精心挑选回访对象：自然“开门红”

Martin

作者：罗可友

　　“戏法人人会变，各有巧妙不同”。一年一度的首季“开门红”既是各家保险公司新一轮的业务增长契机，又是各家保险公司经营单位领导心中“永远的痛”。因为岁末年初正是营销商战激烈，抢夺各种资源，获得年度经营“开门红”成功的最佳时机。“开门红”经营的好坏将会直接影响一个单位能否顺利完成全年的任务目标，所以，狠抓人均绩效，人力资源配置，加大奖励力度、推出各种层出不穷的奖励，要用“首季赌全年”都是一些公司的常用套路。可偏偏却忘了在春节期间，重要的不是签单，更大的收获应该是赢得客户的信赖，为以后签更大的单、更多的单埋下伏笔打好基础。我认为做好有效的回访和拜访才是我们不可忽视的重点。

　　精心回访的目的，主要是增进双方的了解，沟通联络感情，相互交换信息，以及听取客户对我们工作的建议。登门造访是最直接最有效的方式，要比电话拜年、短信拜年、邮件拜年、信函拜年更有成效。“一回生二回熟三回四回成朋友”永远都不会错的。做好客户档案整理，以元旦、春节服务为目标，对现有客户进行选择和分类，并确定服务方式和时间表却是不二法门。

　　究竟如何挑选回访对象呢？我认为可从以下几个方面着手：

　　对签单五年以上的客户如何回访：签单五年以上的客户，如果没有能够再次加保又不愿为你提供转介绍的话，就要视其家庭情况而定，看有无继续开发价值。换言之，是否为潜力股或成长股，答案是否的话，可以只进行一般礼节性的电话回访就够了，不要过多地再去投入有限的时间和精力。

　　对签单三至五年的客户如何回访：因为你还有续佣，所以你要维持，可以寄寄明信片，发发邮件。我们常常自诩为寿险营销顾问，是客户保障的专业设计人员，销售给他的保险是根据他的家庭背景、收入状况、保障水平等设计的最合适的保障计划。可是有一点是我们不能忽视的，那就是我们推荐给他的计划是根据他目前的家庭、收入状况设计出来的，而客户的经济、生活处在不断变化的过程当中，随着经济条件、家庭背景的变化，客户的保障需求也在不断地发生变化，原有的保障可能早已不能适应客户的保障需求而需要不断调整，作为业务人员可以利用邮件对他进行及时的提醒和建议。

　　对签单一年以内的客户如何回访：毫无疑问，客户的任何权益或需求，总是需要专门的工作人员来帮助实现的，寿险最根本的服务是体现在为人的服务上。曾有多种调查机构得出过几乎相同的结论：那就是客户最反感投保前温馨有加，投保后就再也找不到人。因为他这边买的是保单，那边相对应的当然就是理赔，没有理赔就不存在保险，能够顺利理赔是最起码的要求。及时的上门回访，是给客户信心：第一你还没有消失，还在保险公司。第二，你的回访让他能够在第二年顺利续保，从而避免保单失效，也避免了你辛辛苦苦“打下的江山”付之东流。

　　对只签意外险保单的客户如何回访：对只签意外险保单客户回访的目的，是培养客户对你的信任，上门是必须的。根据资料统计，一个营销人员在销售生涯的前两年，有75%的时间是花在开拓准客户上的，真正花在销售上的时间不会超过25%，但是两年后如果正常的话，两者之间的数字比就会发生变化。(到后来成了展业高手之后，花在开拓准客户上的时间不会超过25%)。因为销售人员向客户展现了他的专业素养，取得了客户的初步信任，为你接下来的销售埋下伏笔打好基础。

　　对签投资分红保单的客户如何回访：对于常常自诩为寿险营销顾问的我们，可以毫不夸张地说，我们是客户的健康、理财顾问，可以通过保险的手段协助客户解决健康、理财中遇到的相关问题。那么，除了保险之外的有关健康、理财方面的资讯，如重大疾病保险可以解决人生72%的风险，当前的医疗保障和医疗服务需求的最新动态，新型理财工具的出现，公司最新资讯，当年的投资回报业绩等等都需要给客户提供有益的参考。

　　对签单数额大的VIP客户如何回访：无论多忙，一定要亲自上门，适当地准备一些礼物，使他有尊贵的感觉。客户之所以投保，是为了获取相应的保障，这是最根本的前提。至于电话问候、鲜花礼品等只是保险人性化服务的衍生品。所以说业内任何可能直接或间接影响到客户保障权益的动态、保险合同标明某一事项的发生，合同中某种权益或责任的到期等等，都是客户最关心的问题。常见的如缴费的最后期限、某项保险责任的正式生效、某项保险金的领取、保险公司针对某种条款的最新政策等等都是他们最关心的。

　　所以说，售后服务，能带来无价的业务信誉；售后服务，是最有说服力的广告；售后服务，能提升自己的专业形象。善于推销能令你获得万千山溪，善于服务则使你拥有长青江河；惟有兼合两者，才能使你的寿险事业汇集成洋，浩瀚无际，生生不息。

　　诚如是，还会对业绩发愁吗？还怕带不来所谓的“开门红”吗？只要你的前期工作做到位了，还会担心后续的工作不水到渠成吗？