富裕阶层理财需求分析 (2003.05)

Martin

　　富人首先是人，然后被修饰以“财富”概念。这是一般人愿意好奇关注的，同时又要维持自尊地表示不屑的原因之所在。

　　2002年，美国著名的LIMRA与McKinsey公司共同发布了在美国针对富裕族群的理财生活进行的调研报告。差不多同时，经理人杂志特约撰稿人、中国平安保险公司战略研究中心的毛丹平女士也参与了在上海的一个针对中国高价值客户的理财项目，本文将比较分析中美两国富裕客户的理财需求，以了解“百万富翁”的理财生活。

　　解构“富人”

　　在中国城市，年收入在3万元以上的家庭被称为高收入家庭，其中年收入在10万以上的家庭占高收入家庭的22%，即中国的城市富裕族群占城市家庭的1.32%，如果考虑上海、北京、深圳等A类城市的家庭平均收入约是全国平均收入的1.8倍左右，A类城市的富裕族群在城市内家庭占比可提高到约5%。

　　据一项对某A类城市的银行存款调查，富裕客户拥有的财富占比远比20/80原则要大，前20%的客户拥有的存款超过97%，其中前2%的客户就占 48%，其下18%的客户占49%，但分布的集中度趋缓。

　　为了更清晰地了解富裕客户的财务情况，除了按收入区分外，还可以按年龄和可投资资产（不含不动产和股权）对其给予区隔，并将之分别称为新兴贵族、年轻贵族、成熟贵族、年轻高净值贵族、成熟高净值贵族及超高净值贵族。其可投资资产平均为130万美元，其中实际超过百万的家庭为26%，但家庭资产净值超过百万的家庭有40%（净值＝可投资资产＋所有不动产＋企业股权－负债）。

　　富裕族群分布

　　大体上说，美国富裕家庭中，只有8%的人继承50万美元以上家产，生逢其时是致富的主要外部因素。富裕族群自己认为，依靠努力工作、在错误中学习、过去十年投资市场表现亮丽的一点小运气才成就今日财富，与此同时，生活节俭和没有大额负债也是重要因素，约三分之一的人无负债，38%的人负债低于5万美元。

　　Lawrence和Michael在《个人理财规划》一书中提及了美国传统的百万富翁和现代百万富翁的不同。他们调查后发现，旧式的百万富翁是投资者或者强制自己节省者、小工厂和连锁店的业主，而新式的百万富翁有2/3受过良好的教育、90%有大学文凭、6%有博士文凭，这些见识广阔的专业人士，辛勤工作，避免过度负债，且避免犯下重大理财错误，一旦犯错也能从中记取教训，并且大家都很幸运，因为生长在繁荣和发展的年代。这种不同在中国也开始有所表现。

　　中国的富裕客户致富主要有四种类型，一是改革开放的早期受益者，多为私营业主或政府资源拥有者；二是投资市场的获利者，这些人几经沉浮，可能换了几代；三是新经济下的高级打工皇帝、金领或者新创业者；四是一些专业人士和体育、娱乐明星。

　　平安上海卓越理财中心的一项研究，曾经将富裕客户分为两大类即自我雇用者和打工者，按照年龄不同，又将它分为四个区域，从所从事的职业来看，中国目前的富裕族群主要为七类人员，分别是：私营业主、高级经理、专业人士、职业投资者、政府官员、自由职业者、富有而自愿不就业者。

　　富裕族群的生活方式与理财态度

　　如果按生活欲望和态度而不是按财产计，美国的富裕族群又可分为如下六类：

　　庇荫家庭者，占富裕族群人口30%：平均年龄43

　　享受主义者，占富裕族群人口20%：平均年龄45

　　主流富裕者，占富裕族群人口19%：平均年龄49

　　探险家，占富裕族群人口17%：平均年龄43

　　休闲追逐者，占富裕族群人口8%：平均年龄49。

　　工作狂想者，占富裕族群人口6%：平均年龄49。

　　中国的富裕族群，我们集中关注高级经理、私营业主、专业人士三类，他们一般都具备大专以上学历，大部分已婚并为三口之家，年龄主要在28-45岁之间，

　　追求高品质生活；高收入、高消费；喜欢参与运动、休闲、和各类培训俱乐部。

　　高级经理：年龄在25岁至40岁之间，典型职业：大型国企、三资企业、成功民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9%

　　● 年收入在10万元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长，大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证。他们追求财富、自我实现和社会地位，从不畏惧竞争，有很强的紧迫感和压力、很强的自信心。一般有大量的商务活动、大数额的个人消费，每2-4年去海外旅游一次，一般工作很忙，无暇进行投资，在资产管理方面需要专业的指导，大部分资产在银行存款、不动产投资和保险上，关注意外和养老保险。

　　私营业主：年龄在30岁至50岁之间

　　● 年收入的大部分依靠企业的投资所得，在16万元以上，文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等，工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，追求稳定的投资回报，?对财务、税务等对投资、个人理财等问题有较为基本的认识，大部分资产运用在实业投资及房地产投资中。

