保险营销：微笑伴你成功

Martin

　　在我们保险行业常常有这样一句名言：“心态决定一切。” 微笑可以使我们每一位营销员每天有一种积极、快乐的心态，微笑也是营销员接近客户的通行证。营销员外出展业，笑对客户，微笑的效应传达给客户，可以松驰客户的戒备心，达到“和气才能生财”的目的。

　　笔者曾经向一位客户张老板销售保险。我一进门便开门见山说明来意：“张老板，我这次是特地来向您和太太及孩子推介我们公司的人寿保险的。”不料张老板一句顶回来：“保险是骗人的！”我并没有生气，仍然微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”张老板说：“假如我和太太投保4000元，4000元现在可以买一部好的彩电，20年以后再领回的4000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”我仍然微笑并且好奇地问：“那又是什么呢？”张老板很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”我依然微笑着问：“依你之见，20年后一定是通货膨胀了？”张老板迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形看，会有这种可能的。”我继续面带笑容问：“还有其他因素吗？”张老板支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”接着我又笑着问：“还有其他因素吗？”张老板终于无言以对。通过我这样面带微笑的提问，我对张老板内心的忧虑已经基本了解。

　　于是我首先维护张老板的立场，继续笑着对他说：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，4000元不要说是黑白电视机都买不了，恐怕只够买两本小人书了。”张老板听到这里，心里很高兴，但接着我给张老板解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许像旧中国那样的通货膨胀的事情发生，并指出以张老板的才能和能力，收入可望大幅度增加。这些话，张老板听着很亲切。最后我又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，客户的保险金是有利息的。当然，我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”

　　说来也奇怪，经我这么一说，张老板开始面带笑容，相谈甚欢，当然，我此行的目的也已经达到了。

　　我的这次销售成功的秘密在什么地方呢？就在于我工作乐趣化，我始终面带微笑面对客户，用自己快乐、积极的心态去对待客户、感染客户，同时站在客户的立场上来考虑问题，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使其与我的想法步调一致，最后使对方欣然接受，愉快地购买保险。