吴学文: 多见客户 致胜之道

Martin

　　吴学文演讲实录

　　今天的主题就是：如何多见客户。

　　我相信大家也了解，多见客户是致胜之道。怎么说？

　　业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？

　　第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。

　　但是，假如大家深入地想一想，只要一位业务员，愿意多见客户的话——假如一位业务员，每天见3到5个人，那么，首先，他的知识会不会自然地增加？

　　会还是不会？

　　会，当然会。

　　因为我每天见人，很自然地，我的知识会增加。

　　还有，假如一位业务员，每天见3到5个人，他的技巧会不会自然地增加？

　　会。也是会，为什么？

　　因为我每天在市场见人，所以肯定的，我的技巧会增加。

　　假如一位业务员，他每天见3到5个人，他的工作习惯会不会好？

　　当然会。因为他会很忙，他会很积极。

　　还有，假如一位业务员每天见3到5个人，他的心态会不会好？

　　肯定会好。因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。所以在保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。

　　所以，多见客户是致胜之道。

　　那么，我们如何理解这句话？

　　首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。

　　这是什么意思？

　　保险行业的事实是什么？

　　100位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？

　　4位左右。

　　这是LIMRA人寿保险研究公会的估计。

　　所以，我们的事业是YES的事业，还是NO的事业？

　　NO。

　　别人说NO比较多还是YES比较多？

　　NO。

　　所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么？

　　25个人当中，只有一个人会向您买保险，其他24个人神仙下凡也没有办法。

　　如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位，是非常非常重要的。

　　第二，概念明确，基础稳固。

　　为什么概念明确那么重要？

　　因为内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。

　　好。概念明确，基础稳固。怎么说?

　　内在世界明确，外在世界顺畅。

　　假如您观察一个人，您发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的、很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常地明确。

　　概念明确是什么意思?

　　很多人不了解什么是人寿保险，很多人也不知道什么叫做销售。

　　我们的工作是“销售人寿保险”六个字。

　　假如我们不知道什么是人寿保险，假如我们想不通什么是销售，那基本上我们没有可能把销售人寿保险的工作做得好。

　　很多人以为探寻是探寻准客户，待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。

　　很多人不了解，一位业务员其实他有两大任务：一个是自我管理的经理；另外一个是出去推销的业务员。

　　假如您不了解您有两大任务的话，您不可能把自己的工作做好。

　　所以，概念明确，非常非常重要。

　　第三、设立目标。把梦想化为理想，很多人会对目标有很大的误解；很多人以为，目标的目的是让我们完成。

　　其实不然，目标和结果是不一样的。目标只有三大目的：第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。

　　很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。

　　好，目标的三大目的，让我再重复一遍：

　　第一、让我们拉张自己。

　　第二、让我们找出能力的极限。

　　第三、让我们挑战能力的极限。

　　能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标在您能力极限之内。

　　我们要的是什么？我们要的是结果。目标和结果不一样，目标是一个方向，是一个意愿。

　　结果是您最后体验到的事实。所以，设立目标的话，请大家说出来三大目的是什么？

　　第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限；第三、让我们挑战能力的极限；

　　非常好！

　　我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想；

　　第四、发掘您意料不到的市场；

　　那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是，我们没有觉察到。

　　今天，大家最大的收获之一就是发掘您意料不到的市场。我会协助大家发掘不少过三百个名字。

　　第五、有效的电话沟通技巧，我想问大家一个问题：打电话，危险不危险？

　　您认为危险还是不危险？认为不危险的举举手，百分之八十的人觉得不危险。

　　其实，打电话很危险。

　　为什么打电话很危险？我们有五种感官：最敏感的是视觉；第二敏感的是触觉；第三敏感的是听觉。通过电话对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对方的是通过他的听觉，只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。

　　所以打电话，非常非常危险。但是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效的电话沟通。

　　如何做好准备，我也会给大家非常完整的电话稿，也给大家一些非常有实战性的电话技巧。

　　第六就是还有无侵略性且具启发性的面谈方式。那是什么意思？

　　直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。

　　请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到“保险”这两个字？

　　不愿意

　　把保险保险化的意思是说，直截了当地问对方：请问您买了保险没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。

　　为什么？明知道对方不愿意听到“保险”这两个字，您偏偏问他：请问您买了保险没有？

　　这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是在这里，我们用市场调查的方法，做出无侵略性且具启发性的面谈方式。

　　第七、对症下药，达到成交，最伟大的销售大师告诉我们：千万千万不要卖保险，因为没有人对保险有兴趣。

　　人们要的是什么？人们要的是通过人寿保险解决个人的财务问题。

　　那么，我们要的是如何解决对方的问题。要做到这一点，首先要了解对方的问题，然后对症下药，达致成交。

　　第八、了解身体语言。那是什么意思？从对方的眼神，对方的表情，对方的行为，对方的姿态了解他的心意是什么？

　　在这里，我们培养自己非常敏锐的观察力。

　　第九、克服异议。克服常见的反对问题，大家有没有听过类似的反对问题。一、我想和太太商量商量有没有听过？

　　有，当然有。

　　二、我没有钱；三、我不相信人寿保险；四、我不相信保险公司；五、我相信神明；我不需要人寿保险的保障等等。如何有效地克服类似的反对问题。

　　第十、采取有效的行动。工欲善其事，必先利其器。如何快速简洁有效地填写投保书，如何有效地收取保费。

　　第十一、增强信心，多见客户。我想请教大家：您想不想解决目前的问题？想不想？

　　想，想的话您有多大的信心就能解决多大的问题，您想不想增加目前的业绩？想不想？

　　想，想的话您有多大的信心就能增加多大的业绩。

　　信心支配一切，我们要了解如何增强信心，使得我们乐意多见客户。

　　最后，享受充实和快乐的人生。那是什么意思？成功非常不容易，要付出很多时间、很大的精力。所以，我们必须做我们想做的事、爱做的事，否则的话假如我们不能够通过人寿保险事业享受充实和快乐的人生的话，那么从事保险行业将是一件非常痛苦的事。

　　还没有结束之前，我们会学习如何享受充实和快乐的人生。

　　好，这一整天大家能够期望得到的主题，我已经很大略的和大家分享了。现在，我想请教大家一个问题，这个问题是：您到此有何目的？为什么您来到这里学习？学习后面的目的是什么？

　　赚钱，非常好。直截了当提升自己，也很棒。

　　我们来到这里的主要目的是改良我们的现状，那是什么意思？

　　我们最主要的目的是提升我们的业绩。通过业绩的提升，我们想增加自己的收入，我们来到这里，我们对现状不满，我们想改良自己的现状，在座的朋友们，假如您想改良现状的话，我们必须先改良什么？

　　什么东西控制着我们的现状？非常好，是我们的行为，行为控制现状。

　　那是什么意思？您做什么就导致您现在所享有的结果。比方说，假如在过去，您每天平均没有见一个人，重复类似的行为，您的现状不可能被改好，除非您愿意每天会见超过一个人。

　　比方说，三到五个人，行为改良，现状肯定会改好。

　　可是，什么东西牢牢地控制着我们的行为呢？就是我们的什么？

　　思想，思想控制行为，行为控制现状，要令一个人，要令一个人从每天见一个人到每天见五个人的话，他必须先改良他的思想。

　　假如他的思想不积极，他没有可能会从见一个人变成见五个人，要改良思想。

　　可是，还有一样东西，更高层面的牢牢的控制着我们的思想。那是什么？

　　那就是我们的信念，您相信什么，您就想什么。您想什么，您就做什么。您做什么就导致您原有的结果。

　　信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。好，请大家回答：信念影响什么？

　　思想。思想影响什么？

　　行为。行为影响什么？

　　现状。

　　所以，要改变我们的现状，要转化我们的行为。

　　第八、了解身体语言。那是什么意思？从对方的眼神，对方的表情，对方的行为，对方的姿态了解他的心意是什么？

　　在这里，我们培养自己非常敏锐的观察力。

　　第九、克服异议。克服常见的反对问题，大家有没有听过类似的反对问题。一、我想和太太商量商量有没有听过？

　　有，当然有。

　　二、我没有钱；三、我不相信人寿保险；四、我不相信保险公司；五、我相信神明；我不需要人寿保险的保障等等。如何有效地克服类似的反对问题。

　　第十、采取有效的行动。工欲善其事，必先利其器。如何快速简洁有效地填写投保书，如何有效地收取保费。

　　第十一、增强信心，多见客户。我想请教大家：您想不想解决目前的问题？想不想？

　　想，想的话您有多大的信心就能解决多大的问题，您想不想增加目前的业绩？想不想？

　　想，想的话您有多大的信心就能增加多大的业绩。

　　信心支配一切，我们要了解如何增强信心，使得我们乐意多见客户。

　　最后，享受充实和快乐的人生。那是什么意思？成功非常不容易，要付出很多时间、很大的精力。所以，我们必须做我们想做的事、爱做的事，否则的话假如我们不能够通过人寿保险事业享受充实和快乐的人生的话，那么从事保险行业将是一件非常痛苦的事。

　　还没有结束之前，我们会学习如何享受充实和快乐的人生。

　　好，这一整天大家能够期望得到的主题，我已经很大略的和大家分享了。现在，我想请教大家一个问题，这个问题是：您到此有何目的？为什么您来到这里学习？学习后面的目的是什么？

　　赚钱，非常好。直截了当提升自己，也很棒。

　　我们来到这里的主要目的是改良我们的现状，那是什么意思？

　　我们最主要的目的是提升我们的业绩。通过业绩的提升，我们想增加自己的收入，我们来到这里，我们对现状不满，我们想改良自己的现状，在座的朋友们，假如您想改良现状的话，我们必须先改良什么？

　　什么东西控制着我们的现状？非常好，是我们的行为，行为控制现状。

　　那是什么意思？您做什么就导致您现在所享有的结果。比方说，假如在过去，您每天平均没有见一个人，重复类似的行为，您的现状不可能被改好，除非您愿意每天会见超过一个人。

　　比方说，三到五个人，行为改良，现状肯定会改好。

　　可是，什么东西牢牢地控制着我们的行为呢？就是我们的什么？

　　思想，思想控制行为，行为控制现状，要令一个人，要令一个人从每天见一个人到每天见五个人的话，他必须先改良他的思想。

　　假如他的思想不积极，他没有可能会从见一个人变成见五个人，要改良思想。

　　可是，还有一样东西，更高层面的牢牢的控制着我们的思想。那是什么？

　　那就是我们的信念，您相信什么，您就想什么。您想什么，您就做什么。您做什么就导致您原有的结果。

　　信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。好，请大家回答：信念影响什么？

　　思想。思想影响什么？

　　行为。行为影响什么？

　　现状。

　　所以，要改变我们的现状，要转化我们的行为。

　　在二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件:第一、心态好；第二、能力高；第三、效率增；第四、速度快。

　　好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。所以，今天的课程的重点是什么？信念的改变，思想的转化。因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。

　　好，如何改变我们的信念和思想？首先，让我们了解自己的工作是什么？“销售人寿保险”，六个字。让我们先把人寿保险弄清楚，让我们先把销售弄清楚。假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。

　　一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务：第一是收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障。

　　好，我们把人寿保险弄清楚。但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认知。

　　那么，人寿保险弄清楚了，让我们现在弄清楚什么是销售？ 请问大家，什么是销售？什么是销售？ 有谁想回答，什么是销售？

　　比方说，今天，假如我买一部汽车，我想解决什么问题？ 行的问题、交通的问题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题？ 住的问题。

　　每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，对不对？对。

　　所以，销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人？ 普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。

　　第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。第二是什么？财产的保障。

　　第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。

　　比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。

　　好，请大家回答，销售是帮助别人解决问题。我们社会有几种人？三种人：一种是普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种人是小康之家，小康之家需要我们解决两大问题，那是什么？收入的保障、还有财产的保障；第三种有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。

　　好！我们出去卖保险的时候，我们最害怕遇到的是什么？对方的拒绝，对不对？很快的您会发现，天底下没有拒绝这回事。怎么说？为什么要参加训练课程？训练的基本目的是什么？是提升我们的领悟力，来达到更高的启示。

　　什么叫做提升我们的领悟力？就是改变我们原有的信念，转化我们原有的思想。

　　目的是什么?

　　达到更高的启示，让我们进入更高层次的意识境界。

　　那是什么意思?为什么提升领悟力那么重要？为什么达到更高的启示？进入更高层次的意识境界那么重要？

　　很简单，生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。

　　怎么说？表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧高低的问题，意识境界层面的问题。

　　比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问题，因为他懂得赚钱。一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。一个人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面的问题，他懂得照顾身体。所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧层次的问题，意识境界层次的问题。所以，今天我们最大的注重点不是给您技巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境界层面的提升，而是智慧的启发。

　　好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么？启发我们的智慧，提升我们的意识境界。简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。

　　让我给大家一个例子：

　　我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？

　　对方的拒绝！

　　在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。

　　业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！

　　以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：

　　原来是我们放不下自我，放不下面子。

　　给大家一个例子：

　　假如，我给您一个请求，我说，请您倒一杯水给我。您说，我不得空。请问大家：您是拒绝我的请求，还是拒绝我？您是拒绝我的请求！您有没有拒绝我？没有！

　　天底下没有拒绝这回事，我们把拒绝请求和拒绝我们分不清楚、分不开，我们很执着，很执着把请求和人衔接在一起。没有人拒绝您，他只不过是拒绝您的请求；就像卖保险一样，他拒绝的不是您，他拒绝的是保险。

　　所以，没有必要那么执着，没有必要产生挫败感，天底下没有拒绝这回事只有放不下的自我和面子！

　　好！在这里，业务员失败最大的原因是什么？第一，没有立场，立场不稳，一推就倒；第二，没有原则，做行得通的事而不是做对的事，业务员必须做对的事，而不是行得通的事。什么叫做行得通的事？很多东西是不对的但行得通，所以很多业务员不择手段地完成目的，那是不对的，我们要根据原则做对的事，而不是做行得通的事。

　　没有哲学，那是什么意思？我们以为我们在卖保险，其实不然，因为没有任何人对保险有兴趣，人们要的是什么？如何完成心愿；如何拿走担忧；有哲学的业务员知道，没有人对保险有兴趣，所以他出去的时候他不是卖保险，他是完成别人的心愿，拿走别人的担忧。所以，卖保险基本上非常简单，只是两大步骤罢了：第一个步骤，了解别人的心愿，了解别人的担忧；第二个步骤，通过保险完成别人的心愿，拿走别人的担忧，没有立场、没有原则、没有哲学是业务员失败最大的原因。

　　很多人以为，业务员失败是因为他们懒惰，是因为他们不肯见人，是因为他们的习惯不好，是因为他们的知识不佳，是因为他们的技巧不良等等。其实不然，没有立场，一推就倒，没有哲学，不知道该做什么，没有原则，只是做行得通的事，而不是做对的事。

　　好，请大家回答，导致业务员失败最大的原因第一是没有什么？没有立场；第二是没有什么？原则；第三是没有哲学。

　　好，现在为了巩固大家的信念和思想，我要让大家看清楚业务员的五大立场，而且必须站稳这五大立场。好，在您的笔记本，请您写下我的立场，我的立场。

　　好，我想先请教大家，依您的观点人寿保险是必需品、选择品还是奢侈品？必需品！所以，第一个立场，人寿保险是必需品，人寿保险是必需品，是每个人都需要的，人寿保险是必需品，是每个人都需要的。

　　好，第二个立场，今天我决定，今天我决定，放下无谓的自我和面子，放下无谓的自我和面子，因为，人寿保险的意义和利益太伟大了，因为人寿保险的意义和利益太伟大了！

　　好，第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听。

　　好，第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心，我不把成败放在心上，我只求无愧我心。

　　好，让我先解释，第五是什么？我们为什么不敢去卖保险？只有两个原因，害怕别人瞧不起我们，还有害怕别人在我们的背后说坏话，如果是基于这两点，您不敢卖保险的话，那很对不起，无形中您把自己的前途放在别人的眼神里，无形中您把自己的前途放在别人的嘴巴里，无形中您没有好好的掌握自己的前途。

　　所以，第五个立场是，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途。今天我决定要好好的掌握自己的前途。

　　好，恭请大家回答：信念影响什么？思想，思想影响什么？行为，行为影响什么？现状。要改变自己的行为和现状，我们必须先转化我们的什么？信念和思想。立场代表一个人的信念和思想，我们的五大立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。

　　请大家写下，最后几个字：这是我的立场，这代表我生命的意义。这是我的立场，这代表我生命的意义。请问大家：站稳立场，重要不重要？重要。为什么重要？因为立场不稳一推就倒，所以每一天我们必须从新肯定，从新站稳自己的立场。人和电脑是一样的，电脑有硬件有软件，人的硬件是我们的肉体，人的软件是我们的信念和思想。每一天，我们必须启动我们的电脑，我们必须灌输正确的信念和思想。刚才，我的立场就是如何让我们每一天都能够启动我们的电脑学习。有两种方式：一种是吸收性的；另外一种是发挥性的。

　　吸收性的意思是说我在说，您在听，您在吸收；发挥性的意思是说我在问，您在答，您大声的现场发挥。我要求您重复投影片的某种理念，您大声的现场发挥，我想请问大家：吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的学习过程比较重要？发挥性！今天一整天我们尽情的发挥好不好？好，我的立场：第一，人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；最后，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天，我决定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。我相信大家读完我的立场之后，您内心有一种改变，您会发现您更有勇气，您会发现您的信念更坚定，思想更积极，所以，改变信念和思想是非常非常重要的。那么，这一整天大家能够期望的利益如下：

