高产能源自战略、人才及系统

Martin

　　陈兆虎所管理的团队，去年人均产能是某大型外资寿险公司的两倍，是整个行业的3倍，建立战略、人才和系统"铁三角"体系是他成功的秘诀。

　　他认为，保险业已经进入了重新洗牌的阶段。"那种靠天吃饭、靠从业人数取胜的粗放型竞争已经过时。市场上表层客户已经几乎开发完毕，产品的深挖和新营销都需要人才支持。今后低素质的人慢慢玩不转，高素质的人逐渐地认同并加进来。未来的保险营销，将由先进理念、优秀人才和完善系统组成。"

　　首次见面，就能当场签单秘诀

　　2001年4月19日是陈兆虎进入保险行业的第一天，也是他一生铭记的日子。入行初，初到广州的陈兆虎没有熟人，别无选择！他只能从陌生拜访开始。于是，他跑到住宅区扫楼，从一楼到最顶楼，逐家逐户地造访，介绍自己的保险业务。

　　他至今还清晰记得，5月2日，他按响一楼某住户的门铃时，迎接他的是一位搞创作的雕塑家，主人刚好前不久因为工作被玻璃划伤，因此对保险产生了兴趣。陈兆虎首先给他做了一个全面的保险计划，但客户觉得三千多元的高价难以接受，他马上再规划了一个消费型的意外险，仅548元。

　　当客户说要再考虑一下时，他对客户说：还考虑些什么呢？你花半个小时创作，不知能赚多少钱，现在花548元让我为你设计一个理财规划，节省了你半个小时时间，岂不是物有所值！客户觉得有道理，就当场掏钱签下了这份保单。就这样，陈兆虎迈出了成功和自信的第一步。"像这样首次见面就签单的例子，头两个月就有7单。"陈兆虎道出了其中的秘诀，首先要有强烈的成交意识，没有签单就意味着没有业绩，也意味着无法帮助客户去实现保险保障。"这种危机感激发了我的工作热情，每次面对客户时，心里暗下决心要把握住每一个机会。"其次，要在最快的时间内建立客户的信任感。他说，要打开对方的心扉，首先要自己坦诚，坦陈自己的职业、公司和业务，迅速消除客户的陌生感。最后，不能一味贪大单，否则会容易令客户产生戒备心理。化整为零，先从小单做起，有了客户资源后逐渐深挖，在他们身上开发更多的产品和资源。

　　落后，就要比别人跑得快

　　陈兆虎不但自己做得好，在管理团队上也有属于自己的一套。他坦言，自己入行的时间不算很长，起点相对较低，要迅速成为行业顶尖，就要有自己的独到之处。"做保险就像长跑，要立足长远。如果你在起点上落后于别人，要想到最后领先的话，就要不断地加速。"他建立了自有的"铁三角"体系，即是战略、人才和系统三个架构。战略是持续的高速发展。去年他的团队业绩增长高达70％，今年前9个月达82％。

　　他认为，要支持迅猛的发展，就需要人才来支撑。他现在有一支20多人的队伍，尽管人数不多，但都是精挑细选的，80％拥有大专以上学历。就是这支富有战斗力的团队，创造了去年人均产能是公司的两倍，是整个行业的3倍的骄人业绩。

　　完美系统，为发展保驾护航

　　他认为，单有战略和人才还不够，还要有一个运营系统来保证体系持续稳定地发展，系统运作有六大要素：其一，长期规划。要让业务员清晰看到行业的前景和自己的前途，从而树立在这个行业持续工作的信心，保证了团队人员的低流失率。

　　其次，学习。每日早上8：30-9：30是雷打不动的培训时间。陈兆虎采用了一种新颖的案例演练，角色扮演的教学手法，使业务员在模拟的情景里提升自己的业务素质和技巧。

　　再次，活动量管理。将工作量化细分为：拿到新名单、接下客户、与客户面谈、递交计划书及促成保单等几个环节，给每个环节打分，从而可以找出某个环节的差距，分析并解决出现的问题。

　　第四，业绩督导。设定目标，每个月初确立要达到的业绩，然后分解目标。具体到要达到多少个面谈，要送出多少份计划书，要签下多少保单等。

　　第五，增员督导。业绩和增员是团队的两条腿，那条腿不好使，团队都走不快。要成为他团队的主管，就要达到增员的要求。

　　最后，一对一的辅导。业绩好时打打预防针，培养忧患意识；业绩差时给予适当的鼓励，及时将其拉出泥潭。