新加坡最TOP营销精英之一----卓素缘

Martin

作者：叶志明 祝愿 赖娜

　　如何在5分钟内推销出保单？娇小的身型，一双会说话的明眸，谁能猜出这个亲切如邻家女孩的背后究竟隐藏了多大的能量？她就是新加坡保诚人寿高级财务规划顾问卓素缘，在保险业中，她获奖无数，2001年成为COT，2002至2005年成为MDRT的TOT会员。现受聘担任国际性保险会议优秀讲师。敢想敢做、掌握开发客户的金钥匙，可以说是卓素缘取得成功的法宝。用她自己的话说就是"只要敢于挑战自己，处处留心，就可以成功"。

　　不达目的不罢休

　　保险行业有一个普遍现象：很多代理人刚开始特别热情，后来就常常力不从心。年头有很多计划，年中有很多变化，年底一切变成神话。卓素缘说："我不会给自己借口的"。

　　对卓素缘来说，每天都是从零开始，如果今天完成不了，意味着明天要承担更多的工作。辛苦的时候，她每天只睡三个小时，亲朋好友都劝说她休息。但是，"我不会同情自己，因为同情自己就意味着失败。"保单谈成，就会带给她最大的满足感。

　　她的计划性很强，而且不是月计划、年计划、而是日计划，每天都给自己定下一个目标。早期曾给自己定下目标：每天要赚够3000元，做不到就不回家。"只要有人，我都会跑过去试一试"，她到公司、菜市、公车站等地方去推销，不管大单还是小单，今天能完成的任务，她不会留到明天。

　　最有可能买保险的人

　　她认为地点可以不挑，但人一定要挑，正确的判断谁是真正的准客户。因为如果判断错误，即便你辛辛苦苦讲了半天，别人也不买，这不但耗费了体力，浪费了时间，影响了当月的业绩，更重要的是你一天的心情将会由此变坏。那怎样通过外在信息判断谁是准客户呢？ 卓素缘认为首先看穿着。"当我看到一个女士全身上下被名牌包围，我会先判断她的年龄。如果她是个中年妇女，很好，我的财神爷来了，我马上就向她推销。如果她很年轻，那就要观察她的气质，看她是不是有种与生俱来的贵气，如果有，她也是财神爷，这种人往往是从小家境富裕的千金。如果衣服穿在她身上不能令她自信，就很可能把全部的钱都穿在身上了。而那些系着一排扣子的，把扣子扣到领口的，衣着保守的人往往不会买保险，因为他们比较固执。穿得很性感的女人很容易投保，也很容易断保。"其次要观察别人的身体语言。如果那人看起来正在气头上或是赶时间就不必去打扰，否则就会碰钉子了。

　　如何在最5分钟推销出保单

　　卓素缘认为，让别人心甘情愿地掏钱买保险，方法无非两点：让他相信你的专业水平和接受你的为人。专业水平的培养是依各个公司不同的培训计划以及企业文化而定的，但如何让陌生的客户喜欢上你，就是个人魅力的问题了。

　　首先，你要先让陌生的客户开心、轻松，人一旦开心愉快，就会放下警惕。作为一个推销员要多微笑，保持心情的愉快、态度的积极，相信你所推销的产品，注意自己的穿着的类型和颜色要与推销的场合相符。例如：到街市推销要着轻松休闲的服装；到公司向管理阶层的人推销要穿着正式；由于亚洲人肤色偏黄，所以尽量避免穿黑、灰、深蓝等暗色系的。

　　其次，对客户进行真心的赞美。赞美时，要说你相信那是美的事物，只有发自内心的赞美才是令人信服的。比如，一位女士很胖，你就不要违心说很羡慕她的身材，而要转而赞美其公认的优点，比如称赞她皮肤好。

　　第三，找准自己的定位。面对不同的客户推销员给自己的定位也应不同，与觉得自己地位卑微的客户相处要让你自己的地位更卑微，把客户的自信给发掘出来；与觉得自己地位很高的客户相处则不要让客户看轻你，要和他平起平坐；遇到谦虚的人要推他一下；遇到傲慢的人要比他更傲慢。

　　第四，寻找共同话题。例如，如果她穿了一双某品牌的球鞋，而这又是你曾关注过的，你可以跟她表示你也喜欢该品牌以引起她的兴趣，然后与她深入探讨下该品牌的其他款式以及近期走势等，使她产生和你继续聊下去的欲望。

　　第五，注重发问的技巧。比如你要问出对方的年龄，对方是位女士的话，你可以这样说，"你看起来很年轻啊，请问你多年轻啊？"一般这样问别人都不会拒绝。

　　另外，还有些小秘诀：如偶尔搞怪一下，可以降低客户的防备心，让客户签名确认的时候可以先把笔交给他，让他从最后一页逐个核对前面填的信息，然后指下签名处，待他签完名继续翻到前面的页进行信息确定。如果遇到强硬派可以先扯谈些别的方面，没必要一直纠缠在买保的事上，等对方抗拒心理降低了再绕回来。如果来回几次一直攻克不下，可以放弃这个客户，然后对自己说："好吧，既然我为你好你都不要，这是你的损失"。收拾心情继续上路。