　　在这个讲座里您将会获得大彻大悟，完全地了解您的工作岗位，您会发现，原来您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。我说什么？您的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。怎么说？一百个人当中，有几位会向您买保险？四位。二十五个人当中，有几位会向您买保险？一位。您的工作不是尝试把保险卖给所有的人，而是去发掘那二十五个人当中是哪一位已经准备好要买，所以，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。

　　通过明确概念而巩固您的事业基础，我说过了，内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。如何使到我们所有概念都明确？了解什么是人寿保险，了解什么是销售，了解要改变信念、要改变现状的话，我们一定要改变行为，要改变行为的话，我们一定要改变思想，要改变思想的话，我们一定要改变什么？信念。了解我们真正工作岗位和八大工作步骤是什么？使得我们的基础非常非常稳固，我们也将学习如何把梦想化为理想，塑造我们要求的人生，我们也将领悟，如何发掘我们所预料不到的现有市场。

　　您会很轻易地创造不少过三百个名字，我们也将学习如何应用有效的电话沟通技巧，使得我们能够得到很多很多的预约，我们也学习掌握无侵略性且具启发性面谈方式，我们应用市场调查的方法来了解对方的需求，来了解对方的心愿，来了解对方的担忧，然后，我们也懂得如何应用五大步骤来对症下药，要把保单卖出去。首先，您必须销售自己；然后，销售公司，再来销售概念，再来销售利益，最后采取行动。我们懂得如何应用这五大步骤对症下药，展开准客户愿意、乐意接受的呈现。我们也懂得提升自己的敏锐度，加强我们的观察力，留意身体语言所表达的信息，从对方的眼神、从对方的表情、从对方的动作来准确地猜透对方的心意。我们也懂得如何克服异议达致成交，待会，大家会学习两种方法这两种方法能够协助您很轻易的克服反对问题。还有，我们也将学习如何采取行动有效的收取保费，如何快速、简洁而且准确的填写投保书，如何马上收取保费，增强信心，乐意多见客户，最后，扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快乐的人生。

　　好，让我们进入第一个主题，面对事实。了解您的工作岗位。首先，我们将自我反省您是否是一位快乐或不快乐的营销员。为什么？假如您的目的是想赚钱的话，我很快的就能够证明赚钱不难，真正难的是什么？还有什么因素决定我们的成败？再来一次，请大家回答信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，这一整天我给大家最大的服务是协助您改变您的行为和现状，还是协助您转化您的信念和思想，您认为呢？信念和思想。所以，我们这一整天的培训过程如下：

　　首先，我们调整我们的信念；然后，我们改变我们的思想；接着下来，我们采取有效的行动；最后，我们创造佳绩。这个时候，是信念改变的最重要时候，我想请教大家，您快乐吗？为什么？在这里，快乐的朋友们举举手！还不错，大多数的都快乐。不大快乐的举举手！幸亏还不多，但非常非常老实，一位快乐的营销员有很多使他感到光荣的业绩，您为什么快乐？因为您有令您感到光荣的业绩；一位快乐营销员，他快快乐乐地出去做事，创造了业绩，然后又再快快乐乐地出去做事；但是一位不快乐的营销员，有很多使他成为借口的故事，在座的朋友们，我们这一生肯定会成为高手。两大高手之一：一种是创造业绩的高手；另外一种是创造故事的高手。我们肯定会成为高手。

　　假如您有业绩的话，您会很快乐；假如您只是创造故事的话，您会很不快乐。其实，赚钱不难，难的是什么？假如在保险行业，您想赚钱的话，很快的，我会证明赚钱一点都不难，难的是什么？比方说假如您在中国的话，想赚取首年佣金人民币十万元，在中国，假如首年佣金超过人民币十万元的话，您已经是美国百万圆桌公会的会员。我们的收入只是基于三大因素，就是见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。比方说，假如您在中国的话，您想赚取首年佣金人民币十万元，见客次数乘以二十五，为什么二十五？每个月有三十或者三十一天，您的工作天数是二十五天，再乘以九，每一年有十二个月，您真正的工作时间是九个月，扣除假期、扣除天气不好、扣除心情不好，其实，我们真正的工作时间每一年只不过是九个月罢了，乘以百分之三十的成交平均率，每呈现三次，成交一单保单，再乘以，比方说，年缴保费是人民币一千五元，乘以百分之三十的平均佣金，您会发现只要您每天愿意见三个人的话，您就能够创造出可观的首年佣金，十万元以上的人民币首年佣金。

　　在马来西亚也是一样，想赚取首年佣金马币十万，同样的，我们的收入等于见客次数乘以成交平均率，再乘以平均佣金。假如您想赚取马币十万的首年佣金的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人就能够赚取首年佣金超过马币十万以上。在马来西亚，假如首年佣金超过十万，您也是一样，成为什么？美国百万圆桌公会的会员。在新加坡也是一样，假如您想赚取首年佣金新币十万的话，您会发现，您只不过是需要每天见三个人，那么，您就能够赚取新币十万以上。在新加坡，假如您的首年佣金超过十万的话，您也是MDRT或者美国百万圆桌公会的会员。在香港，想赚取首年佣金港币五十万的话，在香港要成为美国百万圆桌公会的会员的话，您的首年佣金必须超过港币四十万以上，您会发现，应用同样的计算法，只要您的平均保费，年缴保费是港币六千。在香港，年缴保费港币六千不算大保单，是很小的保单，您也能够只要每天见三个人，就能够赚取首年佣金港币五十万以上。在台湾情况如何？假如您想赚取台币两百万的话，那么您会发现，同样的，只要您每天见三个人，您也能够赚取台币两百万以上。在台湾，假如您的首年佣金是台币两百万以上，您也是一样会成为美国百万圆桌公会的会员，只要您下定决心每天见三个人的话都不难。所以赚钱不难，难的是什么？只要您每天肯见三个人，就会得到可观的首年佣金。

　　简单的说，要成为美国百万圆桌公会的会员，基本上，我们只需要每天见几个人？三个人。每天见三个人并不难，所以赚钱并不难。难的是什么？是不是因为我们的知识不足？是不是因为我们的态度不好？是不是因为我们的技巧不佳？是不是因为我们的习惯不良？是不是基于这些事？很多人以为应该是这四大基础没打好，其实不然。难的是什么？难的是缺乏第一，正确的出发点，缺乏一颗施予的心。难的是，缺乏正确的使命感，有原则的做人立场。怎么说？请大家回答加入保险行业主要的目的是什么？为什么您加入保险行业？您最主要的目的是什么？赚钱，对不对？

　　请大家想一想赚钱是一个因还是一个果？果。赚钱不是一个因而是一个果，您如何能够赚钱呢？是因为您有做出贡献，什么贡献？提供有价值的产品，提供有价值的服务。如何才能提供有价值的产品和服务呢？您必须成为一位有能力的人，有能力的人才能提供有价值的产品和服务。

　　如何成为一位有能力的人呢？您必须全面化的自我提升，所以，请先弄清楚加入保险行业唯一的目的，全面化的自我提升。在这里，千万不要误解我，您要赚钱的话，要了解赚钱是一个果，必须有原因，原因是什么？提供有价值的产品、提供有价值的服务。如何做到？必须先成为一位有能力的人，如何做到？必须先全面化的自我提升。

　　请大家回答另外一个问题，人生有没有希望？有没有希望？假如您认为有的话，您不但错而且是大错特错。人生没有希望，人生只有创造。人生没有希望，人生只有创造。不要活在希望当中采取行动，创造您想要的一切，因为人生根本没有希望，只有创造，一个没有能力的人，一个没有全面化自我提升的人，他希望能赚钱，但是人生没有希望，他只能够在失望中过着非常痛苦的日子，除非您全面化自我提升，成为很有能力的人，有能力提供有价值的产品和服务，否则的话，您只能够希望会赚钱。但是人生绝对没有希望，只有创造。

　　请大家回答，加入保险行业唯一的目的是什么？全面化的自我提升，一个全面化的自我提升的人，一位有能力的人，他可以在生命中随心所欲地做出选择，赚钱是一个有能力的人的选择，朋友众多是一个有能力的人的选择，有影响力是一个有能力的人的选择，生活品质高是一位有能力的人的选择。

　　所以再来一次,加入保险行业唯一的目的是什么？人生是一个什么过程？成长的过程,全面化的自我提升，符合人生的意义和目的。好，在保险行业，假如您想赚钱，难的是缺乏正确的出发点，一颗施予的心。在这里，请大家抄下这个非常重要的理念，这个理念是：我们这一生，所得到的一切都是自己给出去的东西，我们这一生，所得到的一切都是自己给出去的东西。好，再来一次，我们这一生，所得到的一切都是什么？自己给出去的东西。好，第二个非常重要的理念，您唯一想得到，但还没得到的一切，都是您自己不愿意给出去的，您唯一想得到，但还没有得到的一切都是您自己不愿意给出去的。好，请大家重复第二个理念，您唯一想得到，但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。第三个重要的理念，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。好，第三个理念，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。

　　所以，真正聪明的人，他以一颗施予的心做事；愚蠢的人，他以一颗自私自利的心做事；成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，有因才有果，您这一生所得到的一切是谁给出去的？自己给出去的。有劳才有获，非常好，您唯一想得到，但还没有得到的一切都是什么？自己不愿意给出去的。

　　我给大家举个例子：我站在这里，我给出去的是快乐的信息，我得回的是快乐的经验，我给出去的是痛苦的信息，我得回的是什么？痛苦的经验。您给出去什么，您就得回什么，您唯一想得到，但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。给您举个例子：为什么您缺乏信心？因为您不愿意鼓励别人，为什么您不快乐？因为您不愿意将您的快乐和别人分享，为什么您口袋里缺乏现金？因为您不愿意给准客户急用的现金，给准客户急用的现金是什么意思？成交，非常好！您唯一想得到，但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。

　　为什么您生命中缺乏爱？因为您不愿意和别人分享您内心的爱。好，第四个非常重要的理念：不要从事物的本身，看到事物的本质，不要从事物的本身，看到事物的本质。要从事物的本身，看清楚自己的本来面貌。好，再来一次，不要从事物的本身，看到事物的本质，要从事物的本身，看清楚自己的本来面貌。怎么说？回到家里，假如您看到一个顽皮的孩子，不要看到顽皮的孩子，看清楚自己的教养方式；在市场，客户拒绝了您，不要看到一位拒绝您的客户，看到的是自己的能力不足之处；和朋友在一起，关系破裂了，不要看到一位遗弃您的朋友，看到的是自己为这段友情付出多少？看到自己的生活品质不佳，看到的是不是不佳的生活品质，看到的是自己的能力有多高。不要从事物的本身，看到事物的本质，要从事物的本身，看清楚自己的本来面貌。所以，真正聪明的人，他的出发点必须正确，以一颗什么心作为出发点？施予的心。因为您给出什么，您得回什么，现在自我反省，假如我们这一生很丰富的话，那么，让我说恭喜您，您是一位施予者；假如您现在，暂时还觉得贫乏的话也没关系。只要我们能够调整我们内在的心态，成为一位施予的人。很快的，我们就会得到非常丰富的回报，正确的使命感，有原则的做人立场，有目标，小儿科，但是有使命感，就不一样了，但使命感必须建立于有原则的做人立场，大多数的人的出发点是什么？是摄取。摄取什么？摄取好处、摄取利益、摄取金钱、摄取名誉、摄取地位。

　　大多数的人内心深处有很多的需求,有很多的恐惧,所以，大多数的人都活得战战兢兢，他们的出发点是我能得到什么？他们的出发点是要求结果，但不愿意付出。这是不对的，摄取的心令您感到不足、忧虑、自私、不快乐，因为，假如我们的出发点是摄取的心的话，我们会活在需求和恐惧当中，我们会觉得不足、忧虑、自私、不快乐。

　　好，现在呢，我要邀请大家和我配合做一个简单的练习：请您把眼睛闭上，然后，感受您的心，您内心深处的感觉是什么？有没有一股烦闷？一股不安？还是您觉得轻松、自在。好，谢谢您，把眼睛睁开，大多数的人，当闭上眼睛感受心的感觉的时候，他会发现内心深处觉得一股不足、忧虑、不安，甚至紧张。为什么？因为我们的出发点错误，我们是以一颗摄取的心为出发点，成功要长、要久、要稳，成功不是一天；不是一个星期；不是一个月；也不是一年；要长、要久、要稳。但是，以摄取的心得到的成功往往令您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。假如我们的出发点是要摄取的话，您的成功不但不会长、不会久、不会稳，而且，往往让您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。

　　一颗摄取的心散发出自私自利、侵略性、缺乏信心的信息，假如我们注重的是我要得到什么，当我们和别人接触的时候，我们给出去的信息是自私自利的、侵略性的、没有信心的信息，很快的，对方会讨厌您，不尊重您，也不相信您。在座的朋友们，请您记得，别人听到的不是您在说什么，而是您内心深处在感受什么；别人看到的不是您在做什么，而是您内心深处在感受什么。假如我们内心深处是摄取的话，很快的，别人会讨厌我们，不尊重我们，更不相信我们，真正的保险训练是什么训练？人格的训练。真正的保险训练不是肤浅的技巧，不是外在的知识，不是外在的习惯，而是真正的人格训练。

　　好，在任何场合，以一颗施予的心为出发点，给别人带来爱心、信心、快乐和方便。怎么说？人寿保险，不是保险、保单那么简单。人寿保险代表什么？代表爱心、代表信心、代表快乐、代表方便。每一天在市场上，我们为别人带来爱心、信心、快乐和方便，假如这是我们给出去的，很自然的我们得回什么？也是一样，爱心、信心、快乐和方便。一颗施予的心散发出大公无私、关怀性，还有充满信心的信息。假如您的出发点是施予的心的话，别人很快的就会觉察您内心深处，您其实是大公无私的，您其实是关怀他们的，而且您其实是充满信心的信息。结果是什么？使到对方喜欢您、尊重您、相信您。在这里，有哪位朋友觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有谁觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？有没有？有没有？都觉得自己口才很棒！有谁觉得自己口才不好，不适合做保险的，举举手？刚才有两位觉得不快乐的朋友们再次举举手！

　　好，这位先生请上来。来，站在这里，他的样子像还是不像卖保险的？像还是不像？他给我的感觉像一位教师，比像卖保险的还来得多，他给我的感觉不大像卖保险的，不大像卖保险的话，对他是有好处还是坏处？有好处。为什么有好处？别人对他没有戒心，别人对他没戒心，他给您的感觉，他会不会欺骗您？不会。他是一个诚恳的人，他给您的感觉，他做人有没有爱心？有。他给我的感觉，他是一个有爱心的人，他是一个诚恳的人，他会真心做事。他是有爱心的人，他给您的感觉，您很容易让他接近您，但是，到现在为止，他有没有说过一句话？没有。这才是真正的功夫，明白不明白？这才是真正的功夫，所以，您的口才不需要很好，因为您从内心深处散发出来的信息，别人会收到。比方说，假如他来找我的话，我很容易喜欢他，我会让他接近我，他来找我的话，我会尊重他，我会听他说他想要说的，他来找我的话，我会相信他，我会把保费交给他。

　　好，谢谢！真正的保险培训，是人格的培训。恭喜您！请允许您自己快乐好不好？

　　好，谢谢您！顾客买的是什么？第一，人格，排在第一；第二，产品和服务，排在第二。给大家一个例子：假如您现在拿起您的手机，打给您现有的客户，您问他：“当您六十岁退休的时候，您保单里面的现金价值是多少？”他知道还是不知道？不知道。您问他：“假如您现在万一残废了，您保单里面的残废利益是多少？”他知道还是不知道？不知道。所以，他为什么向我们买保险？绝对不是因为他能了解我们的产品和服务，而是因为他能相信我们的人格，只要您能够让顾客首先喜欢您；第二尊重您；第三相信您；那么，您卖什么都会成功。所以，真正的保险培训，不是肤浅的知识培训、技巧培训、习惯培训，而是人格的培训。

　　在这里，在亚洲各地，我为保险的精英们所提倡的三心论，我很尊敬地邀请大家把它写下，保险专业人士的三心论，三个心：第一，以爱心为出发点；第二，以真心付诸行动；第三，以欢心为目的地。出发点用什么心？爱心。过程用什么心？真心。最后的目的地？大家都欢心。非常好！来，请大家重复，第一是什么？以爱心为出发点；第二是什么？以真心付诸行动；第三是什么？以欢心为目的地。只要您能够让顾客喜欢您、尊重您、相信您，那您卖什么都会成功。所以要注重的不是表面功夫，而是真正为对方设想的正确出发点。

　　卖保险的时候，假如您这份建议书自己都接受不了，那千万不要拿出来呈现，您必须有真正为对方设想的正确出发点，还有，一颗无时无刻施予的心。问题是：如何培养施予的心？

　　好，温故知新，让我们快速地温习今天早上分享的一些重要理念，请大家回答：信念影响……思想。思想影响……行为。行为影响……现状。要改变我们的现状和行为，我们必须先转化我们的……信念和思想。我们的工作是销售人寿保险，销售就是帮助别人解决问题，人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一，收入的保障；第二，财产的保障；第三，生命价值的保障。我们的社会有几种人?三种人！普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；小康之家需要我们解决什么问题？财产的保障，还有收入的保障；有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。人寿保险专业人士的三心论以什么心为出发点？爱心；以什么心为付诸行动？真心；以什么心为目的地？欢心。保险业务员的五大立场：第一，人寿保险是什么品？必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定全力以赴，把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧于心；第五，今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，今天我决定要好好掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。还有，我们有四个非常重要的理念，我们在这一生所得到的一切都是，自己给出去的东西，您唯一想得到但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。

