武汉心灵创富银行家培训总结

——做，太重要了（2019.10.27）

27号马增光老师专程到武汉主持银行家培训，非常难得，经过一天的高强度干货输入，此时我脑中已浮想联翩、突触丛生，便取了本篇题目《做，太重要了》，作为《懂，太重要了》的姊妹篇。

说来巧合，25、26号我女朋友参加了FTT引导式培训师的认证班，她回来兴奋地说，是书作者亲自讲课，而且从老师的讲课中，学到极多的技巧和应对智慧，真的印证我说过的“技巧为王”，我听后感觉很鼓舞，这句话是我对自己成长之路的回顾和方法总结，这里引用欧神的原话，他更直白的传达了我的一种认识论， “天龙八部无崖子可以毕七十年功力一瞬传于虚竹，现实却从来不是如此运作。踏踏实实，勤勤恳恳，百转千回，认真才是王道。每一笔资金都是隐晦而艰难，每一个进步都在添砖加瓦，当你每个环节争取0.5%的优势，上百个环节就形成碾压式的爆发。几千个术层面的弱小优势，可以形成碾压之势的洪峰。”可以说，今天听到马丁老师深入浅出的总结，我再次感受到强烈共鸣和认同。

在这样一个认识下，我姑且尝试串珠引线，将收获比较多的点罗列一下。

1、Q：财务自由是什么？A：财务自由，千人千面，各有理解，路途遥远但值得追随，当无法达到太远太久的目标的时候，不妨分解指标、徐徐图之。

具体来说，可以分类为：活下去的财务自由（3000/月）、舒适的财务自由（6000/月）、奢侈的财务自由（20000/月）、达到0-100%财富自由度的财务自由、考虑通胀和经济下行周期的财务自由（60000/月）、特蕾莎修女的财务自由、持金钱戒的财务自由、硅谷式的财务自由、依然工作的巴菲特的财务自由、固定欲望状态下的极简式财务自由。

还有一个特别值得思考的，就像巴菲特等人，在财务自由后也并没有放弃工作，说明工作和财务自由并不是有你没我，有我没你的互斥关系，财务自由以后，多数人的选择仍然是工作，追求更长远的意义和目标，那么为什么不假装自己已经实现财务自由，再来正视当下的工作，将自己的工作也做成自己喜欢的样子呢？这个是距离我们起点最近的财务自由，我想命名为不再埋怨工作的财务自由。

上述如此之多的财务自由，想追求哪个？不如，从不再埋怨工作的财务自由和活下去的财务自由开始征程吧。

2、Q：财务自由要那么快做什么？财务自由要那么苦哈哈做什么？A：答案是不需要，这两问是帮助我们银行家调整心态，因为，人，总会死的。

杭州小王子十周年分享的时候说“最大的财富是什么？是我们自己啊！” 追求财务自由，目的是自己获得持续的自由和快乐，可如果过程没有学会放下我执，岂不是与财务自由本末倒置？

“人，会因为痛苦而改变；人，也会因为受益而坚持” ，就通过高频的正反馈来变得快乐，通过概率赔率的应用来变得富有吧。

3、Q：财务自由的目标要不要讲？A：要讲。实现目标离不开清晰的目标，更离不开每天做和目标相关的作为。如果我们每天浑浑噩噩，即便是参加了培训，又如何？

这里想到Denny的文章，“所有人的终极目标其实都一样，就是用有限的人生货币去换最多的幸福感。最大的问题其实就是，如何最大化人生幸福感是一个几万行的方程式，当中你要做出数亿个选择，而我们却指望用逻辑去解决它。但逻辑的不靠谱体现在，只能解决绕五个弯、变量很少的问题，又有的时候，你的逻辑很容易被你的欲望给废掉了。所以，确立一个人生目标为什么可以解决这个问题？很简单，人生目标把你那个不知道是什么火星进制的大脑逻辑简化成了二进制。”

