公司形象的是保险代理人，真正能将保险公司树立品牌和信誉的还是保险代理人，如果不把代理人问题解决好，保险业整体规模很难健全发展。胡金华 每日经济新闻