　　所以，不要从事物的本身看到事物的本质，要从事物的本身清楚自己的本来面貌，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。所以加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升，成为一位有能力的人，做出有意义的贡献。赚钱不难，只要您每天能够见三个人，您就能够成为MDRT，或者美国百万圆桌公会的会员，真正难的是什么？正确的出发点，一颗什么心？施予的心。真正难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场，以非常非常感恩的心。

　　在保险行业，赚钱难不难？不难。难的是什么？难的是一颗什么心？施予的心。难的是什么？难的是正确的出发点，一颗施予的心。难的是什么？正确的使命感，有原则的做人立场。好，现在我们要来探讨如何培养施予的心？培养施予的心，从使命感和做人原则开始，什么叫做使命感？使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点，风扇在转，有一点是不转的，是哪一点？中心点。风扇的中心点也转的话，这个风扇是好的风扇，还是坏的风扇？坏的风扇！同样的，人的中心点是原则，假如一个人的原则不断的改变，他是一个有原则还是没有原则的人？没有原则。使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。

　　使命感强调的第一，我是谁？先把自己是谁弄清楚；第二，我的贡献是什么？为什么使命感强调的是贡献？因为，我们在这一生所得到的一切都是自己给出去的东西；第三，我的成就是什么？很多人知道自己不要的是什么，但只有成功人士知道自己要的是什么，做出贡献之后，有因之后，我们也要确定我们的果是什么。我处事的价值观是什么，待会儿，大家会发现不同的价值观会产生不同的人生观。最后，我做人的原则又是什么？

　　首先，让我们先弄清楚:我是谁？使命感。第一，我是谁？我这一生的使命是成为一位施予者，这是一位非常聪明人的选择，因为，我们在这世界上所得到的一切是谁给出去的？自己给出去的。您给出去的越多，得回的就越多，所以先决定成为一位施予者。第二，我对人类的贡献是什么？成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律，先决定您要付出什么?要贡献什么?然后您得到的是很自然的一个果。无时无刻，通过人寿保险为人类带来四样东西：爱心、信心、快乐和方便。人寿保险不是保单那么简单，人寿保险代表人类的爱心、信心、快乐和方便。

　　假如每天在市场，我们为人类带来信心、爱心、快乐和方便的话，我们肯定也有爱、也得回的是爱，别人给我们、对我们的信心，我们也会生活得很快乐，别人也愿意给我们很多的方便。第三，我这一生想达到什么成就，我深明先舍而后得的原理，中国人说：舍得，先舍而后得，不舍就不得。通过施予的心，我的成就将是我先愿意付出，先愿意贡献，做出付出、贡献之后，我得到的成就是自然的果。什么叫做全面化的自我提升？全面化自我提升的意思就是全方位的成功！我的成就是身为一位成功的保险业务员，我们强调的，我们要求的是全方位的成功。第一，健康的体魄；第二，幸福的家庭；第三，快乐的情绪；第四，成功的事业；第五，富裕的经济；第六，社群的肯定；第七，完美的心灵；第八，透彻的觉悟。请大家猜猜看这八大成就里面哪一项是最重要的？您认为哪一项是最重要的？

　　好，认为健康的体魄是最重要的举举手。认为幸福的家庭是最重要的举举手。认为快乐的情绪是最重要的举举手。认为成功的事业是最重要的举举手。好，认为富裕的经济是最重要的举举手。认为社群的肯定是最重要的举举手。好，认为完美的心灵是最重要的举举手。好，认为透彻的觉悟最重要的举举手。

　　好，人生是什么过程？成长的过程。在哪一方面成长？在智慧、在意识境界的方向成长。当我们得到透彻觉悟的时候，我们基本上就会大彻大悟，充满智慧。一个充满智慧的人，一、二、三、四、五、六、七都能够轻易的完成。所以，最重要的是透彻的觉悟！

　　刚才的朋友，您认为哪一个成就对您是最重要的，也许是您目前最欠缺的部分。比方说：假如您认为健康的体魄是最重要的，也许是您现在必须注意身体的健康；假如您认为完美的心灵是最重要的，可能您要多照顾您的心境；但是，透彻的觉悟的确是最重要的——使命感，第四、我处世的价值观是什么？我的价值观是基于做人的原则，原则和价值观有什么区别？原则是永恒的真理。比方说：慈悲为怀、仁者无敌，这是永恒的真理。比方说：做任何事情一定要有素质，这是永恒的真理。比方说：要做出贡献、要诚实、守承诺，而且要勇敢，这些都是永恒的真理。我们以永恒的真理为出发点，出发点正确，我们的终点肯定正确，我们的目标也肯定正确！出发点错误，全盘皆错。

　　价值观是什么？起伏不定的看法、想法。比方说：以金钱做事，这是一个价值观；以利益做事，这是一个价值观；为朋友做事，这是一个价值观。好，不同的价值观会产生不同的人生观。我相信大家对金龙鱼都非常熟悉，有一回，我和三个朋友一起去餐馆，餐厅里面摆着一尾金龙鱼，标价马币两万五，马币两万五就等于人民币五万元。第一位朋友一看到人民币五万元或者马币两万五，破口大骂，嫌这尾鱼太贵了，一尾鱼标价两万五，要把人吃死啊。好，第二位朋友，他以吃为价值观，他说，这尾鱼两万五的话肯定很好吃，吃得起的话我想吃。第三位以艺术为价值观，他说，这尾金龙鱼非常非常漂亮，艺术价值很高，买得起的话，马币两万五或者人民币五万元一点都不贵。第一位朋友以钱为价值观；第二位朋友以吃为价值观；第三位朋友以艺术为价值观；三个不同的价值观，产生三个不同的人生观。所以，以价值观做事，非常危险，除非我们内在的价值观和永恒的真理、永恒的原则是符合的，否则的话，我们没有办法在每个当下做对的事。我们也许只是选择做行得通的事，身为保险业务员，我们必须以原则做事，而不是以价值观做事。最后，使命感，第五、通过我的使命感和做人原则，我决定引领大家一起前进，这个社会，尤其是保险界，很缺乏领袖，当我们得到正确的信念、正确的思想，我们必须决定引领大家一起前进！朋友们，什么因素决定您的成败？切记，正确的出发点！一颗施予的心。

　　假如在保险行业，您想做到不会受到别人的拒绝的话，很简单，对别人没有需求，您没有办法拒绝一位对您没有需求的人。什么叫做对别人没有需求？我们要别人买保险，但我们不需要别人买保险。比方说：假如我想把保险卖给您，我的出发点是为您好，我有一颗施予的心，想要您得到收入的保障、财产的保障、生命价值的保障，我要您买，但我不需要您买。假如我需要您买的话，我的出发点是为我自己好，因为我想赚您的钱。您拒绝我的话，我一点问题都没有，因为您不是拒绝我，您是拒绝我对您的好意，那我只好把这好意给另外一个人。

　　所以，假如您想做到别人没有办法拒绝您，非常简单，对任何人没有什么？需求！对任何人没有需求，您要别人买，但您不需要别人买，只有以一颗施予的心为出发点，您才能对别人没有需求。第二、正确的使命感，有原则的做人立场，仁者无敌。我们成为一位有原则的人，我们的出发点是爱心；我们的过程是真心；我们最后的目的地是欢心；这种有原则的做人立场，能让我们施展真正的智慧，能让我们施展真正的勇气，也让我们成为一位非常慈悲的保险专业人士！

　　好，我们调整了我们的信念，现在，我们要调整我们的思想。

　　下一个主题，概念明确，基础稳固，我们将谈到明确就是力量。内在世界明确，外在世界顺畅，彻底认清所有的概念，很多概念我们以为已经清楚了，其实不然。现在，我们要彻底的认清楚所有的概念，百丈高楼从地起，先把事业基础打好，我们的事业基础到底是哪几项呢？首先，概念明确的重要性，一切事实的形成都从明确的概念开始。比方说，今天，我们为什么会在这里？共同交流、共同成长，就是因为在此之前您和我都有非常明确的概念，我们今天一定要在一起交流、成长，模糊概念的结果是导致一个人没有办法全力以赴的主因。

　　我们的工作——销售人寿保险六个字，假如您不了解销售就是帮助别人解决问题，假如您不懂得人寿保险就是急用的现金的话，那肯定的，我们没有可能，也没有办法把我们的工作做好。假如您不懂得加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升的话，您会把注重点放在希望能够赚钱。但是，您现在知道了，人生没有希望，只有创造。假如我们迷迷糊糊的话，这是我们没有办法全力以赴的主因，所以，明确的概念就是激励的源头。比方说，我们知道没有所谓的被拒绝，只是放不下的自我，放不下的面子，当我们知道只要我们愿意放下自我，只要我们愿意放下面子的话，那么，我们不需要别人激励我们。因为，我们概念明确，人寿保险的意义和利益太伟大了，我必须选择放下无谓的自我，我必须选择放下无谓的面子。那么，我不需要别人鼓励我，我也不会害怕，明确的概念就是激励的源泉。

　　现在，我想协助大家彻底的认清所有的概念。首先，了解营销员的工作是什么？然后，了解寿险行销不变的法则与事实又是什么？第三，何谓探寻？第四，谁才是一位准客户？第五，什么叫做人寿保险？第六，人寿保险真的是那么难推销吗？第七，什么叫做正确的态度？第八，什么叫做良好的工作习惯？最后，营销员的两大任务又是什么？现在，让我们很深入地了解所有的概念。

　　首先，我们的工作是什么？请大家回答这个问题：您是否尝试向您所遇到的每一个人推销保险？是还是不是？您认为是还是不是？是还是不是？绝对不是！为什么不是？因为LIMRA人寿保险研究公会的估计，每一百个人当中只有几位准备要投保？四位！其他九十六位神仙下凡也没有办法。二十五个人当中只有几位会向您买保险？一位！为什么？因为买保险不是一个选择，而是一个能力。您必须符合五大条件，才有能力买保险。

　　在座的朋友们，现在是资讯时代，拥有自己随身携带的电脑对您来说重要不重要？重要！在此的朋友们，已经拥有随身携带的电脑的举举手？非常不错，非常不错！还没有的，也请举举手？大概是百分之九十已经有了，非常非常了不起，非常棒。那么，另外百分之十您还暂时没有的话，是不是因为电脑不好？绝对不是！是不是因为电脑公司不好？也不是！是不是因为电脑业务员不好?更不是！是谁的原因?自己的原因！什么原因?有些人没有钱；有些人没有时间去学习高科技；有些人对高科技有恐惧感。是自己还没有准备好，所以买电脑不是一个选择，而是一个能力。同样的，买保险不是一个选择，而是一个什么？能力！

　　我们的准客户必须符合五大条件，才有能力买保险，这就是为什么一百个陌生拜访当中只有几位想买保险？四位！二十五个人当中只有几位想买保险？一位！我们的行业有声音，大家想不想听听？我们行业的声音？想不想？想！真的想？想！听完之后您也许会后悔，也许会害怕，还想听吗？想！二十五个人当中几个NO？二十四个！二十四个人会告诉我们NO，只有一个人会告诉我们YES！

　　好，听清楚，这是我们行业的声音：NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO、NO！大声一点：YES！刚才就是我们行业的声音，怕吗？不怕是假的！不怕是假的！所以，加入保险行业先决条件要爱上这个NO，要拥抱这个NO，尤其是当对方说NO的时候，您也要愿意亲吻这个NO。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES！没有NO就没有YES。

　　我给大家一个方法，让您能够轻易的接受NO，好不好？二十五个人当中给您找到一个YES，您幸运不幸运？幸运，非常幸运，将来，假如您找到一个YES的时候，好，在这里请大家高举您的右手，高举您的右手，然后跟着我说：福星高照三次，好不好？我福星高照！来，我福星高照！我福星高照！我福星高照！二十五个人里面给您找到一个YES，您说，我福星高照，万一找到NO的话也不要灰心，因为您至少走过马路，至少爬上楼梯去他的家里或办公室。您得到什么？运动，您得到运动，所以您身体健康。对不对？得到NO的时候，也请您拿出您的右手。来，说：我身体健康！我身体健康！我身体健康！所以，我们的事业不是福星高照，就是身体健康，我们的行业美妙不美妙？美妙！伤伤心心也要卖保险，开开心心也要卖保险，倒不如开开心心卖保险，这是一种方法。另外一种方法，每天出去拜访的时候，不要去找YES，去找什么？NO！每天兴高采烈地去找NO，准客户先生、准客户小姐，您是否能够和我谈谈您对保险的看法？您是卖保险的我没有兴趣，滚。

　　好，一个NO。来，去找第二个，每天兴高采烈地不是去找YES，而是去找什么？NO。只要您每天能够找到六个NO，那么，您就可以回家睡觉。为什么？您要穷都很难，但是，大多数的人活在希望当中，他出去的时候他希望找到什么？YES。结果他时常得到NO，结果他失去了信心，结果他连出去都不想出去了。

　　好，将来在您的办公室看到同事走进来，问他，小林，今天情况如何？让我告诉您：今天我身体非常健康，然后您说什么？来，让我请您喝茶，那么整间办公室的气氛不是福星高照，就是身体健康。好不好？好！然后，每一天我们出去找什么？找NO还是找YES？NO，一找到NO，要不要兴奋？要，不但兴奋，要开心。为什么？因为每个NO后面可能有一个YES，没有NO就没有YES。所以，我们的工作不是竭尽所能去争取生意，或强迫人们去买，而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士。

　　我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。所以，我们必须拥有一套系统，这套系统必须协助我们很快速去发掘那一些准备好要买保险的人士。别人不想买保险和您没关系，和您的公司也没关系，和人寿保险更没有关系，就好像您还没有决定好，或者准备好要买随身携带的电脑一样，是自己的问题。不要产生那些不必要的挫败感，而且，您的工作不是销售，而是去发掘。的确，我们的工作是向每一位分享人寿保险的意义和利益，但不是向每一位推销人寿保险的意义和利益。分享和推销的区别在哪里？分享是让您知道，推销是让您得到一百个人当中在任何当下只有四个人有资格得到，但是每一个人都应该知道我们的工作是去分享，但未必需要推销。

　　再来一次，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作，非常重要。别人不买保险和您没有关系？没有！和您的公司没有关系？没有！和人寿保险没有关系？没有！是谁的问题？自己的问题，对方自己的问题。

　　从今以后，假如您听到一个人拒绝您，记得他只不过告诉您，他还没有准备好，拒绝代表他还没有准备好。

　　非常好！好，营销员的工作是什么？首先，我们必须拥有原料，我们的原料是什么？我们的原料就是名单、就是名字。第一个工作就是要搜集名字，一位营销员必须拥有几个名字？您认为呢？三百个名字，但是大多数的营销员拥有几个名字？三个名字。一个人拒绝您，您开始担心了；两个人拒绝您，您开始失业了；第三个人拒绝您，您没事好干了。所以，假如您没有三百个名字的话，您还没有开始工作，三百个名字只不过是十二份保单，只不过是一个月到两个月的工作量。

　　好，搜集了名字之后，下一步，看看他们是否可以被接触。比方说，我给您一个名字，我给您一个电话；我告诉您，这是我的好朋友，他很有钱，去找他吧！搜集了这个名字之后下一个动作，找出他们是否可以被接触，您打这个电话，假如可以被接触的话下一个动作就是预约。很多业务员去访问的时候缺乏目的，不知道要找出需求，更不知道他需要找出预算，找到需求和预算之后做准备工作，准备什么？准备成交！把准备工作做好，我们再约对方，做什么？呈现和成交。假如成交之后我们完成最后一个步骤，获取推荐，搜集新准客户的名字。

　　好，大家必须留意，这八大工作步骤是一个完整的运作系统。假如我们跟着这个完整的运作系统去操作的话，那么，我们的工作会很顺畅，否则的话，我们的工作不但不顺畅，我们的业绩也不会好。为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把业务员的八大工作步骤读出来：搜集名字，找出他们是否可被接触，预约，进行访问，找出需求和预算，准备成交，呈现与成交，获取推荐、搜集新准客户的名字。

　　非常好！有了这三百个名字的话，您才有机会开始成功，否则的话，您只不过活在希望当中。人生有没有希望？没有！只有创造。

　　非常好！何谓探寻？很多人对探寻有个误解，他们认为，探寻就是探寻准客户。亲爱的朋友们，探寻和准客户毫无关系，准客户是一位准备好向您买保险的人士，但是探寻的过程当中您并不知道，他是否想向您买保险。探寻只有两个步骤：第一，搜集名字；第二，找出这些名字是否可以被接触。

　　比方说，我给您一个名字和电话，您向我搜集了名字，然后打对方的电话，这叫做探寻。打完电话之后您知道，还是未必知道他会不会向您买保险？未必知道。所以，探寻和准客户毫无关系，您只不过是知道这个名字您能够接触，这叫做探寻。但您并不知道他是否会向您买保险，为什么？谁是准客户？准客户一共有五大特点：第一，可约见的，他肯见您、想见您、要见您；第二，有责任感的，他有爱心、有责任感的；第三，有经济能力的，他有能力买保险；第四，有需要的，他认为他需要保险；第五，身体健康的。所以，买保险不是一个选择，而是一个能力，他必须符合这五大条件才有能力买保险。

