力争“开门红” 要善用个人专场说明会

Martin

　　我每年都力争在“开门红”中完成比较多的业绩，这样到了第四季度就可以花费更大精力进行增员等组织建设。

　　我从去年10月份就开始为“开门红”做准备。当然，其中有一些本来促成一下可以尽早签单的客户我“捂”了一下，这样能保证“开门红”时全面开花。

　　开设个人专场说明会的原则是：公司搭台、个人唱戏，针对高端客户开设产品说明会。

　　我的经验是开设个人专场说明会，这会让自己的业绩迅速提高。我辅导的普通营销员，有的通过这种活动，做到他全年的业务量。我的团队中有一位营销员，头一年全年收取保费5万多元。于是，我帮他安排了一次说明会，当场签了17单，保费总额27万多元，7天后回收22万元。

　　在运作说明会时是有技巧的。

　　首先，选准参加说明会的客户。比如，可以选取大约30位有加保意向的老客户，还有10名被转介绍的人。

　　其次，场地的选择也很重要。可以把客户邀请到营销部，一方面，成本比开设在茶楼要小，完全可以控制在千元左右；另一方面，让客户更多地了解自己在公司中的重要地位，有利于打造个人品牌，建立美誉度。

　　此后还要做好引导服务，让客户一来就有亲切感。比如,专门请两位亲和力强、服务周到的人做接待工作。

　　客户分组落座，一桌控制在10人左右，每一桌安排两个促成的人，并在合适的时机递送建议书。

　　此外，我要特别强调一点，现场签约的时候，不要追求保费特高的保单。曾经有一名营销员在说明会上签了保费总额26万元的保单，在7天内一张也没有收回。