保险经纪人将改变中国保险业目前格局

Martin

作者：敖祥菲

　　保险经纪人有逐步取代保险代理人的趋势，并将改变中国保险业目前的格局

　　保险业的新贵

　　也许过不了太久，现在经常联络我们的保

　　险业务员(即保险代理人)将被一群新人所取代，这个被称为“保险经纪人”的群体，他们的出现，已悄然改变了目前中国由投保人、保险代理人、被投保人构成的保险市场，而成为新的保险中介者。王晓磊便是其中一员。

　　每周一到周四早上八点半，着一身正装、精神干练的王晓磊准时出现在公司的大会议室——与其他几百名咨询顾问、销售人员一起，参加公司的大晨会。这是他们了解行业最新消息和公司最新政策的重要渠道，更是每一位保险销售人员不断获取自信、受到激励的加油站。

　　九点半，王晓磊又马不停蹄地参加所带销售团队的二次晨会，主要解决团队的日常管理工作。她耐心听取“准主管”们(介于销售主管与销售人员之间的管理层)汇报本组成员的工作情况，然后组织大家讨论一些业务问题。

　　上午十点以后，便是她自由支配约见客户的时间。尽管已身为公司资深销售经理，带领了一支几十人的销售团队，热爱一线销售工作的她，仍保持平均一天见两个客户的记录。晚上加班见客户也早已成为“家常便饭”，学习充电的时间，则往往被安排在她拖着疲惫的身子回家以后了。

　　我也能有经纪人

　　人们为什么会逐渐倾向于保险经纪人作为签订保单的中间人呢？目前，国内市场上有20多家寿险保险公司，每个公司都有很多相关产品，同时，寿险保险公司仍呈递增趋势。

　　寿险产品是一件涉及医学、法律、理财、投资等多方面知识的金融产品，购买这类产品，有理财性质，更需货比三家。如何能够买到最适合自己的寿险产品，离不开专业人士的参考意见。

　　在保险市场发展之初，曾作出过巨大贡献的保险代理人，由于只为一家保险公司服务，已渐渐无法担负起帮助客户购买最优产品的角色。

　　由此，一群掌握丰富金融知识、无论在时间成本还是智力成本都远远高出代理人的保险经纪人出现了。他们不代理某一家保险公司的业务，也不仅仅销售保险产品，还为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔以及理财投资咨询等服务。

　　身为这行的资深人士，王晓磊的工作主要是给客户们提供有价值的保险咨询服务。步入不惑之年的姚先生是一家IT公司的CEO，年收入过百万，是三口之家的家庭支柱。王晓磊结合公司的实时在线寿险专家咨询系统(一套计算机分析程序)和自己的专业分析帮助姚先生选择到底该买什么保险品种，并大致选择保险公司。之后，又通过专业的方法，帮助姚先生分析了他面临不同风险时所需要的保障额度，由此决定出姚先生的保险方案和实际购买能力。

　　姚先生在找到晓磊之前，曾接触过多家保险公司的代理人，并先后购买过多达7个保险产品，年交保费数万元。当晓磊对其购买过的保险诊断后，发现产品的结构并不合理，即重要保障额度不够，同时，产品之间保障功能重叠严重。

　　“现在我才知道，自己之前花了很多钱，并没买到最需要、最适合自己的保险。现在有晓磊来帮我挑选保险，我非常放心。我知道她很公正，不会代表任何一家保险公司。就像我买东西，她来帮我参谋似的，我完全不用提防她。”

　　对于姚先生如此“轻易”的信任，晓磊称这是一种缘分。她说，除了一名保险经纪人必备的专业知识和沟通能力外，与客户融洽的第一感觉也非常重要。

　　晓磊的客户都很享受她无微不至的关怀与服务，在节日和生日的时候也总能收到她的祝福。“一般都是明星才有经纪人，而我现在也有了经纪人。”客户提到保险经纪人，也有种自豪感。

