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向苏格拉底学习 赢得成功的提问法

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发表于 2007-2-2 06:46:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:亦山


  苏格拉底说:“不善问者难存于世。”言及提问在人类生活中的重要性。保险营销员善于提问,不仅可以引导客户的情绪,而且也容易掌控局面,解决问题,与客户达成共识。

  问:您的心情我非常理解,如果我在哪个环节没有给您讲清楚,请您指教。

  答:我觉得这个计划对我没有什么用。

  问:我了解您的感受,那您认为什么计划更适合您呢?

  答:这个必须身故才赔,我想退休时候能多拿点钱。

  问:那我跟您重新设计一份养老保险计划书,过两天给您送过来,您看怎样?

  答:那好吧,来之前给我打个电话。

  问:您觉得退休时候应当领多少钱呢?

  答:那当然是越多越好了。

  问:其实大家都希望这样,以您目前给我的预算,您60岁时每年可以领取6000元人民币直至终身,您觉得少不少?

  答:是少了点,可我现在就能负担这么多。

  问:那您的意思是说,先保这些,以后等经济情况好的时候再加保,是吗?

  答:那也不是。到时万一领不到几年我就不在了,那交了这么多年的本钱都拿不回来,岂不是亏了吗?

  问:您的想法我明白,这个问题大可不必担心,您可以选择60岁一次性领取的方式,这样您就不会觉得亏了。

  答:喔,这种方式还可以。

  问:我可不可以请教您几个问题?

  答:请随便问。

  问:您觉得我和您分享的有道理吗?

  答:行,挺有道理。

  问:您觉得这份计划对您是不是很重要?

  答:是比较重要。

  问:那么今后有我为您服务您不介意吧?

  答:当然。

  问:那么请您在这儿签个字。

  答:现在就签?

  问:您签了字,这份计划会在今天午夜24点准时生效,我觉得这对您很重要,您说是吗?

  答:是这样,好吧!

  以上是运用提问引导促成的一则范例,当然在实际应用中,要掌握一些提问的技术,不可生搬硬套。
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