成交高于一切：做大单离不开“内线”

Martin

【2007.01.19 09:30】 来源: 中国证券报

     作者：孟昭春

　　内线也称“教练”。“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。

　　其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。

　　内线 销售过程中的“指明灯”

　　什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

　　教练来自于以下三个方面：

　　客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

　　客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

　　我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

　　我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

　　我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的：

　　我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

　　我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

　　到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。

　　我去找他的时候，很快和他攀谈起来———

　　刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。

　　孟昭春：为什么呢？

　　老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。

　　孟昭春：为什么会这样呢？

　　老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。

　　孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？

　　老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听X X X的。

　　于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。

　　看来总裁的担心还真有点道理。

　　在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

　　老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。

　　孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？

　　老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。

　　孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。

　　老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。

　　孟昭春：我去办公室找谁？

　　老大爷：你找刘主任。

　　我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

　　这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

　　碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。

　　总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

　　派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。

　　历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。

　　我想起这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。

　　从这个案例中，我们可以看出，在销售过程中，教练的作用是非常重要的。具体说来，教练的作用主要体现在各个方面：

　　他直接影响客户企业对产品的立项：我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极的倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。

　　他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们。

　　他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。

　　总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

　　让教练乐意帮助你

　　知道了教练的重要性，下一步我们就要来了解如何找到教练。

　　在发展教练之前，我们要首先搞清楚一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？

　　任何教练都是一个普通人，具有普通人所应该有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

　　一个人，即使身份小，但是如果他谦虚和执著，并且能够给这个企业技术买者、决策者十分到位的卖点和买点，并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的，那么作为客户企业里的一员，他会有充足的理由和感性因素去帮助你。

　　在跟客户进行沟通时，一定是要把买点、卖点充分地给到，这时人家会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的。

　　教练会从你的销售成功和个人成功、成长当中获得成就感或好处。客户企业内部的关系也很复杂，倘若你工作做得好，甚至可以帮到企业中的某些人，他也自然可以成为你的教练。让我们看看这个例子：电器公司的总经理决定要购买一批配件，结果副总经理持不同意见。老总想：如果我单独做决定，副总也只好顺我的意。但是这样不太好，要是让副总也同意就好了，就两全其美了。

　　于是，这位老总告诉业务员说：“我有意向和你们合作，但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成，我建议你去跟我们副总好好谈一谈，当然了，你不要告诉他是我说的。”

　　在这个案例中，总经理就成了这个业务员的教练。销售员去跟副总做好工作，哪怕没有得到副总点头，副总也会觉得被尊重，也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。

　　此外，一个人成为教练，除了上面三种原因以外，还可能是其他原因。但是无论是什么情况，你都要尊重这个教练，和教练友好相处，始终表现出谦虚、执著和善良，满足教练的成就感。

　　因此，对于我们在企业里面挑选教练，我们必须要挑选企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。这样的人，你就选对了。

　　我们要将产品和教练联系起来，要让教练感觉到：业务员的成功，就是自己的成功；客户企业获得了产品，就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准，这样的话，你必然会成为常胜将军。

　　作者简介：孟昭春，清华大学、北京大学MBA特聘教授。