通过昨晚的分享，我想今天先跟大家作一个小小的总结，关于设计商业模式的时候，我们经常会遇到的问题。经常我们在商业模式的设计课上，会有很多同学问，为什么你能设计出来商业模式，我设计不出来呢？当时这个问题也困扰我一段时间，我也思考为什么会有这种差异性。然后我就观察和大家的交流过程，我发现有些不一样的地方是在于，同学们经常跟我说我想做这个事，我想做那个事，我想整合行业资源，我想垄断行业，我想成为这个行业的中心，我希望能够怎么、怎么样，都是我要什么。所以我突然间就有点醒目了，原来最大的问题在这里，就是你如果站在地球上，你在关注这个地球本身的时候，想设计太阳系的运行规律或者宇宙的运行规律，是很困难的，因为你看的是地球而不是其他的星球。如果你只想自己的时候，你无法为整个商业生态圈设计好的商业模式，商业模式的前提，特别是你要设计生态圈的商业模式的时候，前提是为别人设计商业模式，为整个生态圈里所有的参与者都设计好商业模式，让他们在整个体系里面可以运转的非常协调。所以我自己设计商业模式的习惯是我设计商业模式的时候，首先把自己忘掉，不要去想自己要什么，先去想整个生态圈里面他们需要什么，每个利益相关者在这里面他们需要什么，他们的痛苦是什么，他们的梦想是什么，他们的渴望是什么，所以我们把这些事情都做好，让每个人在这里面活的很开心，很滋润，他们都得到了巨大的价值以后，这时候你就会发现其实自己在里面被他们成就了。

  再倒过来，说到刚才的话题，很多人说我想这样、我想那样，你没有让合作的相关者得到最大利益的时候，他们怎么和你合作呢？所以很多人烧钱做一个生态圈，所谓的生态或者平台，都是同样的问题，因为他只是想得到自己想要的东西，但是别人不愿意给他，他只好烧大量的钱，让别人为了占便宜来和他进行短期的合作，大部分平台烧钱结束以后就没有然后了，就不会再有人和他合作了。这里引入一个我自己一直跟大家分享的概念，你的企业有没有存在的价值，在这个世界上你的企业有没有必要存在。所有人都认为自己的企业存在是有价值的，用另外的角度思考，如果你把自己的企业关掉，这个世界将会怎么样？这个世界还是正常运转还是会产生很多的问题，很多的困扰？

  

  所以当我问这个问题的时候，大部分的同学就会突然间发现，哦，原来如果我的企业关掉以后，这个世界好像没什么变化，我不卖这个东西、不生产这个东西，不提供这种服务，还有很多人提供这种服务，只要换一个就好了，根本就没有什么差别，甚至感觉不到你曾经在这个世界上存在过。我觉得这种企业说明目前在世界上没有存在的意义，根本没有存在的价值。有你或者没有你都无所谓。所以我觉得一个企业在这个社会上存在的前提是你有被需求，你被某些人需求，他们离不开你或者离开你以后他们会很难受，所以这个就是你为他们创造的价值。只有在这个价值的前提，你才能去进行更深层次、更长远的发展，我们经常说商业模式或者营销或者互联网工具或者各种各样的东西，它都会使你企业成倍数的发展，比如商业模式帮你多10倍，各种工具又帮你增加10倍、10倍，最后你可以变成现在的1万倍，如果前面没有1，剩下的都是后面的0，0，一大堆0最终还是0。

  因为你对社会没有价值，你的价值为0的时候，用再好的商业模式，用再好的金融杠杆，用再好的融资手段做，不管乘以多少倍结果都是等于0。所以很多的同学也在说，或者很多创业者都在说，我要融资，很多时候投资者、风投或者融资的人身上都笼罩着神秘的光环，很多人渴望见到这些VC，很渴望自己的公司能纳斯达克或者主板或者哪里挂牌，看了很多融资的神秘，就是伟大的光环，很荣耀。我经常问他们为什么要融资？他们说我的现金流有问题，所以需要融资，才能达到。实际上绝大多数的企业在现金流上的问题，如果去剖析后面的原因，99%的现金流问题背后都是销售问题，是因为你的产品和服务并没有很好的销售出去，没有什么人买，很少，或者你为了卖它的成本就超过产品利润本身。还有你卖出去很多，但是回款不好，客户会压着你。销售问题或者回款问题背后是什么逻辑呢？背后的本质是什么呢？销售问题的背后就是你的价值问题。因为你提供的产品服务并不是客户必须想你买的，他们还有无数的选择，所以他们很容易在很多同质化的竞争者去挑选，用最苛刻的条件。

