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保险营销:高端客户就在身边

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发表于 2007-2-3 10:17:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
  ◆褚东东——

  1997年进入中国人寿江苏省常州市分公司。

  2000年-2006年分别获得省公司、总公司新单保费一级金质奖。

  2002年、2003年、2004年、2005年江苏省分公司高峰会会长。

  2004年,获江苏省保险行业协会“优秀代理人”称号,MDRT超级会员。

  2004年、2005年,获得中国保险行业协会“保险之星”称号。

  2006年至今新单期缴保费1000多万元,和妻子胡华玉获8888期权。

  我于1997年12月加入中国人寿江苏常州武进支公司。之前,是工厂技术人员,中专毕业,父母都是普通菜农。近10年来,我一直是常州市公司保费第一;连续5年,一直是省公司保费第一。像我这样如此普通的人,在中国人寿得到这么大的发展,我坚信,只要有梦想,只要努力,任何一个伙伴一样可以成功。

  用心就有客户

  一次,我和妻子带客户去医院体检,在为客户开票、交费过程中,有一位不认识的老先生一直在询问体检程序。我就让他和我一起,经了解得知,1998年,他曾经买了十份重大疾病保险,保单失效,重新体检。临告别时,我要开车送他。他说自己有司机。我让他将保单留给我,体检结果出来后,客户血脂稍高,处于临界状态,不用增加保费。我将保单送到他家时,根据他的身体条件,又为他追加了20万元保额的保单,保费3.5万元。事情办完后,我又追问了一句:“当时,为什么要买这份保险?”老先生说,是隔壁那个工厂老板介绍的。我上门去找那个老板,又签了13万元的期缴和100多万元的鸿泰。因为是老先生介绍的人,老板特别放心,直接将钱给了我。

  在服务中签单,在服务中寻找销售机会,用心经营好客户,就可以带来更多客户。

  培养终身客户

  寿险营销的高端客户,不能以一次签单为目的;签单并不是目的,要让他成为我的终身客户,将重点放在第二三次。

  首先,要了解市场、客户的情况变化,客户越来越理性,这是好事。我不断学习,增加各方面知识,探索新的销售方式、销售渠道,突破缘故市场,老客户市场是我开拓的主要市场。

  老客户购买一次保险,并不代表他不再购买。如果不跟进,过几年,老客户也许就成为别人的客户。正如一个营销高手说的:“一个寿险业务员,头顶上牢牢地树立好几根天线,敏锐的天线,随时随处接受来自客户的信息。”

  其次,服务非常重要。从陌生人开始一一培养成准客户一一成为我的客户——发展成亲人、家人的关系——二次开拓多次开拓,要形成循环往复的模式,就要将客户变成永远的客户,长期沟通、永远的服务,向客户承诺“您的保单,我负责”。

  我家有个柜子,专门放高端客户保单,由我来负责照料这些保单,临近交费时,由我来催办。为什么要将保单放在我这儿呢?因此只有这样,我才知道客户有什么、缺什么,从中找到客户资料,及时增加新的保险。

  业务推动时,他们将签名后的投保单、签名后的支票放在我这儿:“你的第一名就是我们的第一名”。很多客户不是第一次购买,而是多次加保。

  建立自我品牌

  成功推销的本质就是要获得客户的信赖,忠实的客户带来的效益是无穷的。而要有忠实的客户,公司的实力和品牌之外,建立营销员的自我品牌同样重要。

  那么营销员如何建立自己的品牌呢?我个人的体会:

  一、不断建立新的目标,超越自己,我的保费最初只能进入总公司前20名,我给自己定目标,要每年上进,一年进几名,现在已经进入前四名。我不断找比自己高的对手,向他发起挑战,自己给自己施压,设定赶超目标。但同时,要辩证地看待得失。

  二、要有庞大的客户网络,形成网络支持。即使一个新手,每年要至少要增加50个客户,这样,才能保证客户群越来越大。此外,要培养标杆客户,不仅带来转介绍,而且主动为你宣传。

  三、要有地位,必须要有自己的地位,不仅在公司要有地位,在客户中也要有地位。

  四、有良好的人事关系,受人尊重。个人品牌的建立需要优质的服务、长期经营的思想来支持,让客户引以为荣,让更多人认识你、知道你。
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