竞争激烈的美国理财服务业

Martin

理财业在中国还刚刚起步，却已经引起了国外理财机构的高度关注。外资金融机构预测，中国的理财市场在未来的3年内会有很大的增长。

        但是，相比美国等发达国家的理财规划情况，中国的理财业务自然不能相提并论，因此，人们在关注国内理财业发展的同时，也希望了解发达国家，尤其是美国的理财业究竟是如何运作的。在美国，主要有两种公司——专门服务于富人阶层的大理财机构，以及为中小客户服务的独立理财公司。不过目前，专门服务于富人阶层的许多理财公司，也开始有了一些应对中小客户的机构。美国理财业的竞争正趋向白热化。

        大客户享受专业团队服务

        在美国，理财机构的主要客户是富人阶层，它们通常按资产规模把富人客户分为三类：富豪、富裕阶层和新兴富裕阶层。其中，富豪是拥有100万美元以上可投资资产的人；富裕阶层资产在50万~100万美元之间；新兴富裕阶层资产则在10万~50万美元之间。目前全球有770万名富豪。他们全部的资产总和是28.8万亿美元。富裕阶层和新兴富裕阶层的财富也相当惊人，仅在美国，他们就掌握了9.6万亿美元的资产。

        根据私人银行的统计，为富豪理财的利润率高达35％左右。因此争夺富豪客户就成为全球各大银行和保险公司等理财机构的目标。在美国，理财机构通常会把各方面的专家等组成特定团队来为客户提供全方位的服务。除了组建服务团队，美国理财机构还建立了庞大的数据库，可以随时为客户提供账户资金状况和金融资讯。

        举例来说，柯契斯•菲茨公司位于加州旧金山，主要为当地高端客户提供个人化的财富管理以及综合理财规划服务，当前旗下管理的客户资产达22亿美元。这样的规模在美国众多的独立理财公司中是比较大的。对客户资产组合价值的最低要求是500万美元，略高于一般大金融机构对私人银行客户的最低资产要求。

        在该公司目前的330名客户中，约有70%多是现任或退休公司高管，其余30%是成功的专业人士，如金融专业人士、非常资深的律师和会计师等。

        另外，对比国内的理财产品，美国理财机构推出的产品投资方式涵盖极广，不但包括股票、债券、对冲基金、期权投资等，还包括为客户制定税务规划、遗产规划、信托管理和办理保险等。

        独立理财公司受宠

        在美国，除了大团队服务的理财机构外，还有一些独立的理财公司。这些理财公司往往由实际为客户提供服务的专业人士所拥有，它为客户提供的一个独特的价值主张是——实实在在、言行一致地为客户提供量身定做的综合理财顾问服务，并同投资组合管理服务有机地结合在一起。这样的服务模式的好处在于：首先，它综合了顾问服务；其次，它是客观的服务且与客户没有利益冲突；再次，它可以完整地实施投资策略。所以，独立理财公司深得客户喜爱。实际上，在某种意义上，正是这些小巧玲珑的独立理财公司创造了这种服务模式，反倒是那些大金融机构现在要奋起直追。

        独立理财公司同大金融机构相比，另一个显著的优势在于，大金融机构拥有太多的客户、太多的管理层级、太多的例行公事，这样决策速度会比较慢，不容易真正做到为每个客户量身定做。与此相反，一个只有30多个员工、300多个客户、并由提供服务的专业人士真正拥有的小公司，可以快速作出决策，并给每一位客户足够的关注，真正做到量身定做。

        当然，选择大金融机构还是独立理财公司，完全取决于客户的偏好：如果一位客户更看重大金融机构的资源、稳定和名望，那么独立理财公司就没有什么吸引力；但如果客户看重快速反应能力和创业文化，独立理财公司就会是上上之选。

        大公司妥协：投资下限仅为一万美元

        在关注富人的同时，也有一些大的理财机构并没有放弃普通客户。比如美国最大的理财机构之一——嘉信理财公司的理财门槛就只有1万美元，但是嘉信公司会根据客户投资额的不同提供不同的服务。嘉信公司的服务分为基本建议服务、签名建议服务、私人理财顾问建议服务、独立顾问建议服务和富豪财富管理服务5种。比如对于投资数额2万美元的客户，嘉信仅收取每年0.35％资产管理费，提供一年一次的投资组合建议，还可以按客户需要提供对某项具体投资的建议。每个季度，客户还可以收到由高盛公司等世界专业金融机构作出的投资组合盈亏报告。

        对于投资数额50万美元以上的客户，嘉信将向客户收取1％的资产管理费，但是将提供一位专门的理财顾问为其服务，理财顾问会为客户制定个性化的理财

        建议，比如提供每日投资管理服务，根据客户财产的具体情况制定遗产规划，以及帮助客户进行合理避税等等。

        美林公司近期的改变也值得关注。过去，美林只为客户提供自己的产品，但现在也不得不提供一些其他机构针对小客户的产品，因为市场提出了这样的要求。产品的开放架构，使得大公司过去享有的高质量自主品牌产品的优势不复存在，也不再是市场所要求的，这样就大大降低了小企业的入门门槛。小企业可以充分地利用自己的灵活性，为客户找到性价比最好的产品和服务，充分满足客户各种独特的理财需求。

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        附录：理财师需要具备的两条原则：

        对于优秀的理财师，美国独立理财行业专家柯契斯有自己的判断。他认为，好的理财师需要具备以下两点：

        第一，你必须善解人意、富于亲和力、有很强的人际交往能力，要真心喜欢同人沟通，而且要有能力透过对方嘴上说的或是脸上表现出来的，去洞悉他们心中真正所想的。只有理解还不够，你还要懂得如何激励别人，激励客户采取行动，因为即便你能做出世界最好的财务规划，如果客户无所作为，还是于事无补。

        第二，要熟知各种规则，懂得组成客户综合理财方案的各种成分如何相互作用，以及不同的投资、保险或退休金产品的特性，要了解税收、遗产安排等等。如果你不具备这样的技术知识，那么你出色的人际能力也没有用武之地，因为归根结底，你需要利用这些技术为客户解决实际问题。