  只要解决你的价值问题，你所提供的价值是别人无法提供的，他们必须找你来合作，并且他们大部分时间是接受你的条件，这样的情况下，你的销售问题解决以后，你的现金流根本就不会有问题，正常的公司其实现金流是不可能需要融资才能使自己生存下去的。如何创造企业价值，我们在某个行业里面首先要理解行业的本质是什么。经常大家做很多事情的时候，经常只看到行业露出水面的一小块，而下面的冰山，水底下一大片都没有看到，大家都争夺水上的尖，底下的一大块没有关注。事实上真正的价值空间隐藏在大家看不到的地方，这就是我所谓的行业本质。举个例子，我们服务的行业是餐饮行业，我们为所有餐饮客户服务。餐饮行业的本质是什么呢？开餐厅的本质是什么呢？很多人说，比如我的地段很好，我的装修环境非常好，或者我的食材很好，我是最好的原料，我没有添加剂等等，还有厨师特别好，来自哪里的大厨，我的菜特别好，这是所有餐厅都在宣传的卖点。那我们能不能真正思考它，这些卖点，所谓的卖点是否真正抓住行业的本质了呢？

  其实从反方面的角度思考，我们从客户的角度，餐饮食客的角度思考这个问题就很容易解开这个答案。除了快餐，快餐的本质和餐厅的本质是不一样的。我们只说餐厅，大家见过有几个人是几次是一个人在餐厅里面一个人坐下来点几盘菜，一个人吃完走的？我想餐厅里面几乎没有这样的人。不管是在哪里吃饭基本上都是几个人一起吃饭。实际上餐厅满足的是人的社交需求，比如说我们今天几个人，比如大学同学聚会，我们去一个餐厅，我们选择的是什么呢？

  

  大部分买苹果的人心里都有一种潜意识存在，我买这个手机，我用苹果手机我的品位和其他用三星的或者用华为或者小米的人，我的品位跟他们是不一样的，我个人的档次和他们不一样，所以我用小米，从他的内心是会有这种认同感的。他认为用苹果的人，大家都是属于同一种档次的，用小米的人，我们是不一类人，我们品位不一样，用苹果才是高大上的人。

  

  所以他愿意多花几千在苹果手机上为自己获得族群的认同感，也是自己某种信心的来源。可以使自己更多一些信心。当然从这里我们可以看出来品牌是什么呢？我觉得它更像是一种价值观，诉求一种人生的价值观，或者一种人生观，描绘一种生活方式，这个生活方式是品牌的受众所向往的生活方式，同时勾勒了一个梦想，大家都向往的生活方式，一种梦想。打个比方，还有一些品牌，比如说LV或者爱马仕这些品牌，大家都知道，为什么大家愿意花几千、一万买LV的包包，而不是市面上两三百的包包呢？因为做工好很多，设计非常漂亮，或者皮质非常好呢？我觉得大家都知道，其实并不是。按把一个几千一万的LV包包放在一个购买者面前，我们当着他的面拆掉Logo，体现不出哪个品牌，这时候给他说原来卖1万，现在卖两千，我想大部分购买者回头不要这个包包，走了。为什么呢？他们买的是Logo，奢侈品在某些人心中带来炫耀感、满足感，他愿意多花几千上万的钱让闺蜜羡慕嫉妒恨，这才是值得票价，买实用性的包包达不到这个作用。像奔驰车，在座很多人都有奔驰车，之前看到一些同学他们一年的利润只有几百万，竟然可以买一辆一两百万的奔驰车，他们认为买了这个车生意更好谈，原先开奇瑞生意很难谈。我们回头想想，我们想想自己周围发生的事，如果客户开奔驰或者宝马过来，你愿意给他多让一点条件吗？如果我们采购的时候，你看到你的供应商开奔驰宝马，你愿意花高价买他的东西吗？其实我觉得奔驰、宝马在真正的销售过程中并没有起到什么本质的作用。而是他开吉利、奇瑞或者比亚迪的时候，他底气不足，觉得自己是穷酸样，跟别人谈生意的时候是低头的，比较低三下四，就是信心不足。这时候很多条件他就不敢谈，就会放低身段，所以就会获得很不好的条件。而他开奔驰宝马出去以后，他瞬间觉得腰杆直了，自己可以抬头做人了，所以这时候谈判的时候，他自然会有自己的底线和原则，所以谈回来的条件比原来好很多。实际上并不是车主在对方眼里产生什么作用，是他内心给他信心，使他感觉完全不一样了。