　　在座的朋友们，卖保险要顶天立地，卖保险要充满自尊；对一个不想见您，不愿意见您，不肯见您的人士您该怎么做？您该怎么做？您找另外一个人。有一回，在我的组织来了一位年轻的小伙子，他说，吴经理，我的叔叔很有钱，但由于上一代的恩怨，我的叔叔不肯见我、不想见我，我该如何才能见到我的叔叔？大家猜猜看我告诉他什么？我给他什么方法？我说，去见另外两百九十九位吧！卖保险要有自尊，要卖得顶天立地，不要有太多的需求，太多的恐惧。

　　好，有责任感。有一回，我的表妹向我买了一份保单之后，我的表妹很棒，是一家上市公司的会计师。买了之后，她认为我保险还卖得很不错，就带我去见她的弟弟，也就是我的表弟，也想要求她的弟弟买一份保单。当时我的表弟大概三十岁，还没有结婚。呈现完毕之后，他说：“我现在孤寡一人死了算了，买保险干嘛？”我的表妹说：“弟弟，您绝对不能说这句话，您在家中排行最小，父母亲最疼您，您怎能够说这句话？”当时我的表弟的反应是：父母亲从来没有问过我的同意，就把我生出来，养我是应该的。

　　请问大家：他有没有责任感？没有！有没有爱心？没有！当时，我的表妹睁大眼睛，她以为我会说服我的表弟，发现我在收拾东西了。临走之前，我说我表弟这一句话，我说，舅父舅母对您那么好，请您想一下，万一您现在残废了躺在床上，您是否有脸继续要让父母亲再照顾您？说完之后，我连看也不看他掉头就走。我的表妹很失望，她说，表哥，为什么您不劝劝他？我说，舅父、舅母、包括您花了三十年的时间都失败，我不相信我能够在短短的几分种之内能够改变他。人各有志，不要勉强，如果一个人没有爱心、没有责任感，我们就不要浪费时间。

　　好，有经济能力的，我第一次在中国授课的时候是在1998年5月3日，在终场时有一位学员非常兴奋来后台找我：“吴老师，吴老师！您说得太棒了，我是坐了72个小时的车才能来到这里，72个小时的车。我是来自于边境的，我们那里的人很穷，穷到没饭吃，我如何能够说服他们买保险？”我说，来世吧！没有钱，没办法，有需要的相当简单，普通人士有什么需要？收入保障的需要；小康之家有什么需要？保障收入、保障财产；有钱人士有什么需要？生命价值的保障。

　　好，这个世界最有钱的人士是什么名字？BILL·GATES 比尔·盖茨。有一回，我和几位讲师在台上，台下的一位听众他问了一个问题：我想请教这几位讲师，如何把保险卖给比尔·盖茨或者类似的有钱人士？我是最后一位回答，前面几位给了很多很多的方法。轮到我的时候，我说：“我会回去和我的董事经理谈谈，谈什么？如何把我们的保险公司卖给比尔·盖茨？像他这样有钱的人，他不会稀罕和您买保险，他会买您的公司。”

　　好，身体健康。很多人说我现在身体很健康，不需要买保险。我告诉他，保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候却没有它，那您就永远不需要它了。在飞机跳出来，需要降落伞，回头一看，没有降落伞。请问大家，您还需要降落伞吗？所以，只有您身体健康，不需要买保险的时候您才能够买得到。当您身体不健康，需要的时候太迟了。好，请大家大声的读出来，我们准客户的必备五大条件，第一是什么？可约见的；第二，有责任感的；第三，有经济能力的；第四，有需要的；第五，身体健康；这五大条件其中只要一样不符合的话，对方是否是我们的准客户？不是。

　　所以，一百个人当中，只有几个人符合这五大条件？四个人。二十五个人当中有几位符合这个条件？只有一个。所以，我们的工作不是销售的工作，而是发掘的工作。

　　每一天，我们用一种系统去发掘谁是那一位，那二十五位当中其中一位，符合这五大条件的，从今以后别人拒绝您的话，他只不过是告诉您，他还没有准备好。

　　非常好！人寿保险是急用的现金，用一个字来形容保险，这个字是什么字？钱！每个人都需要钱，所以每个人都需要什么？人寿保险！每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的人寿保险。道理就是那么简单，所以，假如别人拒绝您的话，他不是拒绝您，他是拒绝什么？钱。和您有没有关系？没有关系。何谓人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务：第一，收入的保障；第二，财产的保障；第三，生命价值的保障；人寿保险就是急用的现金，但是，这只不过是一种层面的了解，待会儿，我会引导大家进入更高层次的了解。

　　真正了解什么是人寿保险，人寿保险很难推销吗？人寿保险不难推销。但是，我们必须第一，心存善念，以对方的需要为出发点。为什么很多人觉得保险很难推销？因为他们的出发点是要摄取，要赚对方的钱。所以，当我们有这种摄取心的话，我们表达的过程当中，对方听到的是什么？听到的是您的动机，自私自利的动机。所以他很容易拒绝我们，以摄取的心为出发点的人士会发现，人寿保险很难推销，但是，以施予的心为出发点的人士您会发现，假如您以对方的需求为依归的话，您会发现卖保险一点都不难，乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲。

　　什么意思？我们是在NO的行业，而不是在YES的行业。二十五个人当中我们会得到几个NO？二十四个NO。这是我们行业的事实，但很多人不愿意接受事实，听到NO的时候，他以为别人拒绝了他。其实不是，对方只不过是表达我还没有准备好，不是拒绝您，谁会拒绝保险？因为以一个字来形容保险，保险是什么？钱。没有人可能会拒绝钱的，所以，我们必须乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲。

　　最后，乐意多见客户，对症下药，在保险行业想要成功的话，非常简单，要完成这八字真言：就是“多见客户”，然后“对症下药”。

　　好，请问大家，人寿保险难推销吗？不难。第一，请大家读出来第一是什么？心存善念，以对方的需要为出发点；第二，乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲；第三，多见客户，对症下药。

　　内在心理篇

　　何谓正确的态度？首先，对自己必须拥有正确的态度；然后，对人寿保险必须拥有正确的态度；然后，对人寿保险的事业更应该拥有正确的态度、对销售的心态、对公司、对上司都必须拥有正确的态度。首先，对自己，俗语说，天生我材必有用。除非，我们内在的自我认同，除非，我们内在的自我价值高的话，否则的话，我们没有办法创造辉煌的业绩，因为，我们的内在世界掌控我们的外在世界。

　　请大家回答，业务员成功与否，内在的心理状态比较重要，还是外在的知识和技巧比较重要？内在的心理状态比较重要。比方说，我们外在的成就不可能超越内在的成功欲望，您内在的成功欲望有多强烈，外在的成就就有多大。比方说，我们外在的收入不可能超越内在的自我价值，内在的自我价值有多高，外在的收入就有多高。比方说，我们外在的能力不可能超越内在的信心，内在的信心有多强，外在的能力就有多大。我们的内在世界掌控外在世界，所以，对自己一定要有正确的态度，必须加强自己的成功欲望，必须提升自己内在的自我价值，更必须提升自己的信心。

　　如何做到呢？首先，放下所有过去对自己负面的自我认同。我们一定要放下过去对自己所有的负面自我认同，有些人把自己想得很渺小、很无力、很无助，有些人把自己想得很没有价值，有些人活在恐惧当中，这些都是不必要的负面自我认同。

　　如何放下负面的自我认同？在这里，我要给大家一个理念，生命是一个什么过程？成长的过程，生老病死的过程，是痛苦的还是快乐的？是痛苦的还是快乐的？痛苦的。生命的本质是痛苦的，为什么？因为，在快乐的时光里面我们吃喝玩乐，忘记了成长，只有在痛苦的体验里我们会自我反省，我们会愿意成长。

　　所以，生命的本质是痛苦的，目的是，让我们快速的成长，愿意成长，所以我们这一生中真正协助我们成长的人士是那些给我们带来快乐的，还是为我们带来表面的痛苦的。您认为呢？表面痛苦，带来表面痛苦的人士。但是，我们往往犯的这个错误，什么错误？我们把这些表面看起来为我们带来痛苦的人士耿耿于怀，甚至心中不但讨厌他们、生气他们，甚至怀恨他们，很多人内心深处有很多痛苦，有很多放不下的执着，更对有很多生命中的恩人或天使有所误解，以为这些人来伤害我们。

　　打开心门篇

　　其实不然，这些人来协助我们成长，生命中所发生的任何事，未必对您自己来说是最好的，但是最适合您目前的成长。为什么很多人不开心？因为，在灵魂深处、在心里头，我们牢牢地把一些人锁在里面，在成长过程当中我们以为很多人伤害了我们，包括父母、包括过去的男朋友、女朋友、包括兄弟姊妹、包括过去的配偶或现在的配偶。但是，请大家记得，这些人不是来伤害您们，表面看起来是伤害了您们，其实，他们在用自己的方法来协助我们快速的成长。

　　请大家了解一个事实，原谅别人不是一个选择，而是一种能力，很多人说，我选择不原谅他，这句话不正确，因为原谅别人绝对不是一个选择，原谅别人是一种能力，正确的说法是，我没有能力原谅这个人。所以，我现在还在忍受痛苦的煎熬。

　　现在，我想协助大家把心门打开，把所有的能量都释放出来，否则的话，当我们在做事的时候，往往大多数的精力、大多数的力量，都用来压抑自己，只剩下的那少许的能力和精力才拿出来施展自己。

　　好，现在我想和大家用一个简单的过程，让我们把心门打开，成为一位真正开心的人，好不好？好，我很尊敬地邀请大家先把眼睛闭上，然后跟随着我的话去做一件非常重要的事。好，眼睛闭上之后，请您把注意力放在您心房的部分。好，想像在您心房的部分有个牢狱，一个监牢，里面锁着很多在过去曾经伤害过您的人士，也许包括您的父母、也许包括兄弟姊妹、也许包括过去的男朋友、女朋友、过去的配偶，或者现在的配偶、也许包括一些曾经出卖过您的朋友。这些人曾经用语言、用行为深深地伤害过您，这些人曾经令您体验痛苦，让您痛不欲生，这些人您还没有原谅他们，所以，在您心房的部分有一间牢狱，一个监牢，您把这些人紧紧地锁在您的心房里。但是，每间牢狱都有一个门，您会发现，他们锁在门里面，您却在外面看守这个门，简单地说，他们锁在门里面，而您被锁在门的外面。

　　现在，我们要做的是改变我们的信念，转化我们的思想，用新的角度来看待这些。我们以为，曾经伤害过我们的人士。朋友们，生命是一个成长的过程，生、老、病、死的过程的本质是痛苦的，生命的本质是痛苦的。为什么？只有在痛苦的过程当中，我们的成长才能快速。在快乐的过程当中我们往往吃喝玩乐，忘记了成长，这些我们以为伤害我们的人士，其实是真正帮助我们成长的人士，他们才是我们生命中的天使。

　　释放自己篇

　　但是，我们误解了他们，我们对他们有意见、有抱怨、有愤怒，我们甚至恨他们，现在是打开心门的时候，我们不要再把精力浪费在自我压抑，我们要把心门打开，我们不但要释放他们，更要释放自己，使得我们从今以后能够把所有的精力都拿出来，创造我们想要创造的人生。

　　好，请大家继续闭上眼睛，在您的想象当中把您的心门打开，然后让这些人逐一地走出来，看到您的父亲走出来，看到您的母亲走出来，看到过去的男朋友或者女朋友走出来，看到过去曾经出卖过您的朋友走出来，看到曾经伤害过您的配偶、过去的或现在的都走出来。您发现您的心门打开了，您发现释放了这些人之后，您才不用守住那个门，您也才能够全然地释放自己，让这些人都走出来，告诉他们我以非常感恩的心谢谢您们。现在我了解了，您不是我生命中的迫害者，我也不是您们的受害者，您是我生命中的导师、生命中的天使。谢谢您！以您所知道的方式来引导我、教导我、教育我，现在，我成长了，我已经不需要您们继续停留在我的心房里，我选择原谅您们。因为现在我有能力原谅您们，您们走吧，走得远远的吧，不需要再回来了。因为，从今以后我也想得到自由，我也想释放自己，因为，我想用所有的精力去创造我真正想创造的美妙人生，再见，祝福您们，我爱您们，您们走吧，远远地走吧！再见！

　　创造自己篇

　　好，恭喜大家，请大家睁开眼睛给自己非常热烈的掌声。好，请大家了解这个事实，这个事实是什么事实？您不是您的过去，您不是昨天您所想的、所说的、所做的，您绝对不是您的过去，您知道每个当下您到底在做什么吗？每个当下您都在重新创造自己。好，请您回答：每个当下您到底在做什么？重新创造自己。如何重新创造自己？生命美妙之处就是每个当下我们可以应用最完美的想像力去想像最美好的自己，然后，采取行动去创造最伟大的自己。每个当下我们都在重新创造自己，生命最美妙之处就是允许我们在每个当下应用最美好的想像力去想像最完美的自己。然后，采取行动去创造最伟大的自己。

　　所以，不要活在过去，因为人生之道、之路是在我们之前，而不是在我们的背后，在座的每位朋友，过去您曾经做过的一些事有好的、有坏的，但这已经是事实，您不能够改变过去，但您可以重新创造将来。放下您的过去，因为您不是您的过去，抓住过去的话，您会抓住很多恐惧感，您会抓住很多罪恶感。那该怎么办呢？请问大家，恐惧感是谁紧紧地抓在手里？是别人还是自己？所以，请大家记得，假如您释放恐惧感，恐惧就会释放您。只要您不紧紧地把恐惧抓在手里，恐惧就会释放您，假如您放下罪恶感，罪恶感就会放下您。所以，放下过去，放下恐惧感，放下罪恶感，人生之路不是在我们的后面，是在我们的前面。

　　人生最美妙之处就是允许我们在每个当下做什么？重新创造自己。如何创造自己？应用最美好的想像力去想像最完美的自己，然后采取行动创造最伟大的自己。好，天生我材必有用，决定创造一个最有用、最有价值、最有意义的自己和人生。

　　好，对人寿保险请大家写下思想的四个层面，思想的四个层面：第一，零度思想。零度思想意思是说，我们什么都不知道；第二，明了思想。意思是说，我们开始明白到底发生什么事，明了思想；第三，应用思想。明白之后我们懂得如何去应用，应用思想；第四，彻悟思想。大彻大悟，我们彻底地了解到底在发生什么事。

　　所以，思想一共有几个层面？四个层面。最低层的是什么思想？零度思想。再高一层是什么思想？明了思想。再高一层是什么思想？应用思想。最高层次的是什么思想？彻悟思想。

　　明了思想篇

　　比方说，请问大家人寿保险是有形的，还是无形的？无形的。把无形的理念当成有形的产品来卖，这叫做零度思想。假如您认为卖保险是推销保单的话，那很对不起，您是处于零度思想。保险是无形的理念，绝对不可以把它当成有形的产品来卖。所以，假如您把卖保险的工作当作去推销有形的产品的话，那很对不起，您根本不知道您在做什么。明了思想。没有事的时候保单只不过是几张废纸，有事的时候、有急事的时候它变成什么？现金。

　　所以在明了思想，人寿保险是急用的现金。可是当我们把急用的现金拿来应用的话，人寿保险变成什么？变成财务计划。在应用思想，人寿保险变成财务计划。所以现今，人寿保险的销售方法已经转型了，从推销人寿保险变成为我们的准客户，提供完整的财务规划。

　　好，在座的朋友们，什么叫做财务规划？财务规划就是保障您拥有的，创造您想要的。什么是财务规划？保障您拥有的，然后，创造您想要的。大多数的人没有把第一个步骤做好。您现在拥有的是什么？收入、财产、生命价值，但很可惜，大多数的人没有使得自己先立于不败之地，没有彻底地保障自己所拥有的，所以谈不上去创造您想要。还有，在我们的社会百分之八十的人只能够保障他所拥有的，只有百分之二十的人有资格去运用低风险投资、中风险投资、高风险投资，去创造他们想要的。所以，当我们进入财务规划的时代，保险业务员应该会卖得更好。

　　假如您能够看清楚财务规划就是什么？第一，保障您所拥有的，然后再创造您想要的。保障您所拥有的，我们应用到的是销售的艺术，创造您想要的，我们应用的是销售的科学。今天，我们的注重点是销售的艺术，所以，在我的培训课程，我有两个部分。一个部分是销售的艺术，叫做突破性人寿保险销售系统，就是大家体验的部分。这个部分百分之八十的准客户都需要到另外一个部分，是适合于百分之二十的准客户，叫做销售的科学，突破性的完整财务规划。

　　所以，让我们先学习销售的艺术，恰当的时候让我们发展销售的科学。

　　推广爱心篇

　　好，当您进入大彻大悟的阶段，什么是人寿保险？请问大家：拥有什么心的人才会买保险？爱心。拥有什么感的人才会买保险？责任感。当您大彻大悟的时候，人寿保险是爱心和责任感，同样的东西，人寿保险从产品变成急用现金、变成财务规划、变成爱心和责任感，真正懂得卖保险的人士推广爱心、推广责任感。

　　为什么？因为爱心无价，责任感不可抗拒。我给大家一个示范，好不好？如何真正地卖保险？我先说一遍给大家听，然后我引导大家重复一次，基本上您就会记得了。我会这么说，我不会去卖保险，但我会推广爱心和责任感。我会这么说：“准客户先生、准客户小姐，人活在世间只有两种生活方式：一种是活在爱心和自在中，另外一种是活在担心和恐惧当中。这两种生活方式其中的不同只是一份保单，您绝对没有可能为了收入中的百分之五到百分之十，永远地让您的父母、配偶和孩子活在担心和恐惧当中。我相信，您想要为您的孩子、配偶、父母创造一个有爱心、有责任感、有喜悦感、有价值感的生活品质。对吗？”

