业内风采：上海友邦资深营管处总监罗若远

Martin

　　如果到今天为止，我们对保险代理人的印象还停留在唠叨、总是能和一个陌生人在三分钟内搞得特别熟络的阶段，那肯定是个误区。在友邦保险上海分公司的“志远”家族里，代理人在涉足保险行业前有的是上市公司的老总，有的是德艺双馨的教师，有的是名声在外的医生……

　　这支队伍目前已有500多人的规模，旗下有MDRT（百万圆桌会议）会员41名，而作为这个团队的引路人———罗若远，他所考虑的早已不是自己怎样赚钱的问题，而是如何管理好这支来自五湖四海的精英团队，最大程度地激发大家的潜能。

　　长假前夕气温骤高的工作日，记者来到位于徐家汇美罗大厦的友邦保险营业处，罗若远与他的团队成员们依然是西装革履，从细微处展示着他们的“专业”。

　　作为第一批获得友邦在中国大陆代理人体系中的最高头衔———资深营管处总监的罗若远，最引人注目的并非他出挑的个人业绩，而是早在96、97年，很多保险公司还在走大规模扩招代理人路线的时候，罗若远已经看到了高速扩张的背后其实也伴有大量代理人的流失，这时他的思路已经从招募人转向如何留住人，把粗放经营的模式转到集约化方向上来。根据这样的人才策略，罗若远的旗下高手云集———

　　感恩互助的团队文化

　　对于罗若远旗下的这支精英团队———王爱忠曾经是上市公司的老总，许志宏曾经是外资公司的销售主管，陈玉琴曾经是备受尊敬的教师……他们选择放弃原来的工作而加入友邦，成为罗若远团队中的一员，大都不是因为生计原因，他们中有的原来是罗若远的客户，因为折服于罗的人格魅力而加入了他的团队；有的是因为不满原来企业粗放低效的经营模式或不公平的分配体系而选择保险业。但无一例外的是，他们看中了保险业的美好未来，认同友邦的独特文化及罗若远团队的良好氛围。

　　而罗若远并没有对自己拥有这样一个有众多高学历，高收入成员的团队而沾沾自喜，他深知他们在选择保险业作为自己的第二职业生涯后，虽然依旧是辛勤工作的人，但再讲起以前的辉煌，前面需要加一个“曾经”了。这些在人们眼里颇为傲气清高的老总、医生、教师要开始陌生拜访成为“跑街”一族，这样的角色转换他们能够适应吗？如何才能把他们留住，让这些精英留在保险业并且不觉得后悔，同时帮助他们开创事业上的又一辉煌，这是摆在罗若远面前的最大挑战。

　　罗若远在团队建设和发展上经历了三个阶段———在第一阶段人才市场的寻觅以后，第二阶段就是借助公司完备的培训体系，避免掉入不少保险公司“大量招人→大量流失→再大量招人”的怪圈。第三阶段可以说是成熟期：因为这些有着很高忠诚度又优秀的代理人，客户间的辗转介绍开始增多，不少陌生人也慕名而来找罗若远的团队买保险。这时候，作为团队的向导，如何引导构建员工之间友善合作的氛围就显得格外重要。

　　很多人曾经讨论质疑过保险代理人的团队文化建设：直接与业绩挂钩的佣金制是否会让代理人只顾自己而缺乏团队合作精神呢？在罗若远的“志远之家”有这样一个传统，每月前五名的颁奖典礼上，有一个很西化的小节目。每一个获奖的代理人都要当众报出在本月对自己帮助最大的代理人名字，在自己获得奖励的同时，还要再颁发出一份礼物，给这个对自己帮助最大的团队伙伴。罗若远把这个形式称为“感恩奖”，而团队毫无芥蒂、精诚合作的传统也由此流传下来，这也成为了凝聚整个团队的核心力量。

　　明确目标，共同奋斗

　　保险是竞争非常激烈的行业，业内都知道友邦在代理人队伍的建设及管理上有着许多“高招”。公司定期召开的“事业说明会”就是其中之一，每一位新人都可以在事业说明会上对自己在友邦的职业生涯有一个全面的认识，同时公司也会帮助他们为自己设立明确的目标，有了目标，就有了奋斗的方向，那么成功也将不再是一个“空中楼阁”。

　　团队里的成员回忆当初刚进友邦的情景，都会提到罗若远给大家发下一张纸、一支笔，让大家定目标，写理想。其中最敏感的一项就是填写自己的预期收入。有人拿自己以前的收入作参考；有人则因为想买一部奥拓车，根据分期付款的费用来决定自己的预期收入。

　　有位企业老总在当时人们平均工资只有500元左右的时候拿着3000元的收入，他想，进入保险圈本身不是为利，是挑战自我，但工资总不能少于以前的一半吧。于是他犹犹豫豫写下了1500元，没想到第一个月下决心不动用以前的人际关系，全靠陌生拜访的他只拿到300元佣金。这一切罗若远都看在眼里，他认为，一位团队成员只要有一个月业绩不佳，那就要引起重视。从个别辅导到业务分析，罗若远很快发现这个老总并非能力有限，而是要有更积极主动的心态。对症下药以后，这位老总的业绩突飞猛进，月收入均在万元以上，更重要的是他挑战成功，不仅达成了自己的目标，自我价值也得到了实现。

