刘禹：你的银行理财专员行业专业度有多高？

Martin

　　这篇文章我考虑了很久，也是有很多原因促使我鉴定信心把这篇文章写出来，也许很多业内人士不喜欢以下的内容，也许会有人认为我在哗众取宠，但我个人坚信只要我的内心深处是为了金融机构的发展，是为了客户负责任，是为了金融单位和客户实现双赢，是为了提醒我自己也是与同行共勉，希望同行和客户都能理解，先谢谢朋友们。

　　“银行理财专员”是一个名称，有些银行也叫理财经理、客户经理、财富管理经理，总之就是帮客户打理银行资产，客户没钱帮客户融资，客户有钱帮客户投资的银行专职员工，帮助客户合理配置金融产品，实现资产保值增值。

　　很多客户对银行理财人员的专业度有自己的评判原则，有的客户愿意用“资质评价”，有的客户愿意用年纪评价，有的客户愿意用职务评价，在这里我用一种大家没有用过的标准进行评价——用理财人员的行为进行评价：

　　一、初级理财人员：初级理财人员基本属于“销售人员”，就是以销售银行理财产品为主，有产品就推荐，没有就不推荐，客户有需求就为客户解决，没有需求也不会主动寻找市场机会；

　　行为特征：有啥卖啥，习惯迎合客户的需求，以销售标准型产品为主（固定收益产品），非标准产品（复杂产品）销售较少；

　　岗位优势：年轻化、有活力、服务好；

　　岗位劣势：懂的较少，客户深度服务能力偏弱，不会挖掘客户深度金融需求；

　　服务对象：低净值客户为主（一般高净值客户对理财的要求较高，而且较为挑剔）

　　二、中级理财人员：中级理财人员在基本的销售产品基础上，会凭借经验增加部分附加的软性服务，例如：客户资金到账主动提醒、重大金融政策变化的及时提醒、客户资产配置的建议服务等等。

　　行为特征：帮助客户盯紧资产变化，根据客户资产情况按比例配置金融产品，对于部分复杂的非标准产品比较了解，能够独立分析资本市场并给予客户投资意见（要懂得股市），在银行内部具有一定的沟通协调能力（在银行各个部门办事比较通畅），具备一定的口才表达能力，会讲课等等；

　　岗位优势：工作经验较为丰富，银行专业内业务知识掌握较好，具备较强的沟通能力；

　　岗位劣势：比较理性，甚至中庸；

　　服务对象：中级净值客户，一般几千元几万元的客户是不愿意为其服务的；

　　三、高级理财人员：高级理财人员基本可以熟练掌握大多数的金融产品，综合服务能力较强，对股市、汇市、黄金市场等均有自己的了解和观点，能够为客户提供较为合理的金融理财规划服务。

　　行为特征：各种波动市场比较了解，能够有自己独立的市场分析和观点，在市场存在较好机会时会及时提醒客户，不仅仅了解本专业的业务知识，对银行其他专业的知识也比较了解，属于行业内的业务全能，个人授课能力较强；

　　岗位优势：银行综合业务能力较强，可以帮助客户解决多种金融业务需求，业务及市场分析比较客观、准确；

　　岗位劣势：不能为普通客户提供服务；

　　服务对象：中高级净值客户、部分企业客户；

　　四、资深理财人员：能够成为一家银行的资深理财人员最少需要经历过2-3个银行岗位（窗口服务、大堂经理、理财经理），理财岗位从业经历最少要超过3年，最少要亲身经历过一次资本市场的牛熊转换，自己用自己的钱参与过股票投资、黄金投资或外汇投资，具有丰富的“授课经验”和超强的语言表达能力。

　　行为特征：资深级别的理财人员更愿意用“市场机遇”或“产品构架”来解读投资机遇，而不是简单的说某某产品多么多么的好，资深理财人员更愿意将时间用在和客户交流上，而不是忙于成交，资深理财人员不会随声附和，他更愿意为客户量身定做理财方案，资深理财人员最大的行为特征是他会对你说“不”，说“这项投资不适合您”或者说“建议您带家里人下次过来，我们再做决定”，因为资深理财人员能更加深刻的理解“风险”和“收益”。

　　岗位优势：对于一家银行来说，资深级别的理财人员在认定标准是不一样的，这类理财师的优势是他不用维护小客户，而显得很有时间，他会为高端客户慢慢服务，他拥有丰富的人脉资源可以帮助客户解决很多银行业务范围外的问题。

　　岗位劣势：对于普通客户，可能会认为这类理财人员太“牛”，不容易接近，反而会认为他们服务不好，而且此类人才是金融机构之间激烈争夺的人力资源，反而没有初级理财人员的岗位稳定，有些金融机构甚至要实施“理财人员贫民化”，不想打造专家品牌，因为担心跳槽（个人认为这样的想法是狭隘的，对金融单位和个人都没有益处，以后再慢慢探讨这个话题吧）。

　　服务对象：客户金融资产最少要在100万以上。

　　五、专家级理财人员：此类理财人员在各家银行中是少数中的少数，一般都任命一定的职务，最少是省级单位相关专业的“智囊团成员”，部分人是总行级别的“智囊团成员”或“顾问团成员”或者是行业内的“高级讲师”，这类专业人员不仅仅服务客户，也服务自己的单位，服务单位的员工，为单位出谋划策，为员工做深入培训，除了了解和具备极强的经济分析能力外，更善于解读金融动态表象后的真实情况，更善于做趋势投资，投资建议异于常人。

　　行为特征：这类理财人员一般普通客户很少能遇到，他们也从不为普通客户服务，他们经常研究最前沿的金融工具，会用通俗的话语解读复杂的经济形势，与其他理财人员不同的是，你会在他那里听到其他地方很难听到的信息，你会充分体会“专家绝不是卖弄专业术语，而是通俗解读复杂的金融信息”，与众不同且不人云亦云——是他们最大的特征。

　　岗位优势：作为一个金融机构的专家级人才，会经常获得一般人无法获得的“专业数据”或“内部信息”，能为高净值客户提供最高端的投资渠道；

　　岗位劣势：时间太少，不能为太多的客户服务，部分金融观点过于超前，较难获得更多人的理解或认同。

　　服务对象：一般是“私人银行级别”客户，人民币资产800-1000万以上，美元100万元以上。

　　站在客户的角度审视为自己服务的理财人员，一方面要学会分析和评测他们的级别，一方面更要用发展眼光去看待他们，因为人都需要时间去成长，而普通客户也不要过于追求理财人员一定要具备较高的“专业能力”，能力和岗位和职务是相匹配的，一名普通的理财人员成长为资深级时，自然会提职，做了“领导”后自然没有时间为一般客户服务，这是事物存在的两面性，是客观存在的，我们作为客户更多的是要求理财人员客观、守信、公正的推荐和讲解各类理财工具，在做好基础服务的同时，当然是级别高的理财人员更受客户欢迎了。

　　而奋战在金融机构一线的理财人员，也应该努力提高自己的专业水平和职业素养，努力成为被客户信任和尊重的人，因为客户托付给我们的是“积蓄”是“血汗钱”是“一分一分积攒的备用金”，希望这篇文章能让我们这些金融机构的从业人员自我勉励，我——不过是一名在路上的“新兵”，前面还有很多老师值得我去学习，值得我们共同去学习。。。。。。

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