　　因为，人类最崇高的心愿之一就是为我们心爱的人付出爱心和责任感，您同意吗？假如您同意的话，请您先把您的身份证交给我，其它的我们慢慢再谈，好吗？好不好？好，这个话术您想要不要？我再说，大家跟着我说，好不好？人活在人世间，只有两种生活方式：一种是活在爱心和自在中，另外一种是活在担心和恐惧当中。其中的不同只是一份保单，您根本没有可能为了收入中的百分之五到百分之十永远地让您的父母、配偶和孩子活在担心和恐惧当中，我相信您想为您心爱的家人创造一个充满爱心、充满责任感、充满喜悦感、充满价值感的生活品质。您说对吗？因为人类最崇高的心愿之一就是为我们心爱的家人付出爱心和责任感。您同意吗？同意的话请您先把身份证交给我，其他的详情我们慢慢再谈。

　　好，在座的朋友们，真正懂得卖保险的人，他对保险有正确的态度，他不会出去卖保险，他会出去推广什么？爱心和责任感。同样的，对人寿保险的事业处于零度思想的话，您以为您是在做销售的事业，我们连产品都没有，谈何销售？人寿保险是无形的理念，您连产品都没有，谈何销售？当您进入明了思想，我们是在创造事业，协助准客户从无变有，创造大笔的急用现金。当您进入应用思想，我们是在做服务的事业，提供财务规划的服务。

　　我们成为专家、我们受到别人的尊敬、我们像律师、像会计师，我们成为专业人士。

　　大彻大悟篇

　　我们是在做服务的生意，但当您大彻大悟的时候，您是在做关系的生意，您是在经营人际关系。您不是在经营保险事业，您会把人际关系经营得非常好，零度思想。做销售的生意，做销售的事业，明了思想。做创造的事业，创造急用的现金、应用思想。我们在做服务的生意，提供财务规划的服务，大彻大悟的时候，我们经营的不是人寿保险事业，而是什么事业？关系的事业。听清楚，真正懂得卖保险的人把爱放在第一，把关系放在第二。真正懂得卖保险的人把什么放在第一？爱。出去不是卖保险，是推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人把关系放在第二。

　　好，这叫做对人寿保险事业的正确态度，对销售的心态，请大家记得，没有任何人士对购买的行为有任何兴趣。今天，假如我买一部汽车，我对购买这部汽车的行为没有兴趣，我买一间屋子，我对购买这间屋子的行为没有兴趣。我要的是如何完成我的心愿，如何拿走我的担忧，所以出去销售的时候，正确的心态不是去卖东西，而是为别人解决问题。

　　什么叫做为别人解决问题？完成别人的心愿，拿走别人的担忧，正确的销售心态就是不要卖东西，出去完成别人的心愿，拿走别人的担忧。对您的公司，很多人从事一间保险公司，又不断地攻击自己的公司，假如您嫌这碗饭脏的话，那就把这碗饭放下吧。

　　在这里，请大家记得这个事实：您的失败，对任何人有没有好处？没有好处。您的失败对公司有没有好处？对上司有没有好处？对客户有没有好处？对您的家庭有没有好处？对您自己有没有好处？对社会、对国家有没有好处？我们的失败对任何人都没有好处。这个世界变化得快不快？快。大不大？大。

　　在这个变化很快、很大的世界里，公司，而且公司的领导一定要不断的改变，以适应这个世界的大改变、大变化。所以，很多改变也许我们暂时适应不了，但请大家记得：我们的失败对任何人都没有好处，公司或者公司的领导绝对不会刻意要让我们失败，我们一定要信任公司，一定要珍惜公司，我们一定要信任领导，一定要珍惜领导。因为，大家都在尽心尽力，尽力而为的协助我们成功。

　　为什么？很简单。我们的失败对任何人都没有好处，打打杀杀的时间已经过了，有什么问题我们都应该提出来，把不妥的地方谈到妥，把想不通的地方谈到通。在这里，我有一个非常非常重要的见解：根本没有什么所谓的组织利益，只有股东利益，但是很多业务员犯了一个非常严重的错误。比方说，成交了大保单之后，马上赶回办公室，拿出计算机就算。算什么？不是算自己佣金得到多少，而是算上司到底得到多少。我在外面流血流汗，那个家伙坐在办公室里面得到那么多怎么可以？一定要砍他一刀，要他请吃饭、要他送礼物等等。

　　感恩上司篇

　　这种想法是最要不得的想法，这种想法使得我们和我们的上司往往有摩擦，让我告诉大家这个事实，没有组织利益，只有股东利益。今天，我加入了保险公司，假如上面没有上司的话，没有人照顾我、没有人爱护我、没有人支持我、没有人教育我、没有人领导我，我什么利益都没有，我所得到的佣金绝对不可能多过那些有上司的业务员。同样的，现在我加入了一家保险公司，上面有上司教育我、爱护我、支持我、领导我，为我呕心沥血，我得到的也绝对不会比别人少，那么上司所得到的利益是谁给的？公司给的。关我们什么事？何必和上司计较，请大家听清楚这句话：和上司不和叫做慢性自杀。因为您会很不开心，而且往往与上司不和，都是因为我们妒嫉或者嫉妒我们的上司。请大家记住，父母给我们生命，上司给我们什么？保险事业的生命。猜猜看我的上司邓德水先生他花了多少年的时间来招募我？六年的时间，从一九八零年开始，到一九八六年我才加入。假如这六年的过程当中他放弃了我，我没有今天，也没有机会和大家做交流。请大家记得，当一个人成功的时候，最重要的是记得这三个字：凭什么？凭什么？您凭什么有今天？

　　很多时候我们成功了，或者稍有成就了，我们忘记了这三个字。我们以为我们原本就是应该成功，我们以为我们就是那么成功，我们忘记了回头一看，支持我们的上司、爱护我们的上司、关心我们的领导，而且，信任我们的客户，而且，支持我们的家人。包括父母、配偶和孩子，我们忘记了我们凭什么成功。

　　在座的朋友们，几十年前没有我们，几十年后也没有我们，和永恒相比，生命只不过是一刹那。您计较得越多，您活得越痛苦。回头一看，您凭什么成功？不要忘记曾经伸出的手，把您拉进这个行业的手，给您保险事业的手。

　　所以，不管我们的上司在哪里，让我们以非常非常感恩的心谢谢我们的上司，也谢谢公司的领导。好不好？非常非常的谢谢他们，让我澄清，没有所谓的组织利益，只有股东利益。我刚刚加入保险行业，我是小股东，我拿我该拿的，没有人阻止我努力、奋斗、升级，升级之后，我变成稍为大的股东，我拿大的股份，我只要继续努力，有一天我会变成经理，我拿我该拿的最大的股份。不要把上司的利益当成是您为他创造的，这是他们该得的，这是系统里面的股东利益。有一天，您也能够享受这样的利益，请大家想想这个问题：现在我站在篮子里面，我想自我提拔，能不能？不能。我无论如何努力都没有办法把自己提起来，但是外面两个人，一个是我们的上司，另外一个是公司的领导，只要这两个人愿意稍微的努力，我们就很快的能够被提拔起来。

　　配合上司篇

　　朋友们，打打杀杀的时间已经过了，我们一定要和公司的领导、和上司配合。有本事的人，就算上司不行，您也会和上司一起配合把事业做得更好；没有本事的人，会不断地攻击上司、攻击领导，于事无补。还有一件事，人寿保险行业也是属于金融业的一环，但是，您绝对不可能听到一间银行攻击另外一间银行；可是，您会往往听到一间保险公司的业务员去攻击另外一间保险公司的业务员，甚至攻击自己本身公司里面的业务员。

　　在金融业，人们对我们的信心非常重要，假如每一天人们都听到我们不断的自我攻击、不断的自我破坏，他们对我们会不会有信心？不会。从我们开始，从现在开始，我很尊敬地邀请大家，不要再攻击另外一间保险公司，更不要攻击另外一位保险业务员，好不好？非常谢谢您。更重要的是什么？当您发现对方已经买了一份保单，请您记得两件事：第一件事，他今晚出事的话，只有那一份保单能够帮得了他？他现在所拥有的那份保单，您凭什么说这份保单不好？另外一件事，假如您告诉他，您买错了公司，您买错了险种，他收到的信息是什么？您这笨蛋，您被人骗了，您在浪费您的钱，他会舒服吗？不会舒服。他会不会信任您？也不会。

　　假如您这么说：“您这份保单很好，当时那位业务员介绍的也非常棒，这间保险公司也是一间很好的公司，您也许需要考虑的是什么？现在的情况稍微有变化，让我深入的研究告诉您，您需要弥补的部分在哪里？听完我的建议之后，您有两个选择：假如您要选择继续和您现有的业务员买，我会告诉您应该如何做才会更完美；假如您选择要我为您提供服务的话，我保证会尽心尽力，给您专业的服务。

　　请问大家，第二种说法对方会不会信任您？会不会觉得舒服？好，从今以后，我们不但不要破坏别人，而且要提升我们行业的专业形象，由我们开始，好不好？好。

　　什么叫做良好的工作习惯？9368。那是什么意思？可以试试看，真的可以试试看，9的意思是说每天早上九点早会完毕之后，准时去工作，每天早上九点，早会完毕的时候，准时去工作，去工作是什么意思？和三种人在一起。第一种是我们的准客户；第二种是我们的介绍人；第三种是我们的现有客户。每天早上九点，早会过后，准时开始工作，和三种人在一起。

　　好，请大家回答，第一种是谁？准客户。第二种呢？介绍人。第三种呢？现有的客户。什么叫做3？每天做三个有效的访问，最少三个有效的访问，什么叫做有效的访问？待会儿，我会详细地解释三个有效的市场调查。

　　自我管理篇

　　什么叫做6？每天花六个小时和人在一起，当我第一次加入保险行业的时候，我的上司告诉我，加入保险行业想要成功非常简单，每天只要工作半天就行了。我说工作半天？他说，对呀！您的意思是说我每天只要工作四个小时就够了？我的上司很严肃地看着我，一天有几个小时？24个小时。半天是几个小时？12个小时。他要求我每天最少工作几个小时？十二个小时。但是十二个小时里面，六个小时必须和人在一起，和三种人在一起。哪三种人呢？再来一次，第一是谁？准客户；第二是介绍人；第三是现有的客户。每天花六小时和人在一起。

　　什么叫做8？每个月成交八单保单，八份保单。好，每个月成交八份保单，那是什么意思？什么叫做8？每一个月成交八单保单，或者每个星期成交两份保单，其实8不是问题，问题在936，没有把936做好，如果有把936做好的话，8绝对不是问题。

　　良好的工作习惯再来一次，9368。什么叫做9？每天早上早会过后，九点准时出去工作，和三种人在一起。第一种人是谁？准客户；第二种人是介绍人；第三种人是现有的客户。什么叫3?每天做三个有效的拜访，最少三个完整的市场调查。什么叫做6?每天花六个小时和人在一起，三种人在一起。什么叫做8?每个月成交八份保单，每个星期成交几份保单？两份保单。非常重要的理念。

　　营销员的两大任务，身为一位营销员，其实，我们有两种角色：一种是经理，自我管理的经理；另外一种是推销员，我们扮演着两种角色。好好的管理自己，而且也要鼓舞自己。出去做推销的工作，首先您——经理，自我管理是一门科学，您必须具备自律的精神，以便收集名字，以便接触客户，以便获取预约。

　　在这里，请大家留意，自我管理，是非常寂寞的工作，您很寂寞地收集名字，很寂寞的接触客户，很寂寞的获取预约。所以自我管理是一门科学，您必须具备自律的精神才能完成这些寂寞的工作。另外一个角色，您——推销员，推销是一种艺术，必须具备丰富的想象力，技巧和勤奋的工作态度才能进行访问，才能进行呈现，才能进行成交。第二种工作不是寂寞的工作，我们的面前有个对象，我们有个访问的对象，我们有个呈现的对象，我们也有个成交的对象，不像自我管理的工作，自我管理的工作非常寂寞。

　　明确构思篇

　　那下一个问题是，哪一种工作比较困难？是经理自我管理的工作，还是推销的工作，您认为呢？是自我管理的工作比较困难。营销员失败最大的原因是因为缺乏自我管理，内在的经理做得不好，使得营销员、推销员没有工作好做。假如您要成功的话，自我管理的工作必须先做好，那些寂寞的工作必须做得好。然后，您内在的推销员才有工作好做。

　　百丈高楼从地起，先把事业基础打好，李嘉诚先生曾经说过这句话：好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，最重要的是平时一定要把事业基础打好。那么，不管情况如何变得好也好，变得坏也好，您都能够保持您的水平。那么，我们的事业基础是什么？我们的事业基础是大家所熟悉的知识、态度、技巧、习惯。我们一定要把我们的事业基础打好，就如今天，大家来到这里，付出时间、付出精力，把我们的事业基础打好。

　　好，下一个主题，确立目标。把梦想化为理想，我们调整了信念，我们调整了思想。现在，我们开始要采取行动，还没有开始采取行动之前，一定要把我们的目标设立好。请大家回答：目标的目的是否是让我们完成？是还是不是？不是。目标的三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力极限；第三，让我们挑战能力极限。非常好，天下只怕有心人，您要的是什么？大多数的人。知道自己不要的是什么，但是只有成功人士知道自己要的是什么。我不要失败并不等于您要成功，我不要贫穷并不等于您要富有。

　　所以，我们必须很正面的知道，我们要的是什么，实现目标有四大要诀，这四大步骤又是什么？天下无难事，只怕有心人。您要的是什么？一切伟大的成就，都从明确的欲望和构思开始。我们的内在世界，掌控我们的外在世界，外在的成就不可能超越内在的欲望。所以，假如我们想要成功的话，必须从明确的欲望开始，明确的欲望来自于明确的构思。我们必须先想清楚，我们到底要的是什么，如何顺畅地完成您的目标？

　　首先，先从明确的构思和欲望开始，外在的成就不可能超越内在的成功欲望，外在的收入不可能超越内在的自我价值，外在的能力不可能超越内在的信心。所以，从我们的内在做起，从强烈的成功欲望做起，从明确的构思做起。第二，不屈不挠。有信心、有耐心、有恒心的坚持到底。在我们的行业，没有所谓的失败，放弃是惟一的失败，只要一个人有恒心、有耐心，而且能够坚持到底的话，他惟一的结果就是成功，一定要不屈不挠，有信心、有耐心、有恒心的坚持到底。第三，期望目标和理想的完成。重点是这两个字：期望。很多人的思想和感受不一样，他想要完成MDRT，美国百万圆桌公会会员的资格，但他的感受，觉得自己好像不可能完成这个目标。

　　客户来源篇

　　第一个来源：您在社交活动中所认识的人，包括宗教活动、包括慈善组织、包括体育活动，包括：俱乐部会员、政党、乡团、社团、集会、邻居、共同嗜好、进修课程等等。假如您花时间深入地想想，在这里，您能够轻易地创造不少过五十个名字。 第二个来源：为您提供服务或产品的商店或机构、老板及职员，我们期望别人成为我们的顾客。很多时候，我们没有觉察，我们其实也是别人的顾客。请大家养成这个习惯，拥有这个信念，这个习惯和信念是什么？买任何东西都是免费的，明白我在说什么吗？买任何东西都是免费的。当您成为别人的顾客的时候，养成这个习惯，也让对方成为您的顾客，或者至少为您做转介绍。

　　比方说，您要去旅行，买了机票过后，还没有起飞之前，您的机票一定要是免费的。怎么说？旅行社的老板会成为您的顾客，或成为您的转介绍。买了电视机之后，两个星期之内，这部电视机必须是免费的，怎么说？电器店的老板必须成为您的顾客，或者成为您的转介绍。

　　好，在这里我们一共有十八个名字的来源，请大家协助我，把这些来源读出来。第一是什么？杂货店；第二，成衣店；第三，美容院；第四，家具店；第五，电器店；第六，文具店；第七，印务馆；第八，旅行社；第九，发展商；第十，承包商；第十一，装修商；第十二，超级市场；第十三，医生；第十四，牙医；第十五，药剂师；第十六，律师；第十七，会计师；第十八，理发师。在这里，您最少能够找到十到三十个名字，记得养成这种习惯，买任何东西都是免费的。

　　非常好！第三个来源：您和配偶，过去或者现在工作上的同事，您或者您的配偶，在还没有加入保险行业之前，肯定从事其他的行业或事业，在其他行业或事业所认识的老板、所认识的秘书、所认识的经理、所认识的职员、所认识的雇员。比方说，还没有加入保险行业之前，您曾经从事四种工作，那么那四份工作里面的老板、秘书、经理、职员、雇员等等，至少会给您三十到五十个名字。

　　来源第四：您和配偶，过去或现在从生意来往而认识的人。比方说，还没有加入保险行业之前，您和配偶从事四种不同的工作，从事那四份不同的工作，您肯定从生意上的来往认识一些人，包括：老板、顾客、供应商、推销员、维修人员、管理层人员、职员、专业人士等等。

　　在这里，您也应该很轻易地想到不少过五十个名字。来源第五：朋友和亲戚，恭请大家协助我。

　　把这来源读出来，第一是什么？父母的朋友和亲戚；第二，自己的朋友与亲戚；第三，兄弟姊妹的朋友与亲戚；第四，堂兄弟姊妹的朋友与亲戚；第五，表兄弟姊妹的朋友与亲戚；第六，配偶的朋友与亲戚；第七，朋友的朋友与亲戚。所以，一个人假如说没有名字是不可能的事。