　　专业人士：年龄在30岁至50岁之间，年收入在20万以上，大学本科及以上学历，在各自领域有一定专业性，追求自我价值的实现，有很强的紧迫感、责任感，热爱本职工作，希望购置交通便利的高尚住宅区，愿意参加健身、休闲、培训类的俱乐部。他们一般已开始建立个人财务往来信用与储蓄计划，一部分人收集各种理财投资资讯尝试风险较高的投资，全力累积个人财富。

　　对理财顾问的态度

　　许多富裕族群都是自己管理钱财，当被问及“谁是你的主要理财顾问”时，受访者几乎都异口同声回答说：“就是我自己！”但这并不是说富裕族群根本不用专业人士的咨询建议。

　　在美国，他们每个人都有自己的会计师和律师，理财顾问或投资顾问，虽然他们对这些顾问的依赖情形经常是咨询多于全权委托。当他们在处理自己的理财事务时，总是让自己变成主要的理财顾问。年龄介于50-60岁的男性富裕族群似乎特别需要明确自己理财目标方面的协助。身为小型企业主的汤姆就表明说：“谈未来是件痛苦的事，我还没花时间去思考这个问题。”现年52岁的理察也表示：“这真是一个令人大开眼界的事。”现年57岁任职一家工程公司副总裁的另一位理察则说：“回首过去，我真希望早几年做更多的理财规划。”

　　事实上，正如前面所提及，90%以上的富裕族群拥有一个以上的退休账户，其中57%的客户依赖理财顾问制订退休规划。一个富裕家庭是否聘用退休规划顾问，一般不会因主家者的年龄或财产多寡产生差异，从下图中可以看出，超高净值贵族最有可能聘用理财顾问： 三分之二者已聘用顾问做了一些退休规划，他们依靠哪类专家做退休规划呢？通常是合格理财顾问师（CFP，规划与管理客户财务或投资的独立顾问）或证券经纪人。

　　他们认为一个优秀的理财顾问应该：

　　● 拥有良好的工作记录

　　● 一直都能提供客户所能接受的好建议

　　● 主动提出好的想法或建议，而不是只被动等客户找上门

　　● 提供多种投资理财方法的建议案

　　● 保护投资者免于犯错

　　● 针对某个潜在投资想法能发挥制衡或居间缓冲的作用

　　很多特质都依托在“信赖”感上。一位可信赖的顾问必须：

　　● 你找他的时候都有空

　　● 回你的电话

　　● 当他不懂某些东西时会诚实承认自己不懂

　　而他们对理财顾问的担忧和顾虑主要包括：理财顾问刚从学校毕业，缺乏人生阅历；市场增长的时候也许他们是好顾问，但市场不好时，他们也缺乏风险管理的经验以及担心理财顾问会不会为了自己的利益而损害客户的利益。

　　而他们愿意聘请理财顾问的原因主要是：帮助自己理清未来的生活目标；提供专业咨询；节省时间；担心子女和配偶没有理财能力；当自己失能时可以有值得信赖的专业顾问持续理财。总体来说，他们愿意给理财顾问支付顾问费，而有些人的理财顾问则是公司为他们提供的福利。

　　在中国，也有越来越多的客户愿意请理财顾问制订理财计划并支付相应的顾问费。我们在上海的一个调查显示，约69%的受访者愿意请理财顾问制订理财计划。对于收费的看法，16%的客户愿意为理财建议书支付费用，70%的被访者更愿意接受第先付费用买下投资计划书，在采纳并委托其操作的情况下返还购买计划书的费用。

　　在访问过程当中，几乎所有的被访者对于应该为投资计划书承担多少费用这一问题都没有概念。50%以上的人不清楚应该为计划书付多少钱，有一少部分人能够接受1000元、2000元和500元这三种价格，除“不清楚”项外，对所有数字项进行加权平均，得出被访者能够承担的费用的平均值为1425元。不愿接受投资计划书的被访者当中，以"相信自己"和"自身也有理财知识"为主要理由的人均占30%，还有24%的人是因为"不相信这样的服务"，所以对自己充分信任和对理财公司的不信任是被访者拒绝建议书的主要理由。

　　在中国,客户希望理财顾问有过金融从业经验和专业的证书，总体人群倾向于31～40岁这个年龄段，同时希望于自己年龄相仿。

　　最后我们关心的一个问题是富裕族群对金融机构和理财顾问是否有忠诚度，这个结论无论是对理财顾问业务相当成熟的美国市场，还是业务还没有开始的新兴中国市场，客户的结论都非常一致，即他们对顾问个人的忠诚度都大于机构。在美国的调查显示，10位对理财顾问具有忠诚度的客户，有9个是忠于顾问本人。许多人的顾问换了几家公司，但他们还跟随自己的顾问，只有在经纪人年龄大了后才留在原来的机构。

　　在上海的调查中，回答“满意的理财顾问跳槽了，怎么办”的问题时，只有21%的客户愿意让原来的公司重新找一位顾问，而46%的人愿意转移到理财顾问新加盟的机构。