　　许志宏也是“志远家族”的一员，在从业前是外企主管，记者采访的当天正好是他进入友邦销售保险的4周年纪念日。他为自己做了一个统计，入行4年共计做出保单960单，实现总保费2181398元，最近一年的理赔率为40％。罗若远认为，令人欣喜的并不仅仅是许志宏骄人的业绩，还有40％的理赔率，因为理赔率意味着保户在受到损失时得到了经济补偿，现在民间流传着买保险容易理赔难的说法，但友邦让保户的利益得到了保障。

　　罗若远就是这么细致地关心并启发着每一位他的团队成员，正如他自己所说：“看到他们获得成功的时候是我最有成就感的时刻。”

　　与时俱进，造就专业金融人才

　　调查发现，目前不少高收入者有不少没有保险，并非这些成功人士不需要保险，更不是他们舍不得买，而是他们找不到一个可以与自己财富、见解相匹配的代理人来为自己设计家庭保障计划。

　　罗若远也清楚地认识到这部分高端客户的需求，他认为要抓住这部分客户，首先要提升自身的专业素质。

　　在他的号召下，志远团对自上而下洋溢着浓厚的学习氛围。随着友邦FP（财务策划顾问）培训计划的推出，罗若远也积极鼓励成员报考“财务策划顾问”。

　　“志远家族”的第一批财务策划顾问也已经诞生，王爱忠是在他那一期财务策划顾问培训结业考中分数最高的学员。他当时就是因为来友邦听了一堂关于财务策划顾问的讲座后，觉得很有启发，并对这一职业未来的发展充满信心，从而毅然地辞去了原来公司的高管职位，而投身友邦。

　　为培养真正具备全方位金融知识的财务策划顾问，友邦从海外引进了一套体系完备的培训课程，在接受了公司的一系列培训后，王爱忠发现随着专业知识的增强，拓展业务的能力也不断提高，而且越来越多的高收入者开始辗转找到他为自己的财务做合理计划。王爱忠获得的不仅是高额收入，更是社会顶层人士的肯定和尊重，这在原来的企业是无法体验到的。

　　同时，伴随着不断的学习及充电，代理人自己的底气也觉得很足。业务经理朱伟育表示：自己在展业当中“从不求人”，因为专业的学识让他区别于那些经常求人买保险的代理人，知识经验在自己的心里，主动权也掌握在自己手中，这就是所谓的“艺高人胆大”。

　　记者在采访过程中，对每一位采访对象身上流露出的那份自信及对团队、对公司、对保险业的那份骄傲而深深感动。无论是是中国改革开放以后第一批的保险人———罗若远，还是他团队旗下的新老成员，无一不抱着长期扎根保险的观念，因为他们不仅深深热爱这份事业，更怀着强烈的“使命感”，要成为保险文化的“传播者”。

　　罗若远小传

　　罗若远，现任友邦保险上海分公司资深营管处总监。94年3月正式进入友邦保险上海分公司，在从事保险业前当了五年的中学语文老师。

　　早在95年7月，大家对保险还不怎么熟悉的时候，《解放日报》就特别为罗若远做了《白手起家的推销员》的报道，96年7月中央电视台“经济半小时”又对他进行了专访。可以说媒体对罗若远并不陌生，无论是亲民的晚报或是专业的金融报纸，都记载过若远在保险业里的心路历程。

　　罗若远与太太唐蓉是大学同学，她原来是教师，后来也加入了先生为之奋斗的保险业，没想到工作也非常出色，如今她已是公司的业务主任，也是百万圆桌协会的会员。罗若远在事业如日中天的时候喜得太太相助，可谓如虎添翼。

　　代理人茶座　　对往事微笑———话说若远

　　朱伟育（业务经理）：在保险业内个人能力强的代理人很多，但是能把这些有能力的人集中起来并且管理好这支队伍的人却不多，我进友邦十年来一直与罗总共事，从95年的打基础，到96、97年以后的高速发展，我都跟罗总在一起。虽然他的年纪比我小10岁，我却能时时感受到他的关心，感受到十年来这个团队的文化底蕴以及他的个人魅力：真诚、务实。

　　丁建兰（业务经理）：志远家族里贤能辈出，而我最感谢罗总监的是他让我们充分发挥出每个人的特色和能量。无论在工作、生活、心理上都能得到他的关心。正如罗总常说的：我们常常能获得爱的感动。而且他在保险业务上还有特别的远见，让我们觉得跟随着他也是一件很保险的事情，希望我们这个团队能够一直往前走下去。

　　陈玉琴（业务经理）：众所周知罗总监会在大家入行时定目标，巧就巧妙在这些目标都是我们自己订下的，而罗总总能给我们一个理由、一种方式、一项激励，让我们觉得他的话有道理，在不知不觉中，其实是他协助我们达成了自己的目标，能够在众多公司的万马奔腾中做到一马当先。这正如同大家经常说的：我们要“夺标”，我们要“共好”。

　　许志宏（营业主任）：我不仅欣赏罗总在事业上的大气稳重，特别敬佩的还有他在生活上的细心体贴。无论是对同事的关心，还是对爱人的体贴，以及对子女的教育，他都不失为一个认真、负责的人。不少成功人士都有家庭生活上的缺憾，但罗总没有。

　　王爱忠（业务主任）：大家说了那么多，我想用一句话概括：罗总是能够帮助很多人走向成功的人，其实我觉得他最大的成功就是让他周围的人都获得成功。