吴学军：连续121月创万元保费

Martin

作者：张培娟

　　走向塔尖

　　榜样的力量是无穷的。这里介绍的每一位精英都是保险营销行业中的一面旗帜。他们有着相似的成功，但经历却各不相同。虽然任何成功都是无法复制的，但这些精英所走过的路以及他们身上独有的成功秘诀却留给后来人诸多启发。

　　从陌生拜访做起　也曾迷茫受伤害

　　现在的吴学军，坐上平安寿险北京分公司个人营销的头把交椅已有8年，他的头上也有数道光环笼罩，诸如，连续9年美国百万圆桌会议（MDRT）会员，连续8年进入全国寿险全国营销前20名之列、荣获IQA国际品质奖、一级荣誉业务员等等。然而，在11年前，也就是在他刚刚进入寿险营销行列的时候，他也曾遭遇过迷茫，有过受伤害的经历。

　　记者：您在刚开始从事保险业务时，遭遇过的最不如意的事情是什么？

　　吴：我1996年1月1日正式进入保险业，也是从陌生拜访开始做起，当时由于不懂方法，做起来困难比较多。最让我难过的一件事是：一位客户已经跟我签了单，说好第二天让我过来取钱，但第二天我去的时候，客户突然说不做了。这件事情对我伤害很大。

　　记者：您的第一单是怎如何做出来的，对以后的展业有哪些启发？

　　吴：第一单是卖给了一位幼儿园老师。当时，我和几位同事去幼儿园摆咨询台，但幼儿园放学时，一般都是爷爷奶奶来接孩子，这些老人们根本不理睬我们。正当我们失望万分时，一位幼儿园老师前来咨询，为自己的孩子投保了一份360元的少儿险。从这以后，我的信心开始大增，凭借着勤奋和不断摸索出来的方法，1996年年终时，我的业绩在平安已经达到中等水平。

　　万元保费已坚持121个月　人生实现三级跳

　　从1997年1月1日起，吴学军就开始养成了一种习惯，即每月保费都要突破1万元，这个习惯一坚持就是10年。从1997年1月1日至今，这个习惯已经保持了121个月，而他的保险生涯也随着这个习惯实现了新的跨越。

　　记者：您11年的保险生涯大概分为几个阶段，每个阶段都有怎样的特点？

　　吴：从业第一年比较辛苦，主要是靠勤奋，没有什么方法。从1997年开始，我给自己设定了一个目标，就是每月保费必须达到1万元，后来我把这个目标变成了一种习惯，从那以后，我每个月得保费收入都没下过万元，这使我保险生涯跃上的一个台阶；1998年，我无意中进入了美国百万圆桌会议（MDRT）会员行列，这是第二个台阶；1999年，我的保费收入达到60多万，进入全国高峰会行列，此后，这个荣誉一直保持了8年，这是我保险生涯的第三个台阶。每一步台阶的跨进，都是我保险职业的一次升华。

　　记者：每月万元以上的保费是如何做出来的？

　　吴：一个月或几个月连续保持每月保费万元以上并不难，但一连数年坚持每月保费达到万元以上并不容易。其实，坚持的道路是很艰难的，特别是初期的时候，也付出了很多艰辛，例如，当时为了完成目标，曾在酷暑时去北京郊区的农村展业，一天下来，常常是汗流浃背却收效甚微。

　　卖保险与打高尔夫异曲同工　都需要脚踏实地

　　除了卖保险以外，打高尔夫球是吴学军的一大爱好，他还曾获得首届传媒高尔夫邀请赛总杆季军。打球不仅带给了吴学军一个很棒的身体，更让他从中悟出了很多道理。

　　记者：除了保险之外，听说您对高尔夫球很感兴趣，请问这二者之间有什么相通之处吗？

　　吴：打球要一杆一杆的打，保险也要一单一单的做，目标是一样的。打球有18个洞，一年有12个月，每一杆都要打好，每一笔业务也都要做好。虽然过程中有运气的成分，也有不幸的遭遇，但都要脚踏实地的做，都没有捷径可走。

　　记者：有没有想过什么时候退休或转行做其他职业？

　　吴：如果我能活到90岁，我希望是90岁退休，目前的计划是78岁退休。虽然，现在有些销售行业比保险更赚钱，也有这样的机会提供给我，但我还是会坚持做保险，而且是坚持走个人营销这条路。

　　职场精华：成功＝目标明确＋优质的客户服务

　　座右铭：感谢客户——我生命中的贵人

　　感谢平安——给我成功的机遇

　　吴学军档案：

　　1996年1月1日 加盟平安保险，现任资深行销经理

　　1997年 被评为平安总公司级优秀业务员

　　1998年 进入美国百万圆桌会议（MDRT）会员行列

　　1999年 保费收入进入全国前二十名之列，此纪录保持8年

　　1999年—2004年 连续6次入围平安总公司高峰会并获得展业能手金奖

　　2002年—2004年 连续获得IQA（国际品质奖