　　推荐系统篇

　　请大家猜猜看，我的父母亲生了几个孩子？十个孩子，对了，我的父母亲生了十个孩子。假如您把一份保单卖给我，而且我对您的服务感到满意的话，我最少还有九个兄弟姊妹可以介绍给您，我们这十个人平均每个人至少有一百个朋友或亲戚，我们背后最少还有一千个人可以介绍给您。请大家记住这句话：一份保单不是一份保单，而是一个庞大的市场。所以，不要对您现有的客户不好，给他们非常优秀的、非常良好的服务，因为在这份保单后面有一个非常庞大的市场。

　　来源第六，电话簿、名册和报告书中的名字。比方说：总电话簿、还有电话簿中的黄页、志愿团体会员名册、乡团、会馆会员名册、政党党员名册、商业公会会员名册、专业人士名册、常年报告书等等。大家估计一下，在这里您有几个名字？成千上万的名字，所以，一位业务员说，我没有名字，我没有人好见，是一件不可能的事。

　　来源第七，报纸与刊物。比方说：各种日报、周报、月刊、专业杂志、旅游杂志、娱乐杂志、宗教刊物、传阅刊物、文化刊物、体育刊物等等。在这些报纸和刊物里面的社长、编辑、记者、职员、广告员和推销员都是我们的对象，在这里我们也能够轻易地找到几十个、甚至几百个名字。

　　来源第八，个人的交往。每一天，我们在购物中心、娱乐场所、茶楼餐馆、休闲中心所结识的新朋友，我们必须养成收集名字的习惯。在这里，我提醒大家的是什么？您的口袋里必须有一本小笔记本，养成收集名字的习惯。比方说：刚才午餐的时候，您看到一位服务员，他姓林，林先生，假如您要找到这间旅店的电话，那是一件轻而易举的事，您把这个人的名字收集下来，再记录下这间旅店的电话。一个名字是多少钱？二十元钱。收集三个名字是多少钱？六十元钱。我们必须养成每天收集十到二十个名字的习惯，收到十个名字，当天赚了两百元钱，收到二十个名字，当天赚了多少？四百元钱。

　　我们每天都在花钱，我们未必每天都在赚钱。但是，假如我们养成收集名字的好习惯，我们每一天至少不会亏本。所以，假如您口袋里已经拥有收集名字的笔记本，那我恭喜您，您已经准备好要工作。假如您口袋里还是缺乏这本收集名字的笔记本的话，那么下课的时候，请为您的前途投资两元钱，好不好？探寻是成功之钥。那是什么意思？我们必须培养对名字的敏感度，一个名字不是一个名字，而是什么呢？一个名字不是一个名字，而是假如在马来西亚的话、在中国大陆的话、在新加坡的话最少值得多少？二十元钱。在香港的话，一个名字值得港币一百元。在台湾的话，一个名字值得台币四百元钱，这叫做培养对名字的敏感度。

　　应用有效的推荐系统，每天搜集十到二十个名字。在外面的服务台，刚才我看到一些朋友对销售系统2000有兴趣，销售系统2000里面有个推荐系统，那个推荐系统能够协助大家每天收集十到二十个名字。

　　调整信念篇

　　与现有的客户保持联络与良好的关系，一份保单不是一份保单，而是一个什么？庞大的市场。和现有的客户保持联络和非常良好的关系，使到您能够不断地得到转介绍，不断地发掘更好的市场。

　　好，我们调整了信念，我们调整了思想，我们开始采取行动，第一个行动是什么行动？大量的收集名字。现在，我们已经有了三百个名字以上，下一个动作就是打电话，主题，有效的电话沟通技巧。第一，让我们看清楚误用电话的危险性，要接触老板，往往我们要通过秘书这一关，还有，电话沟通的内容和技巧。打电话我们要注重的内容是什么？我们要注重的技巧又是什么?如何决定约会的时间和地点？

　　首先，我们有五种感官，恭请大家大声的读出来：第一是什么?视觉；第二，触；第三，听；第四，嗅；第五，味。最敏感的是视觉，第二敏感的是触觉，从敏感的角度来说，听觉的敏感度只能排在第几?第三。当我们打电话的时候，对方看不到我们，对方也摸不着我们，对方只能够听到我们的表达。通过电话，影响对方惟一的通道就是什么?听觉，所以应用电话的危险性非常非常的高。很多人有个误解，以为打电话不危险，其实不然，打电话非常危险，您只能够应用对方的听觉来影响对方，但是听觉从敏感度来说只排在第三。所以，我们需要注意的三方面：第一，做好准备；第二，了解电话交谈的方法；第三，掌握交谈的内容。先把准备功夫做好，然后，知道如何向对方交谈，而且要好好的掌握交谈的内容。

　　准备功夫第一，和自己预约，什么时候打电话最好？以我个人的体验和感悟，星期五早上或下午都行。为什么星期五？假如对方想见您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以马上见到对方。否则的话，您可以利用星期五，把下一个星期的时间都排满。那么，每一天，每一个星期要和自己预约一次。

　　比方说，星期五下午三点到五点，是您打电话的时候，您和自己约好最少两个小时，少过两个小时的话，您没有办法打完三十个名字。请大家想像：在您的日记簿里，星期五下午两点到五点，您写下自己的名字，万一有人告诉您，星期五下午您过来吧，我有时间见您。就算对方是一个大的准客户，您也要告诉对方，对不起，星期五下午我已经约了人。其实您约了谁？约了自己。这叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推销员才有工作好做。

　　好，打电话的时候一定要组织我们的名单。拿出一张纸，列出最少三十个名字，少过三十个名字的话，下个星期您的预约肯定不够，少过三十个名字的话，您的效果不会太好。这三十个名字一定要有电话号码，一定要有推荐人，一定要写下他们的职业，他们的家庭背景，这是准备功夫第一。

　　电话交谈篇

　　准备功夫第二，清除桌面上所有的物品。现在，您要专心，您要专注的打电话，所以，一定要把桌面上所有的物品都清除掉，只留下四样东西。当然，一定要留下电话；要留下名单，名单里面有几个名字？三十个名字；要留下日记簿，对方要见您的话，您要把预约记录在日记簿里；要留下通话稿。

　　待会，我会给大家一份非常完整的通话稿，这两个小时，当您一拿起电话筒的话，就决定不要再把电话筒放下。所以，假如您想先喝杯茶的话，先喝杯茶；需要上洗手间的话，先上洗手间，而且不接受任何干扰；假如您在办公室打电话，告诉您的秘书，告诉您周围的同事，这两个小时不要干扰我；假如您在家打电话的话，告诉您的太太，告诉您的孩子，这两个小时之内不要来干扰您。记得，营销员失败不是失败于做推销的工作，而是失败于没有把自我管理的工作做好。

　　电话交谈的方法，准备功夫做足了，现在我们开始采取行动。名单里面有几个名字？三十个名字。肯定其中有一些名字您比较喜欢，但是，不要再做选择了，从第一个电话拨起。而且，当您一拿起电话筒之后，不要放下电话筒，有七个理由为什么您不要放下电话筒。

　　记录交谈的结果，E是ENGAGED，表示对方的电话在交谈中；O是OUT，表示对方当时不在场；N是NO，表示对方拒绝了您的预约。假如对方愿意见您，您把预约记录在哪里？日记簿上。

　　好，我们有七个理由，为什么不要放下电话筒，一拿起之后，在那两个小时之内不要把电话筒放下。请大家协助我，把这七大理由读出来：第一是什么？避免分散注意力；第二，避免气馁；第三，保持一鼓作气的动力；第四，避免浪费时间；第五，避免电话被别人占用；第六，防止被别人干扰；第七，防止别人的电话打进来。

　　比方说，我拿起电话筒又放下，我会分散注意力，我拿起电话筒又放下的话，对方一拒绝，我气馁了，我要避免气馁。而且拿起电话筒不放下，我可以保持一鼓作气的动力，我也会避免浪费时间，我也会避免电话被别人占用的可能性。还有，只要别人看到我在打电话，他就不会来干扰我，我也可以防止别人来干扰我。更重要的是，在这两个小时，我只想把电话打出去，我不想收到任何电话，所以，我可以防止别人的电话打进来。

　　在座的每一位朋友，这些都是自我管理的工作，业务员有两个角色：一个是自我管理；另外一个是做推销的工作。真正重要的是自我管理一定要管得好，否则的话，推销员没有工作好做。

　　电话完整稿篇

　　电话交谈的要点：首先，不要异想天开。那是什么意思？打电话惟一的目的是什么？预约。很多人以为在电话上能够成交，的确有这样的可能性，不过这种可能性的发生是少之又少的，打电话惟一的目的就是预约。所以，当您打电话的时候，不要紧张，放松您的心情，放松您的声调，让对方觉得您是一位轻松、喜悦的人士。每个人都想和一位快乐的人士做朋友，不要逞强好胜，善用电话稿。待会儿，大家能够收到的一份礼物就是非常完整的电话稿，一定要好好的利用电话稿，常带笑容、语调平和、欢乐，让对方愿意见到您。最后，严格的跟随所有的程序。

　　我刚刚和大家窒淼某绦虮砻婵雌鹄捶浅＜虻ィ??悄芄徽嬲?龅降娜瞬⒉惶?啵?蛭?晕夜芾沓渎?粽健Ｋ?裕?颐憷?蠹乙欢ㄒ?细竦母?嫠?械某绦颉Ｊ紫龋??ü?厥榻哟ダ习澹?颐且欢ㄒ?韧ü?厥椤Ｇ榭鯝：准客户对您相当熟悉。比方说，您和我是认识的，我要打电话给您，我要通过您的秘书。好，请您接洽林先生。您是哪一位？我是某某，是林先生的朋友。您是从什么公司打来的？我刚才说过，我是林先生的朋友，请您把电话接给他，谢谢。

　　大家发现，我对秘书的态度相当严肃，我甚至对她不客气。为什么？因为秘书最主要的工作之一就是对那些客气的人不客气，所以，有时候我们要恰当的对秘书不客气。在这里，我表示我的身份，我和您的老板是朋友，您不需要太罗嗦，请您马上把电话接给您的老板。

　　好，我恭请大家扮演营销员的角色，然后，我们再练习一次，开始。请您接洽林先生，来，开始。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，是林先生的朋友。您是从什么公司打来的？我刚才说过，我是林先生的朋友，请您把电话接给他，谢谢。

　　非常好！情况B：准客户预期您会拨电话给他。例如，您可能曾答应过会在某个时刻致电给他。比方说，刚才，吃午餐的时候，您碰到林先生，您说，林先生我想约您。林先生说好，下个星期二早上十一点您打电话过来吧！这样的情况。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话，您是从什么公司打来的？林先生在等着我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。

　　好，来，请大家练习，开始。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话，您是从什么公司打来的？林先生在等着我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。

　　非常好！情况C：您曾答应过会在这个时刻致电给他，准客户这时却刚巧不在。刚才的情况：下个星期二早上十一点，您打给林先生，林先生不在，请您接洽林先生。您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话。对不起，林先生不在，您有什么要交待的吗？在一般的情况之下，我们通常的反应是什么？那没关系，我待会再打过来。不要这样做，我们应该说的是：我是某某，请您转告林先生我曾经打过电话找过他，我在约一个小时后再联络他，谢谢！

　　了解准客户篇

　　为什么这么说？当林先生回到办公室的时候，秘书会告诉他：刚才某某打电话找您。林先生会说：“噢，糟糕，我把这个约会忘了。某某说什么了吗？”“他说一个小时后，他会再打电话来找您。”一个小时之后，当您打电话进来的时候，有两个效果：第一，秘书已经认识了您；第二，林先生接到您的电话的时候，他会向您说什么？对不起。一位向您说对不起的人，您要求他说要见他会比较容易。

　　好，请大家练习，开始。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话。对不起，林先生不在，您有什么要交待的吗？我是某某，请您转告林先生，我曾经打电话找过他，我会在约一个小时后再联络他，谢谢。

　　第四，情况D。准客户对您个人并不熟悉，但是您有一个介绍人。准客户是姓林，林先生，推荐人姓黄，黄先生。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话。您是从什么公司打来的？请您告诉林先生，他的朋友黄先生推荐我打电话找他，谢谢。在这里，我们借力使力，我们借用谁的力？黄先生的力。

　　好，请大家大声的练习，开始。请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话。您是从什么公司打来的？请您告诉林先生，他的朋友黄先生推荐我打电话找他，谢谢。

　　好，电话内容，第一安排预约以进行您的市场调查。假如我们直接告诉林先生，我们想把保险卖给他，这叫做把保险保险化，对方也许会拒绝，所以我们用比较间接的方法，就是安排预约以进行您的市场调查。情况A，准客户对您相当熟悉，第一个步骤，说明您所需要的时间。林先生早。我是某某，您是否可以在明天早上或下午抽出十五分钟，以便我们可以谈谈？假如您和我是朋友，您要求我给您十五分种，很自然的，我会答应您。

　　好，请大家大声的练习，林先生，早。我是某某，您是否可以在明天早上或下午抽出十五分种，以便我们可以谈谈。第二个步骤，说明您的目的。我正在进行一项市场调查，目的是要改进我公司及某某寿险公司的服务。在这里，请大家了解我们没有任何欺骗的用意，惟有通过市场调查，我们才能够了解准客户的状况，我们才能够了解准客户的需要、倾向，我们才能够了解准客户的需求。通过彻底的了解准客户，我们才能够为他提供最有价值的产品和服务。只要我们做到这一点的话，我们无形中就能够协助我们的公司，提高我们公司的服务水平。

　　在这里，请大家了解，我们没有任何欺骗的用意。好，请大家大声的练习，开始。我正在进行一项市场调查，目的是要改进我的公司及某某寿险公司的服务。好，您可能面对的异议。什么服务？客户服务。我们的目的是要确保客户对我们所提供的服务感到满意。可是我并没有向贵公司买过任何保单。那没有关系，我相信您的意见和看法非常重要，您一定能够协助我们改进我们公司的服务。

　　好，现在呢，我扮演准客户，请大家练习如何回答我。什么服务？客户服务。我们的目的是要确保客户对我们所提供的服务感到满意。可是我并没有向贵公司买过任何保单，那没有关系。我相信您的意见和看法非常重要，您一定能够协助我们改进我们公司的服务。什么调查？是为了改进我们公司服务的调查。您不是在向我推销保险吧？是吗？对不起，大概是我没有向您交待清楚吧，我要见您的目的是要进行一项只花费几分种的市场调查，我想听听您宝贵的意见，以便协助我们改进对客户的服务。

　　非常好，第三个步骤，使他有被重视的感觉。我很重视您的意见和看法，所以，我需要您的协助，我只要求您给我短短的几分种时间。好，练习，开始。我很重视您的意见和看法，所以，我需要您的协助，我只要求您给我短短的几分种时间。

　　第四个步骤，安排及说明您要会见的时间。林先生，我想提议明天上午十点到十一点或下午两点到三点之间见面，您认为上午十点十五分或下午两点四十五分会适合吗？好，练习。林先生，我想提议明天上午十点到十一点或下午两点到三点之间见面，您认为上午十点十五分或下午两点四十五分会适合吗？在这里，您留意到什么？您留意到什么？二择一，这是第一点，更重要的是什么？十五分或者四十五分。假如我告诉您，我想在十点钟的时候在您的办公室拜访您，我给您的感觉，我要留在您的办公室多久？一个小时。假如我说，我想在两点半的时候去拜访您，我给您的感觉，我要留在您的办公室多久？半个小时。假如我说十五分或四十五分，我很明确地告诉您，我只需要多久的时间？十五分种。这种预约的方法不但有效，而且让别人感觉，您本身也很忙，您绝对不会浪费他的时间。

　　第五个步骤，预约的肯定。谢谢您，林先生，让我把预约记在我的日记簿里。为什么您要告诉对方您要把预约记在日记簿里？也提醒对方怎样？把预约记在谁的日记簿里？他的日记簿里。让我重复一次，那是在十月二十二日，既下星期二，上午十点十五分再会。

　　好，请大家练习，开始。谢谢您，林先生，让我把预约记在我的日记簿里，让我重复一次，那是在十月二十二日，既下星期二上午十点十五分再会。其他可能的变化，变化举例一，准客户说我明天早上会很忙，下午方便吗？没有问题，您认为下午两点十五分比较适合，还是三点十五分呢？不管他提出什么意见，我们都说什么？没问题。这个星期我会很忙，您可以在下星期再联络我吗？没问题。下星期的哪一天联络您，会比较适合呢？下个星期二吧。请问下个星期二的几点钟会对您比较方便呢？就在上午十一点半吧。谢谢您，林先生，我会在下星期二上午十一点半给您拨电话，我再次的谢谢您，再会！

　　好，现在轮到大家一起练习：这个星期我会很忙，下星期的哪一天联络您会比较适合呢？下星期二吧。请问下个星期二的几点钟会对您比较方便呢？就在上午十一点半吧。谢谢您，林先生，我会在下星期二上午十一点半给您拨电话，我再次谢谢您，再会。

　　非常好！电话内容，第二，安排预约以进行您的市场调查。情况B，准客户对您个人不熟悉，我们的准客户是林先生，我们的推荐人是黄先生。第一个步骤，自我介绍，林先生，我是某某，您当然对我个人并不熟悉，是您的朋友黄先生向我极力推荐您，他告诉我,您非常友善、智慧高，并乐意为别人提供宝贵的意见。在这里我们称赞他几次？三次。第一，友善；第二，智慧高；第三，乐意为别人提供宝贵的意见。其实，我们在培训他如何对待我们的时候一定要友善，一定要有智慧，而且一定要乐意为我们提供宝贵的意见。