4、Q：玩家哪四个阶段？A：新玩家、老玩家、带领银行家、点评银行家。

在马丁老师的基础上，我的想法是区别应对，对新玩家，控制轮数12-15轮，1.5小时，使其产生意犹未尽、还想再来的感觉；对老玩家，应该增加其对第一桶金、机会成本、概率赔率的量化计算；对带领银行家，要求两点，一是先模仿标准流程，二是练习沟通；对点评银行家，那就开始深入了解，逐渐寻找在现实中的可以相互支持的、可以共同进步的事业。

这里援引下毛选中的一段“我们党做农民工作，开头没有成功。知识分子有一点气味，就是知识分子气。有这种气味，就不愿到农村中去，轻视农村。农民也看不惯知识分子。我们党当时也还没有找到了解农村的方法。后来再去，找到了了解农村的方法，分析了农村各阶级，了解了农民的革命要求。

第一个时期，我们没有看清农村。当时陈独秀的右倾机会主义路线，抛弃了农民这个最主要的同盟军。我们许多同志从平面看农村，不是立体地看农村，就是说，不懂得用阶级观点看农村。后来掌握了马克思主义，才用阶级观点看农村。原来农村不是平面的，而是有富的，有贫的，也有最贫的，有雇农、贫农、中农、富农、地主之分。在这个时期，我研究过农村，办过几期农民运动讲习所，虽然有些马克思主义，但是看得不深入。要争取和依靠农民，就要调查农村。方法是调查一两个或几个农村，花几个星期的时间，弄清农村阶级力量、经济情况、生活条件等问题。

像党的总书记这样主要的领导人员，要亲自动手，了解一两个农村，争取一些时间去做，这是划得来的。麻雀虽然很多，不需要分析每个麻雀，解剖一两个就够了。总书记调查一两个农村，心中有数了，就可以帮助同志们去了解农村，弄清农村的具体情况。我看很多国家的党，总书记不重视解剖一两个“麻雀”，对农村懂是懂得一点，但是不深刻，因此，发出的指示不很符合农村情况。党的领导机关，包括全国性的、省的和县的负责同志，也要亲自调查一两个农村，解剖一两个“麻雀”。调查有两种方法，一种是走马看花，一种是下马看花。”

另外再援引《超级符号就是超级创意》，“我们走市场，如果全国巡回走马观花一圈，那你还不如在公司楼下的店里待一天。因为全国的，不，全世界的消费者都差不多，你要把消费者调研做明白，必须在一个点深入下去。在一个店里，你和店员详谈之后，不妨待下来，观察两个小时。

比如你在超市里观察牙膏的消费，观察走到牙膏货架前的人，你会看到这样的一个过程：一个顾客推着购物车走过来，一边走一边浏览货架上的牙膏；停下来，注目于一盒牙膏片刻，继续往前走；停下来，拿起一盒牙膏，看看后放下；又拿起一盒，看看，再翻过来仔细看包装背后的文案，放回货架；往前走两步，掉头回到最开始注目的那盒牙膏，仔细看看包装背后的文案，放回货架；快步走回第四步看的那盒牙膏，扔进购物车里，选择结束。

不，没结束。他可能过一会儿会折回来，把刚才放进购物车的牙膏放回货架，换成第二步注目的那盒。也可能两盒都要，多一些尝试。这样你就观察到了他买牙膏的整个过程，竟然有七个动作，这时候你上去送一个小礼品：“我想耽误您几分钟时间，给您做个访谈可以吗？”然后你和他一起回忆他刚才的七个动作，问他在每一个动作时，当时是怎么想的。

这样访谈过三个人，胜过你走马观花走遍全国市场。这样调研一天你学到的东西，胜过你在一个烂公司干三年。

这样观察十个人，你就知道顾客买一盒牙膏要花多少时间，哪些因素会对他的购买产生影响。 你的产品开发和包装设计， 就是设计这个过程、这场戏。

这些具体的故事和具体的点，对决策的影响是最大的。企业家根据什么作决策？根据什么作出最重大的战略决策？看报告不会让他作出决策，你从调研报告上看到的，只是一分皮毛，九分误导。某次谈话有人跟他说的某一句话，却可能影响他的一生。