　　与新职业一起折腾

　　王晓磊能够进入保险经纪行业，并取得今天的成绩，与她喜欢挑战的天性是分不开的，为此，她放弃了在外企做人力资源主管的金饭碗，更早之前，她放弃国企的铁饭碗考取了人大MBA。

　　三年前，刚迈进保险行业的王晓磊，在一家保险公司负责客服工作。那时的保险市场，还是保险业务员的天下。

　　随着激烈的市场竞争，一些保险业务员强推硬卖、急功近利的负面形象，使很多消费者“敬而远之”，也给晓磊所在的客服部带来许多麻烦。处理麻烦之余，她开始思考如何提高客户满意度、减少客户的投诉电话。

　　“能不能有一个非常先进的IT系统，把每个保险代理人的售前、售中、售后服务，把客户的每一次服务要求及解决方法都记录下来，使得客户每次的服务都有回应，并且使代理人对客户有更深的了解？”她甚至把对这个想法写进了MBA的毕业论文里。

　　2004年初春，晓磊浏览网页时，无意间看到一则招聘启事，这家筹备中的保险经纪公司在广告中写道：要真正将客户需求导向、先进的IT系统与即时在线寿险专家咨询系统相结合。这使她感觉遇到了知己。

　　递交简历后，她很快就加入到这支新兴的团队里。而该公司成立时，也正是国内保险经纪尤其是寿险业务保险经纪的起步期。

　　两年多过去了，王晓磊已从一名一线的保险咨询顾问成长为下属有30名顾问的资深销售主管。同时，她所供职的明亚保险经纪公司，作为中国首家以个人寿险业务为主的保险经纪公司，经过两年多的迅速发展，在竞争日益激烈的市场也获得了极大的生存发展空间。

　　截至2006年年底，中国保险经纪行业已逐渐规范，业务日益理性、健康发展。在新增经纪公司数量大幅下降，数家中介机构被迫退出市场的背景下，2006年1～9月，保险经纪公司仍实现保费收入78.21亿元，减亏310％，全行业首次实现盈利5005万元。

　　“在保险代理、经纪和公估三类保险中介的发展中，经纪公司是发展最快的。”保监会中介监管部陈晋平对媒体表示。

　　力图消除陌生感

　　尽管如此，这份工作也带给王晓磊很大挑战。

　　“一次，一位40多岁的女士找我做保险咨询，我根据她的情况，给她出了一个方案，她非常满意，但最终她却自己找到保险公司，去购买了我推荐的保险产品。还对我说‘我亲自考察去了’。”这让晓磊感到很郁闷。

　　晓磊试着从自身找原因，却愈加困惑：“如果她不认可我的专业性，就不会去买我推荐的产品啊！”

　　最后，她意识到还是因为客户对保险经纪行业的陌生感和不信任以及没有咨询消费的观念。她还意识到这位为人谨慎、注重细节的客户也代表了一部分国人的观念，“她可能觉得那样更直接更保险，但她没有意识到，她其实花了同样的钱，却少了后续更加专业、更有保障的服务。”

　　在国外，很多职业都与客户建立了长期的一对一的关系。许多人有自己的律师、牙医、保险经纪人，因为他们更相信专家。

　　有着800多家保险公司的英国保险市场，就有3200多家保险经纪人公司，保险经纪人招揽的业务占英国总保险费收入的60％以上。对此，王晓磊深知自己和同伴该做的还有很多。

　　他们相信，个人寿险经纪是保险事业未来发展的趋势，中国保险经纪业务的市场空间和发展潜力巨大。并且，在市场主体的优化过程中，经纪公司也将面临更好的竞争市场环境。同时，拥有健全的保险中介主体是保险市场体系完善与成熟的标志之一。

　　保监会中介部有关人士表示，虽然个人寿险经纪在国内还处于起步阶段，但由于他们不代表某一家保险公司的立场，适应了保险市场产品多元化的需要，其业务模式和营销理念更具有客户导向，代表了规范化、国际化的趋势，今后将在保险市场发挥越来越重要的作用。

　　“随着保险经纪人队伍的逐渐壮大，保险代理人也会渐渐淡出保险市场”，王晓磊们做如是判断。