　　好，请大家大声的练习这段话术，开始。林先生，我是某某，您当然对我个人并不熟悉，是您的朋友黄先生向我极力推荐您，他告诉我，您非常友善、智慧高并乐意为别人提供宝贵的意见。第二个步骤，说明您的目的。林先生，我正在为我的公司及某某寿险公司进行一项市场调查，以改进我们的服务。您的朋友黄先生告诉我，您会很乐意在这方面给我一些宝贵的意见。让我再次的重复，我们没有任何欺骗的意图，通过市场调查，我们能够彻底地了解对方的状况、对方的需要、对方的倾向、对方的预算。惟有这样，我们才能够为对方提供最好的产品，最佳的服务。惟有这样，我们才能够提升公司的服务品质。

　　好，请大家大声的练习，开始。林先生，我正在为我的公司及某某寿险公司进行一项市场调查，以改进我们的服务，您的朋友黄先生告诉我，您会很乐意在这方面给我一些宝贵的意见。第三个步骤，使他有被重视的感觉。林先生，我非常重视您的意见，我也很需要您的协助，我只要求您为我留出短短的几分钟，您是否能赏脸，给我一个和您见面的机会呢？

　　好，练习，开始。林先生，我非常重视您的意见，我也很需要您的协助，我只要求您为我留出短短的几分钟，您是否能赏脸给我一个和您见面的机会呢？第四个步骤，安排及说明您要会见的时间。林先生，我想提议明天上午十点到十一点，或下午两点到三点之间见面，您认为上午十点十五分或下午两点四十五分会适合吗？

　　好，练习，开始。林先生，我想提议明天上午十点到十一点，或下午两点到三点之间见面，您认为上午十点十五分或下午两点四十五分会适合吗？第五个步骤，预约的肯定。谢谢您，林先生，让我把预约记在我的日记簿里，让我重复一次，我是某某，为什么您必须重复您的名字一次？因为您们之间毕竟是陌生的，说了那么多，也许连名字都忘了。所以，一定要重复您的名字一次。
　　打电话的几个要点，恭请大家大声的读出来。第一是什么？常带笑容；第二，提出会见的要求；第三，不要提议在某点钟正的时候会面；第四，再三的肯定日期、时间和地点；第五，无论如何友善地结束您的电话谈话。打电话一定要常带笑容，让对方感觉您很亲切，让对方感觉您很喜悦，吸引对方愿意见您，而且一定要知道您的目的是什么，一定要提出会见的要求。记住，不要提议在某点钟正的时候会面，不要提议上午十点，下午两点，某点钟正的时候会面，再三的肯定日期、时间和地点，无论如何友善的结束您的电话谈话。

　　假如在过程当中，对方挫败您，对您没有礼貌，甚至骂您，您还有一招，最后一招，这一招，您把它放在您的右手边，一听到对方骂您的时候，马上把这一招拿过来照读。这一招是什么？如果受到无礼的拒绝，林先生，这显然不是我们交谈的适当时刻，我的确很渴望能够和您见面，无论如何，和您交谈我觉得很有意思，谢谢您为我付出了您的宝贵的时间，那的确是我的荣幸，再会。然后立刻拨下一个，拨电话给下一个准客户，这是最后一招，别人一骂您，赶快拉过来，照读完之后，马上拨下一个电话。

　　好，请大家大声的练习这最后的一招，开始。林先生，这显然不是我们交谈的适当时刻，我的确很渴望能够和您见面，无论如何，和您交谈我觉得很有意思，谢谢您为我付出了您宝贵的时间，那的确是我的荣幸，再会。

　　好，这一招有什么作用？有什么作用？假如对方骂得您越凶，骂得您越狠，最后不好意思的人是谁？是他。您很自然、很潇洒、很轻松地打下一个电话，这叫做全然的自我掌控，掌控自己的思想，掌控自己的情绪，掌控自己的行为。还有，无形中我们提升了我们保险业的专业形象，还有，将来其他保险业务员再打电话给他的话，他绝对不敢再无礼。

　　有一回，一位香港的学生告诉我，他说，吴老师，这一招很好用，我陌生拜访去见一间上市公司的大老板，他觉得我很烦，他对我很不礼貌，大骂我。我很耐心地听他骂完之后，我告诉他，这显然不是我们交谈的适当时刻，我的确很渴望能够和您继续交谈，无论如何，和您交谈我觉得很有意思，谢谢您为我付出您宝贵的时间，那的确是我的荣幸，再见。说完之后，他就走，忽然间听到后面有脚步声，这位老板追着出来，在电梯的门口，请他回去，向他道歉。说，对不起，今天我的情绪不好，不过您那番话提醒我，提醒我做人要有风度、要有礼貌，来，您继续谈吧。结果那天，他成交了一份很大的保单。

　　好，我给大家的电话交谈方法，准备的工作、还有话术等等，都是非常非常有效的工具。有一回，在中国，在北京，一家保险公司为了印证这个方法的有效度，在台上，有电话、有电话稿，在台下坐了有三百位主任、经理和业务员，现场打电话，请大家猜猜看，成功率高达百分之几？百分之八十。用这套方法，用这套话术的成功率，高达百分之八十。过去，大家也许有一些话术、也许有一些方法，请大家采取行动，改变行为，好好的利用这一套方法，多见客户，是一个完整的系统，在这个完整的系统，首先，我们调整我们的信念。使到信念坚定，然后调整我们的思想，使到思想积极，然后设立我们的目标。有了目标之后，我们收集三百个名字，有了名字之后，我们开始掌握打电话的技巧和方法。

　　接着下来，我们要学习的是无侵略性且具启发性的面谈方式，所以今天一整天的培训，我们先改变信念，使到信念坚定；再转化思想，使到思想积极，现在我们进入行为的改良。我们已经知道，如何收集名字，我们也知道如何打电话，接下来我们要进行无侵略性且具启发性的面谈方式。

　　好，首先，发挥双向沟通的作用。知道您该问些什么？谈笑用兵。销售保单于无形之间。最后，如何确定准客户的需求和预算，卖保险的技巧，一共有四个阶段：第一个阶段，是说的阶段；第二个阶段、第三个阶段，是问的阶段；是空的阶段，空气的空；第四个阶段，是震的阶段，震撼的震。

　　好，请大家回答，卖保险的技巧，一共有几个阶段？四个。第一个阶段是...说；第二个阶段是……问；第三个阶段是……空；第四个阶段是……震。在第一个阶段，我们最大的错误是什么?一见到准客户，我们就不断地说，而且说太多，而且说不停，而且多胡说。这个阶段，我们用的是单向沟通，我们有一个立场，对方也有一个立场，很容易产生什么立场?对立的立场。这个阶段是最危险的阶段，但很不幸的，百分之八十的业务员是处于这个阶段，一看到准客户的时候，不断地说，不停地说，多胡说。所以很容易产生反对问题。真正的高手，他了解，对方愿意还是不愿意听到保险这两个字?不愿意。面对一位不愿意听的人，第一，不能说；第二，不要说；为什么?说也没用，他根本不想听，那该怎么办?第三，问问题；问了问题后；第四，听反应；第五，随着他的说法而说，让他教您怎么说；第六，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。真正的高手，他从第二个阶段开始，进入问的阶段。

　　现在，我们要掌握的就是问的技巧，在第一个阶段，我们一个人在说话；在第二个阶段，一问一答，两个人在说话；第三个阶段，进入空的境界，我们放下我们的想法，放下我们的看法，放下我们的做法，我们进入空的境界。那么，剩下的是什么?对方一个人在说话，他找不到我们，来给我们反对问题，在这个阶段，我们学习如何和对方的信念、对方的思想合一，使得对方没有办法拒绝我们。当您学习实战经验分享的时候，在那个课程里，我会教导您，如何进入空的境界；第四个阶段，是什么阶段?震的阶段，震撼对方，用我们的眼神、用我们的心态、用我们的信心、用我们的词句来震撼对方，这是卖大保单的阶段，当您学习如何卖大保单的时候，您会学习如何震撼对方。

　　现在，我们要应用市场调查的方式，来达到以下的效果。首先，发挥双向沟通的作用，然后知道我们应该问哪一些问题。其实，卖保险很简单，只有两个阶段：第一个阶段，了解对方的心愿和担忧；第二个阶段，通过保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。卖保险就好像踢足球，在第一个阶段的时候，了解对方的心愿和担忧，我们把足球从自己的龙门逐渐地带到对方的龙门，这叫做了解对方的需求、了解对方的担忧、了解对方的心愿、了解对方的预算。当球来到对方的龙门，我们临门的那一脚叫做呈现和成交。怎么踢都应该踢进去，但是业务员犯最大的错误是什么?我们在自己的龙门就远远的想把球踢进去，结果球来到半中场已经没力了，反而被他踢进一脚。所以，真正的要点就是掌握问的技巧，把球从自己的龙门带到对方的龙门。

　　市场调查的方法是最好的系统之一，谈笑用兵，销售保单于无形之间。最后，确定准客户的需求和预算。市场调查的妙用，双向沟通的步骤，每当您去拜访任何专业人士：包括律师、包括医生、包括会计师，他们第一个动作就是发问关键性的问题，完全了解我们的问题，律师也好、医生也好、会计师也好，他肯定会先向您发问关键性的问题，他肯定会先完全了解您的问题。问完之后，他肯定专心倾听、用心构思，专心的听、用心的去想。然后，向我们提供完整的解决方案。

　　任何专业人士，肯定采取双向沟通的步骤，但是，我们自称专业人士，我们往往用的是单向沟通，那是不行的。首先，发问关键性的问题，了解对方的第一，处境；第二，需要；第三，心愿；第四，要求；第五，倾向；第六，看法。我们往往以为卖保险只要了解对方的需要就够了，其实，这还不够，除了需要之外，我们也要知道他的处境、心愿、要求、倾向、看法。比方说，假如您的销售对象是一位企业家，这位企业家小的时候读书非常聪明，但中学毕业之后家境贫穷，没有机会读大学，他这一生最大的遗憾是什么?就是没有机会进入，接受大学教育。假如您告诉他这份保单能够保障他的收入、保障他的财产、保障他的生命价值，他也许很难听进去。但是，假如您告诉他，这份保单能够确保他所有的孩子都能够完成大学教育的话，他一定会接受。为什么？因为这是他的处境、这是他的需要、这是他的心愿、这更是他的要求、倾向和看法。

　　问完之后，第二个步骤，专心倾听他在说些什么？不但要听，而且要用心构思，他想说些什么？他没有说出来的是什么？他真正想说的又是什么？给大家一个例子，我相信大家曾经听过。“我没有钱”类似的反对问题，对不对？“我没有钱”最少有五个意思：第一，我真的是没有钱；第二，我不信任您；第三，我不信任您的公司；第四，我现在忙，我没兴趣听；第五，我根本不了解您在说什么。

　　所以在听的过程，我们要专心倾听他在说些什么，而且我们要用心构思他想说什么？真的是没有钱吗？他没有说出来的是什么？是否不信任我？是否不信任我的公司？还是不了解我在说什么？他真正想说的又是什么？是否要求我马上走人？所以听的时候，我们一定要用心。

　　第三个步骤，提供完整的解决方案，充分满足对方的需要，充分满足对方的心愿、要求、倾向和看法。最重要的是，我们的解决方案必须能够符合和改善他目前的处境，所以，双向沟通是所有专业人士必须采取的方式或方案，发问关键性的问题，用心倾听，提供完整的解决方案，市场服务调查。

　　现在，我们要应用市场服务调查的表格，来完成双向沟通的妙处。好，在您的讲义里，所有的问题都在讲义里，市场调查与服务调查。最好的方法是做在一张纸上，把所有的问题都排列在一张纸，市场服务调查的开场白就在表格的上端，开场白如下：

　　这项调查的目的是为了提升本公司的服务，我们珍惜您的意见，同时非常需要您的协助，如果您愿意花几分钟的时间回答以下的问题，我们将衷心感激，并会十分珍惜，请您坦诚地提供宝贵的意见。

　　在座的朋友们，今天，您最大的收获就是得到完整的市场调查、表格和方法。在广州，有一个小女孩，刚刚大学毕业，只是掌握了市场调查的方法。她用的方法就是首先大量地收集名字；然后应用有效的电话话术，刚才大家经历的那一套话术；再用现在市场调查的方法，应用这套系统。一个刚刚大学毕业的小女孩，她现在每一个月收到的保费超过人民币10万元，她是接受我在五个月之内要其完成保费人民币100万元的其中一位，六位中的其中一位。

　　请大家好好地珍惜这套系统，更重要的是什么？她不但自己做得好，她也开始培训一些刚刚大学毕业的，像她一样没有社会经验的毕业生，教导他们如何应用市场调查。也是一样，得到和她同样的效果，一旦当职，轻易的3万、5万、7万，有时候甚至会超过10万的首年保费。

　　在座的朋友们，在二十一世纪，只有三样东西在赚钱：第一，人在赚钱；第二，钱在赚钱；第三，系统在赚钱。赚钱最厉害的是系统在赚钱。多见客户，尤其是收集名字的系统，打电话的系统，还有市场服务调查的系统，能够给您一套非常有效，非常简洁的方法，让您能够提升您的业绩，提升您的收入。

　　好，恭请大家，大声地练习开场白，开始。这项调查的目的是为了提升本公司的服务，我们珍惜您的意见，同时非常需要您的协助，如果您愿意花费几分钟的时间回答以下的问题，我们将衷心感激，并会十分珍惜，请您坦诚地提供宝贵的意见。

　　市场调查表格里面，所有的问题都有非常明确的目的。第一个问题，您是否曾经听过本公司的名字？是或否，非常容易回答，这个问题的主要目的是让准客户觉得，这个问题很容易回答。当他觉得我们的市场调查很容易回答，使他愿意回答，协助他消除恐惧感。这个问题的主要目的消除对方的恐惧感，让对方觉得我们的市场调查很容易回答，也鼓励对方愿意回答。

　　第二个问题，您是否知道本公司提供些什么服务？是、否、略知少许。一般的回答是什么？略知少许。这个问题的主要目的就是创造回头的机会，我会告诉对方，既然您略知少许，将来假如有机会的话，我会再回头向您详细地说明我公司所提供的产品和服务，好吗？很自然的，对方会说好。这个问题的主要目的是要做什么？创造回头的机会。我说一遍，大家跟着我说好不好？既然您略知少许，将来假如有机会的话，我会回头向您详细地说明我的公司所提供的产品和服务。好吗？

　　第三个问题，请问您对营销员的印象如何？假如他的答案是好，请问大家，对您来说是好消息还是坏消息？想清楚，是好消息还是坏消息？应该是坏消息，为什么？他买了保险没有？买了。他现有的营销员给他的服务水平好不好？好。您切入的机会大不大？不大。所以，好就是坏消息，坏就是好消息。毫无印象是什么消息？毫无印象可能是好消息，表示什么？到目前为止，还没有任何业务员找过他，但这种状况机会大不大？不大。所以大多数的情况是危险的消息，怎么说？您遇到高手，这位高手不想向您说老实话，他想敷衍您。他告诉您毫无印象，那么，这个答案叫做危险的消息。您遇到高手，遇到一位想敷衍您的高手，可是，当您问为什么的时候，您可以了解很多事实：第一，您可以了解他买了保险没有；第二，您可以了解业务员在他心目中的地位是高还是低；第三，您可以了解人寿保险在他的心目中是否重要；第四，您可以了解这个人的涵养、这个人的风度、这个人的气度；第五，您可以了解您是否愿意和他成为朋友；第六，您可以了解这份保单是否能够成交。

　　问了一个简单的问题，您至少可以了解六个事实。真正的高手，高的地方不是在如何说，而是在如何问，请问您对优秀的营销员有什么期望？这个问题有两大目的：第一，让他教导您如何对待他。比方说，他告诉您，他对优秀的营销员有以下的期望：1、专业知识佳；2、服务态度好；3、守承诺；4、诚实。您必须详细地把他的期望记录下来。他其实在教导您如何对待他。

　　第二个目的，他在教导您如何好好地销售自己。当您再回头做呈现和成交的工作的时候，您必须把他所说的期望告诉他。给大家这个例子，我会这么说：“准客户先生，上一回我见您的时候，您曾经告诉我，您对优秀的营销员有以下的期望，专业知识佳、服务态度好、守承诺、诚实，我拥有这些条件，我就是您想要找的营销员。

　　所以，这个问题有两大目的：让他教导您如何对待他；让他教导您如何好好地销售自己。

　　好，下一个问题，请问您曾向哪些公司投保？这个问题的主要目的是什么？让我们了解对方所熟悉的公司，是哪一间公司？还有您最近一次投保是在什么时候？这个问题的主要目的，是让我们了解时机是否恰当，是否应该要求他加保。

　　根据我们的经验，6个月内买的是好消息，因为他的印象犹新，那是什么意思？他刚刚通过别人的鼓励买了一份保单，只要口袋里有钱，别人只要稍微鼓励的话，他会再买。超过18个月买的也是好消息，这个问题的主要目的是让我们知道时机是否恰当，是否应该要求他考虑买一份保单。您和您的家庭成员一共拥有了几份保单？这个问题的主要目的是找出人寿保险，在他心目中的地位是否高，自己买了没有？配偶买了没有？孩子买了没有？我们要了解他对保险的认可度，认同度是否高，请您提供保单里的一些资料，好吗？向哪家公司买的？保额多大？买的是什么计划？保费多少？投保年份是什么时候？这个问题的主要目的是什么？