调研的关键就是你要了解消费的故事，这个故事里有时间、地点、 人物、过程、情绪，所有的都能历历在目。因为对产品的策划、营销的策划，就是编写消费故事的剧本，如果你脑子里没有故事，只有数据，你就什么都不会。更何况，数据大部分是错的。”

5、Q：自我介绍的目的是什么？A：引发兴趣、建立联系、证明自己、作出示范。写文章、做文案，只要需要产生与他人的互动和交流的场合，都可以套用这四个招式，我预备在《家里支持30万，我在武汉买了两套房》这篇文章里面，使用以上四大法器。

6、Q：沟通的四个层次？A：说、问、空、震。

“空”，有时候表现为提问后停顿，通过这种技巧可以拉回听众的注意力，给予短暂的修整，长篇大论，往往会让听众开小差。

“空”，言语是一种越简短越有力的工具，讲长了有时候自己气都不足了，卡壳和不自然表达就会出现。

“空”，放空自己，不带目的，惟有满、方能空。听众类型不一而足，试图满足每一个人的想法是脱离现实的，还会产生无形的压力，无所求，所以无所谓输赢、高下、快慢，让一小部分听众中的愿意积极进取的且做好准备的人得到一点点收获，这已足够，毕竟正态分布、二八定律是普世规律。

“问”之“道”，表现在点评环节，少给结论，多给问题，予以引导，让听众认为是自己总结出来的，自己会更容易接受，如果给的结论不那么权威或者属实，必然会让听众产生“对抗”情绪。这一点，马丁老师引导听众的功力太深厚，我还有很长的路要走。

“问”之“法”，怎样问的更熟稔？可以逐渐搜集框架，比如：是什么，为什么，怎么做；“当时是什么情况？为什么做这个选择？如果再次选择，你会怎么做？”，另外可以从政治、经济、文化、技术框架下去问，具体来说其实就是人与人、人与物、人与内心的关系，“你有没有观察到你身边的人在做什么？你了解这个市场上发生了什么吗？你当时的感受是什么？你有没有抱着一种一定要赢的心态在玩，但你认为这是零和博弈还是增量市场？”

“问”之“术、器”，“先点名，再点赞，讲感受，后提问”，点名字可以让听众体会到尊重而且全神贯注，点赞可以让听众感到被重视和关注，场域瞬间温柔起来，讲感受可以迅速拉近距离，剖析自己的盲区和收获，可以让听众感觉接地气，拿自己做案例，表达方面可以信手拈来很从容，提问可以了解细节，充分互动，拉回开小差，以上四件套，可以充分化解、避免银行家与玩家产生“心理对抗”，我们说小时候学得最好的功课，往往是因为喜欢那门课的老师，爱屋及乌，就是原理。

7、Q：总结的四步骤？A：知行四问：印象最深刻、现实联系、启发收获、行动改变。

在以后所有的总结发言中，都可以套用这四问，此时联想起《参谋助手论：为首长服务的艺术》，以及某些时候领导作总结发言喜欢的过去、现在、将来三段论，以及夸赞别人的描述细节、阐述对比、做出表扬三部曲。

8、Q：点评六技巧？A：夹心面包、时间管理、现场还原、以点带面、借力打力、现实案例回应。这几点，属于“术和器”的层面，技巧不是最重要的，模仿和应用才是真的重要。

珠玉在前，现在穿针引线，回顾收尾，培训的全过程，马丁老师竹筒倒豆子—毫无保留，干货的消化吸收却实非一日之功，只满足于马丁老师展示了笼子里的珍奇异鸟，这远远不够，我还得动手解剖一下，我才能也做个照猫画虎的标本出来显摆一下，而不是可能到了三十好几上有老下有小的时候，却只能对别人吹嘘“曾经，我跟马丁老师有过交集，我听过马丁老师的教诲，这是我最骄傲的事情了，我还看过他鸟笼里的珍奇异鸟呢！”

我是见过，却不曾拥有。懂又如何，何不做起？