我们的价值 一位台湾寿险工作者对新人的讲话

Martin

　　我知道各位希望赚钱，我也知道各位渴望成功，可是、或许、你还缺少什么？——如果我们对我们的工作不产生信念，如果我们对我们的工作不能看到它的价值，你不能成功！

　　这世界有三种人：

　　第一种：他帮了你一点忙，如果你成功了，他对别人说：我帮了他非常多的忙！这个人全因我的帮助而成功！

　　第二种：他帮了你一些忙，如果你成功了，他对别人说：我的确帮了他的忙，但不多！这种人是非常公正的人。

　　第三种：他帮了你很多忙，可是你成功了，他不讲！有人追问他，他说：没有！我没有帮他！这只是他自己的成功！

　　我们的工作就是这样的：我们帮了别人非常非常多的忙，而我们晓得，假设我们不帮忙他，他会非常痛苦；而我们也知道，如果他不理解，我们也将非常痛苦。我们甚至于要忍受很多欺辱，而愿意帮助他！当别人问我们：你是否帮他很多？我们一点也不居功——我们认为那是他应得的，甚至是他自己在为自己造福！假设你不能看到这一点，你必然在工作上缺少力量！

　　在泰国的一个小镇，每次人们去名胜古迹必经之路的一段围墙上有两行大字，分别用英文和泰文书写：“我的父亲依然活着！”有一天，一个生意人路过这里，他好奇地敲开大门，开门的是一位二十岁左右的年轻人，年轻人说：“我不懂，为什么总有人来问我。”他问，如果我的父亲不在，为何我能够继续读大学，而我的妹妹也在读书，而且我的母亲患病在床。难道我的父亲不在，这能做到吗？

　　生意人问：既然你父亲还活着，你又何必写上那句话了？年轻人黯然说道：我的父亲三年前就去世了。因为他买了足够的人寿保险，所以我说我的父亲依然活着。

　　人寿保险的价值是：让年轻人能够有书念，让生病的人安心养病。各位朋友，如果我们不能感受到人寿保险带给我们的力量，我们将很难做得好！

　　奉劝各位有时间有机会到有小孩子的小学或幼儿园里去。在下课的时候，很多的小朋友都会跑出去买东西吃，你必然会看到一个小孩子只是远远的看着，而没有去。你会走上前去问，小弟弟，你为什么不去买东西？！他说：“我不饿。”还是看着看着……你追问：你是不是没有钱？要不要我买给你。他会低下头，默默地走开。

　　各位同事，孩子没有受苦的权利，但这个世界上的确有这样的事情，不是吗？

　　为什么孩子要得到这样的报应？或许，他的父亲已经不在，而他的母亲必须工作，微薄的收入只能得到三餐。

　　有一个孩子每天下午四点放学，回家后他必须用钥匙打开门，家里一个人也没有。自从父亲去世后，他母亲必须工作。进入家里，他觉得很无聊，这时候他听到外面有小孩子玩闹的声音，于是他跑出家门出去玩，只有这个时候，他才能忘掉烦脑。很快天黑了，孩子们陆续被家里人催促回家吃饭了。他回到家里，打开电灯，母亲还是、依然没有回来。他拉开冰箱，冰箱是空的。他一定要等到母亲回来以后，才有饭吃。母亲工作是因为没有父亲！而在他父亲离去以前，他每次回家后，母亲都会给他一份点心，然后陪他做功课。而为什么他的母亲需要工作——因为他的父亲不在了！

　　的确有的孩子父亲工作，母亲也工作。而这时孩子的感受是不一样的。因为他知道双亲工作是为了更好的生活。

　　而此时我们这个孩子的感受是——母亲工作是因为没有了父亲，母亲必须替代父亲！

　　一个人如果没有买人寿保险，刚才的画面就会沉淀在你的脑海里，如果你看到这一点，你晓得：你需要的力量远大于你的技巧！

　　如果有一天，你的朋友的先生一去不回，这时候，你能够为她做什么？你只能对她讲：“节哀顺便，过去的已过去，不能挽回，你要坚强起来！”这样说，她会坚强起来吗？——不会！！！

　　这时，她的孩子跑进来，握住他妈妈的手摇晃：“妈妈，妈妈，外面进来了一个叔叔，要把电视搬走，你别让他搬走，你不可以让他搬走，因为我要看卡通片。请别让他搬走！”你是一个好心的人，你能够做什么？于是你问这台电视还剩多少贷款要还，她告诉你，你掏出皮夹子，拿出钱来……因为这笔钱是微不足道的，是吗？可是，你没想到你伤害了这位女士的心！

　　这时候，她的小孩子又跑了进来。这一次他直接跑向你，因为他知道只有你可以帮助他们。他摇晃你的手说：“阿姨、阿姨，外面又进来一位叔叔，要开走我们的车子。求求你，别让他开走！”

　　各位朋友，如果你是她，你会问这辆车子还需多少钱吗？——你会吗？！

　　但如果你是做保险的，而你确实尽到了你的责任。这时候你会站在门口，告诉全部来要债的人：叫他们不要打搅你忧伤的朋友。你告诉他们：“请你们离开，她刚刚失去了先生，她非常难过！我知道她是欠你们的，请把你们的名片给我，你们可以找个时间来我的办公室领取你们的钱，因为她的先生在生前买了足够的人寿保险！

　　我相信，如果你能够这样做，你的朋友会站起来，握住你的手，而再次流下眼泪，我相信，这次不是悲伤的眼泪，而是感激的泪水。她非常庆幸有一个非常爱她的先生。

　　各位，总有一天，所有人都会知道，人寿保险不只是帮助别人而往往是：在心灵上让你真正地看透自己。每一个人都会进步，我们会，我们的客户也会，每一个人，总有一天都会懂得这个道理。而我们是多苦多难的，常被他人误解，但只有我们，仍坚持站在那里……全世界的业务员都是收钱的，但是，只有我们，在别人收钱的时候，我们给钱！！！

　　如果你不能看重自己，如果你不能从中得到力量，那技巧对你而言没有价值；如果你有这样的力量，技巧对你才是真正有用的。

　　专业化推销流程是讲技巧的，但技巧是建立在善的力量、真的力量上；专业化推销流程是讲技巧的，不过谈的更多的是人性！

　　我们帮助别人，而我们知道这样做是应该的，没有一个人因购买人寿保险而受害！而如果不会受害往往他会获得利益。一个人购买保险是因为这样而决定的，而你呢？你是否坚持？！

　　在今天以后，你需要更加努力，需要更多学习，你需要下更多的工夫，同时，我希望，你改变你的品质，提升你的功力，修养你的个性，而成为一个真正的善心的好人。

　　你会得到好报，上天会照顾你。

　　祝福各位！