　　了解他购买保单的模式，习惯向哪家公司买？习惯买多大的保额？习惯买什么计划？习惯投资多少？习惯多久买一次？往往对方会告诉您，这些都是非常私人的问题，我没有必要告诉您，那该怎么办？我们必须给对方一个理由，我会这么说：“我的公司想了解类似您身份的人士，喜欢的是哪一类的保单，请您告诉我，好让我的公司能够为您提供更好的产品、更好的服务，好吗？”

　　好，我再说一遍，大家跟着我说，好不好？我的公司想了解类似您身份的人士，喜欢的是哪一类的保单，请您告诉我，好让我的公司能够为您提供更好的服务、更佳的产品，好吗？

　　第五个问题是非常重要的问题，请问什么原因使您投保？这个问题有两个目的：第一，找出他购买保险的主要动力；第二，争取机会称赞对方。还有，当我们要称赞对方的话，不要称赞一次，不要称赞两次，最少要称赞几次？三次以上。第一次，让他开心；第二次，让他兴奋；第三次，让他飘飘然。只要他又开心，又兴奋，又飘飘然，我们要求他合作的话，他愿意合作。

　　在这里，业务员必须懂得赞美别人的艺术。对大家来说，人寿保险是否意义重大而且重要？为什么？假如对方告诉您，人寿保险不但意义重大，而且重要的话，那您不用多说了。假如他告诉您不重要的话，而且没有意义的话，在现在我们必须克服对方的反对问题，我们必须处理他的异议。

　　假如您有事的话，您希望您目前的保单为您完成什么目的呢？很重要的问题，让他自我反省，反省什么？他所要的目的和他保单所能完成的目的是否吻合？在这里，他肯定会自我觉察，他的保单根本完成不了他心目中想要完成的目的。那么，通过自我反省，他会觉得他应该加保，他必须加保。问的重点是在于让对方自我反省，自我觉察，找到他应该觉悟的答案。

　　请问在事业方面，您目前最大的展望是什么？请问在家庭方面，您对家庭成员，尤其是对您的孩子有什么期望？这两个问题，我们开始把球从自己的龙门慢慢地带到对方的龙门。我们问的是事业方面的展望，我们问的是对孩子的期望。一个有展望、有期望的人士肯定需要四样东西：第一，需要时间来完成展望和期望；第二，需要付出精力；第三，付出能力来完成展望和期望；第四，需要钱才能够完成展望和期望。

　　根据我们的经验，6个月内买的是好消息，因为他的印象犹新，那是什么意思？他刚刚通过别人的鼓励买了一份保单，只要口袋里有钱，别人只要稍微鼓励的话，他会再买。超过18个月买的也是好消息，这个问题的主要目的是让我们知道时机是否恰当，是否应该要求他考虑买一份保单。您和您的家庭成员一共拥有了几份保单？这个问题的主要目的是找出人寿保险，在他心目中的地位是否高，自己买了没有？配偶买了没有？孩子买了没有？我们要了解他对保险的认可度，认同度是否高，请您提供保单里的一些资料，好吗？向哪家公司买的？保额多大？买的是什么计划？保费多少？投保年份是什么时候？这个问题的主要目的是什么？

　　了解他购买保单的模式，习惯向哪家公司买？习惯买多大的保额？习惯买什么计划？习惯投资多少？习惯多久买一次？往往对方会告诉您，这些都是非常私人的问题，我没有必要告诉您，那该怎么办？我们必须给对方一个理由，我会这么说：“我的公司想了解类似您身份的人士，喜欢的是哪一类的保单，请您告诉我，好让我的公司能够为您提供更好的产品、更好的服务，好吗？”

　　好，我再说一遍，大家跟着我说，好不好？我的公司想了解类似您身份的人士，喜欢的是哪一类的保单，请您告诉我，好让我的公司能够为您提供更好的服务、更佳的产品，好吗？

　　第五个问题是非常重要的问题，请问什么原因使您投保？这个问题有两个目的：第一，找出他购买保险的主要动力；第二，争取机会称赞对方。还有，当我们要称赞对方的话，不要称赞一次，不要称赞两次，最少要称赞几次？三次以上。第一次，让他开心；第二次，让他兴奋；第三次，让他飘飘然。只要他又开心，又兴奋，又飘飘然，我们要求他合作的话，他愿意合作。

　　在这里，业务员必须懂得赞美别人的艺术。对大家来说，人寿保险是否意义重大而且重要？为什么？假如对方告诉您，人寿保险不但意义重大，而且重要的话，那您不用多说了。假如他告诉您不重要的话，而且没有意义的话，在现在我们必须克服对方的反对问题，我们必须处理他的异议。

　　假如您有事的话，您希望您目前的保单为您完成什么目的呢？很重要的问题，让他自我反省，反省什么？他所要的目的和他保单所能完成的目的是否吻合？在这里，他肯定会自我觉察，他的保单根本完成不了他心目中想要完成的目的。那么，通过自我反省，他会觉得他应该加保，他必须加保。问的重点是在于让对方自我反省，自我觉察，找到他应该觉悟的答案。

　　请问在事业方面，您目前最大的展望是什么？请问在家庭方面，您对家庭成员，尤其是对您的孩子有什么期望？这两个问题，我们开始把球从自己的龙门慢慢地带到对方的龙门。我们问的是事业方面的展望，我们问的是对孩子的期望。一个有展望、有期望的人士肯定需要四样东西：第一，需要时间来完成展望和期望；第二，需要付出精力；第三，付出能力来完成展望和期望；第四，需要钱才能够完成展望和期望。

　　只有人寿保险能够完成您的心愿，拿走您的担忧。这两个问题让我明白，您为什么需要人寿保险。请问您目前最大的心愿是什么？请问在目前的阶段对您来说什么是最重要的？请问您最大的担心又是什么？在这里，我们把这粒球带进对方的龙门了。我们要了解他的心愿，我们要了解对他来说什么是最重要的，我们更想知道他最大的担心是什么？

　　比方说，假如您告诉我，您目前最大的心愿是要栽培您的孩子，顺畅地完成大学教育，假如这是您的心愿的话，只要您心愿未了，您肯定需要四样东西：第一，时间来完成您的心愿；第二，精力来完成您的心愿；第三，能力才能完成您的心愿；第四，金钱才能完成您的心愿。只要我知道您的心愿，我就能够看出您还需要时间、精力、能力和金钱。一个人最大的担心也是一样，首先，担心没有钱、担心没有精力、担心没有能力、担心没有时间，只有人寿保险，能够完成一个人的心愿，能够拿走一个人的担忧。

　　让我再次地告诉大家，卖保险非常简单，只是两个步骤：第一个步骤，了解对方的心愿和担忧；第二个步骤，通过人寿保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。

　　第七，保险其实是急用的现金。它扮演了三大任务，以您目前的情况来说，您是比较注重收入的保障？财产的保障？生命价值的保障？为什么？在这里，我们开始销售保险，但是我们销售保单于无形之中。我们在卖保险，但不是卖得很明显，我们卖得很间接。告诉他，保险其实是急用的现金，在您的生命中，它扮演三大任务。可是，以您目前的情况来说，您是比较注重什么？收入的保障？财产的保障？还是生命价值的保障？

　　比方说，对方假如是普通人士，他的选择是什么？收入的保障。对方是小康之家，他的选择是什么？收入的保障，还有财产的保障。假如对方是有钱人，他的选择很自然的是什么？生命价值的保障。问的技巧妙之处就是让对方自己做出选择。当一个人自己做出选择，他就不会推翻自己的选择。那么，他就不会拒绝自己的选择。问的技巧，妙之处我们不需要把答案给对方，而会引导对方，把答案说出来给我们听。

　　假如您目前考虑一份保单，您要这份保单为您完成什么目的呢？非常重要的问题，让对方自己把自我反省，把他心目中的目的说出来。那么，我们的工作就变成容易得多。

　　您能够拨出多少预算来完成这个目标呢？假如我知道您的目的，假如我知道您的预算，要把保险卖给您的话简直是太容易了。三、五年过后，假如您考虑另外一份保单，您的目的又是什么？非常重要的问题。我们进入对方的灵魂深处，加强他的购买欲望，也加强我们的说服力。

　　好，在座的每位朋友，市场调查表格给我们一个系统，让我们第一，问一些该问的问题，让我们销售保单于无形之间，让我们了解对方的心愿和担忧，而且让我们找出对方是否是我们的准客户。让我告诉您，您没有更好的方法，这是一个非常完整的系统，我唯一的问题是什么？如何挑战您，如何鼓励您，和广东的那一位小女孩一样，尽心尽力地去做市场调查，她现在几乎每三天就收一份保单，平均的保费在3万到5万之间。

　　好，第九，您可否提供您的姓名？为什么现在才问对方的姓名？我想请问大家，市场服务调查是否可以用于陌生拜访？可以还是不可以？当然可以。所以，现在您才问对方的姓名，需不需要问对方，请问您的性别是什么？当然不可以。出生日期、有几个孩子、年薪，万一对方不愿意告诉您他的年薪是多少，如何找出他的收入有多高？很简单，我的问法是：请问您每个月个人开销和家庭费用是多少？假如他告诉我每个月是3000元的话，请问大家，他每个月的收入大概是多少？6000？顶多是3500。我们的习惯是什么？几乎每个月都用光我们的钱，我们的收入，对不对？有时候还超出，所以，只要我知道您的费用，您的支出，我就知道您的收入、孩子的年龄、电话、办公室电话、住家电话、地址、职业等等。

　　第十，请您推荐三位好朋友给我做这项调查，好吗？假如对方在的时候，问题给对方的时候，您让他又开心、又兴奋、又飘飘然，他愿意还是不愿意？愿意。他给您三个名字的话，一个名字是多少钱？20块钱，是值得马币20块钱，或者人民币20块钱，或者是新币20块钱，或者是港币100块钱，或者是台币400块钱。比方说，假如一个名字是20块钱的话，三个名字是多少？60块钱，所以，您愿意还是不愿意做市场服务调查？愿意，这叫做每天做三个有效的拜访。

　　请大家考虑并且回答这个问题，市场服务调查是否是一项有效的销售工具，是还是不是？是。大声一点。是。您不但错，而且大错特错，市场服务调查不是有效的销售工具，而是有效的发掘工具，发掘工具，明白吗？它能够协助您很快地发掘对方是否是一位准客户。所以，很多时候，您会发现，当对方觉察您要做市场调查的时候，他会拒绝您，需不需要觉得灰心？不需要。您知道他是24位，不会买保险的其中一位，或者调查一半的时候，他已经没有耐心了，您需不需要感受到很挫败？也不需要。假如他不愿意回答问题，他会不会向您买保险？也不会。或者问到一半的时候，他说，您很烦，这些问题，哪里是人回答的，有没有问题？没有问题。

　　您只不过是发掘，他是24位不会买保险的其中一位，所以，千万不要回头找我，吴老师，您的市场调查不好，我一拿出来，他就拒绝我，我问到一半，他没耐心了，我问到一半的时候，他嫌我太麻烦。让我告诉您，恭喜您，因为市场调查表格不是销售的工具，而是什么？发掘的工具。让我告诉您另外一个更好的消息，假如对方愿意配合的话，很完整地回答的话。请问大家，您成交的比率高还是低？非常高。让我告诉您一个秘密：80%的成交是在市场调查的阶段，听到我在说什么吗？80%的成交是在什么阶段？市场调查的阶段，只要您每天做三个有效的拜访，完成三个市场调查的话，让我告诉您，恭喜您，您会永远地解决从事保险事业的烦恼，您会有效地多见客户。然后下一步，您能够把临门的那一脚随意地踢进去，您会掌握如何有效地达致成交，市场调查之后的结尾语：我非常感谢您！

　　好，恭请大家和我一起大声地练习结尾语。开始！非常感谢您为我提供这些宝贵的资料，我会尽心尽力地为您提供专业的建议。主要的目的是为您解决一些切身的问题，我需要大概几天的时间为您作出准备，我保证我们再见面的时候，我会第一，根据您时间上的方便而作安排；第二，尊重您的看法、想法和做法；第三，让您自作决定；第四，为您解决切身的问题，我们需要大概20分钟的时间。请问下个星期哪一天对您比较方便呢？是上午、中午还是晚上呢？大约是几点？再次地感谢您，谢谢！

　　请问大家，市场调查的方法好不好？好！妙不妙？妙！大家想不想知道？想！想知道什么，我还没说出来，大家想不想知道我如何培训一位新的业务员，想不想知道？想。一位新的业务员加入我的组织，他们必须在一个星期之内完成一百个市场调查，完成几个？一百个。为什么完成一百个？一位领袖最重要的是找到什么？有心、有能力的人士。假如在一个星期之内，他完成一百个市场调查，请问大家，这个人是否有心做保险？有。这个人是否有能力做保险？有。所以，假如一个人能够在一个星期之内，完成一百个市场调查的话，您找到一个等于别人的十个，您找到十个等于别人的一百个，您找到一百个等于别人的一千个。

　　在这里，我有一位好朋友，也曾经是我的组员之一，现在已经成为一位集团经理，他是JAMES OON。JAMES站起来，让大家认识一下。JAMES本身不但是一位集团经理，而且他本身还是美国百万圆桌公会的会员，他的太太也是集团经理，也是美国百万圆桌公会的会员。当我们在一起做事的时候，他知道，任何新的业务员加入我们的组织，在一个星期之内，要完成几个市场调查？一百个市场调查。有以下的好处：第一个好处，他能够完全地了解市场的真实状况；第二个好处，他能够全然地了解自己、了解自己的优点、了解自己的缺点；第三个好处，他能够知道保险行业是否适合他；第四个好处，他能够在很短的时间里面看到自己的潜能；第五个好处，我们能够知道他是否有心、有能力做保险；第六个好处，假如他想再学习的话，他的学习是有目的地学习。怎么说？他完成一百个市场调查，他会比您还紧张，因为他看到自己的潜能，他在学习知识的时候，他会联想到，哦，这个产品知识适合于这个准客户的身上。这个技巧，适合于另外一个准客户的身上，他的学习是有目的。

　　所以，市场调查好处非常非常多。有一回，我邀请JAMES，我说JAMES，我不知道一位业务员的能力极限，假如真正要做市场调查的话，一个月能够完成几个市场调查？我说JAMES，您帮我一个忙，我还邀请另外一位也是业务高手，也是已经成为集团经理了，也是美国百万圆桌公会的会员，我要求他们两位在一个月之内，只是做市场调查，因为我要找出一个人的能力极限。结果他们两位和我配合发现，只要一位业务员尽心尽力地去做市场调查的话，在一个月之内，他们能够完成五百个市场调查。

　　请大家想想，假如您能够在一个月之内完成五百个市场调查，从今以后，您在保险行业，根本没有问题。市场调查是一个非常好的发掘系统、非常好的培训系统、非常好的创造业绩系统、非常好的多见客户的系统、非常好的增加收入的系统。

　　好，我给大家一个挑战，再过几天，再过一个星期，我们会再见面。在这段时间，我挑战大家，完成最少五十个市场调查，好不好？好！好不好？好！我们再见面的时候和我分享，这五十个市场调查的优点，或者一些让我必须留意的地方，好不好？好！您会对我感恩不尽，在未来的一个星期之内，完成几个市场调查？五十个。

　　非常好！对症下药，达致成交。内容如下：把握仅此一次的机会，应用五个成交保单的步骤，对症下药，满足准客户的需求，见好就收。面谈有两种：一种是收集资料的面谈，另外一种是呈现和成交的面谈。收集资料的面谈，您要见对方多少次都无所谓，但是，假如您决定要呈现和成交，您必须给自己和对方一次的机会，收集资料多少次都没问题，但是您假如决定要呈现和成交的话，给自己和对方多少次的机会？一次的机会，把握仅此一次的机会。

　　首先，充分做好准备；然后，以付出和服务为出发点，以一颗施予的心为出发点，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。您愿意付出，您愿意服务，您就会得到您该得到的回报。说服自己卖保单，先要说服自己。假如您的建议书，您自己都不能够接受的话，不要把建议书拿出来。先说服自己，在脑海中进行预演。

　　好，请问大家，您要的是成功还是成就？要成就的，举举手，举高一点！要成功的，举举手？不知道成功和成就有什么区别的举举手？请问大家，成就是一个果还是一个因？成就是一个果，成功是一个过程，是一个因。假如您想要成就的话，您必须为成功付出四大代价，请大家写下成功的四大代价。

　　好，第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受；第四，和自己的能力极限作比较。假如您想要成就的话，您必须为成功付出四大代价：第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥。重点是，当您有机会的时候，您必须全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，真正的成功和成就毫无关系。真正的成功，追求的是内在的感受，只有您知道，您是否有尽心尽力、尽力而为；第四，和自己的能力极限作比较，真正的成功不是和别人作比较，是和自己的能力极限作比较。

　　在座的每一位朋友们，假如您为成功付出四大代价，您所创造出来的成就是您能力极限的成就。简单地说，您的成功和成就是合一的，您所得到的成就是您最好的成就。我给大家一个例子：有一回，我在广州授课的时候，收到一个福州学员打过来的电话。他说：“吴老师，我很紧张，我很兴奋，也很恐惧，今天晚上，我要成交一份保单。我平时的保单，最高的保费是人民币一万，今天晚上，这单保单假如我成交的话，保费会超越人民币十万以上，我不知道该如何是好？我应该坐在他的前面，还是坐在他的旁边？我应该饭前呈现，还是饭后呈现？”他打给我的时候是中午一点半，呈现是晚上，晚餐六点半的时候要做呈现。他说：“吴老师，请您给我一些指示和劝告，我真的很恐惧，很紧张，不知道该如何是好？”我告诉他，先稳定下来，不要追求成就。