  还有一个车子的品牌是现在很红火的特斯拉，为什么大家买特斯拉呢？为什么那么多人都关注特斯拉都希望拥有特斯拉？因为坐起来很舒服，加速性能强，还是豪华程度高？还是20多寸的大屏幕看起来爽才要买呢？都不是，买特斯拉拿到车的第一件事不是开而是先拍照发到朋友圈，告诉大家，我提了特斯拉。如果你提的奇瑞QQ，或者吉利的什么车，你会好意思传到朋友圈吗？因为买特斯拉不是自己享受这辆车，主要是告诉别人我是开特斯拉的人，我和开奔驰和宝马的土豪是不一样的品位。不同的品牌后面的价值观是满足不同人群不同的心理需求，所以能够称得上品牌的企业一定是满足了某种人的某种心理需求，他才可以长久存在，才愿意为logo多付钱，才有足够的利润使自己发展。每群人的心理需求都是不一样的，所以我们如何分析这个人的心理需求的变化呢？如何去设计我们的品牌价值观，去迎合不同任的心理需求呢？从人性角度分析，心理学家做过一个研究，发现人的一生都在追逐从小就缺少的东西，你从小缺什么，长大以后就一直会追求它，即使拥有很多，也还会不停的追求。例如30年代、40年代的人，那时候出生的人，他们从小生活在动荡的年代、战争的年代，那时候缺乏安全感，温饱问题都没有办法解决，还缺乏安全感，是要活下去。所以他们一辈子都会一直追求安全感，这些人是谁呢？就是我们的父母辈，对年轻人来说就是爷爷辈他们一辈子追求安全感。给父母再多的钱他们都不舍得花，因为钱在口袋就是一种安全感。

  50、60年代出生的人，他们是生活在一个什么年代呢？刚刚解放没多久，又经历了3年自然灾害，紧接着来了文化大革命，所以他们从小钱方面也是非常缺乏，而且在那个年代里面每个人都是被埋没在这个社会中的，所以他们非常渴望充实自己，特别是物质方面。50、60年代的人成为购买奢侈品的主力军，他们非常渴望向世人证明我有钱了，我有很多钱，所以他们要买豪车，买带有富贵性质的产品。

  

  这些奢侈品就迎合他们需要炫富的心理需求，他们买的不是东西好坏，而是这个东西贵不贵，最重要是大家都知道这个东西很贵，他们才会买。这个极大的满足他们的心理需求，这个对他们来说没有什么价值，但是这是他们一生追求的东西。这些人他们慢慢退出消费主流市场之后，奢侈品销量自然会下降，我相信将来几年奢侈品和炫富的品牌会呈现下降趋势。70、80年代的人，他们生活的年代就还算是很稳定的，国家开始大力的发展，开始改革开放，然后极大的发展经济，这时候百废待兴。我们从小生活在物质缺乏的年代，温饱是没有问题的，安全也完全没有任何问题。但是位置缺乏，钱不多，身边的东西很少，我们很希望多拥有一些物质，所以我们那个年代很追求性价比。希望一分钱掰成两半，完全一样的东西尽量找到最便宜的方式买，希望同样的东西以最低的价格购买它。所以我们追求的是性价比，这也是现在这个社会的消费主流。90后、00后生活在物质极度丰富、生产过剩的年代，他们从小不知道什么叫缺钱。家里一个小孩，而且是独生子女，所以一个小孩是由6个人供养的，爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆，6个人供养一个小孩，所以他从小用的东西都是最好的，奶粉进口、玩具都进口，所有动画片都可以看到，游戏机什么都有，想要什么有什么。他上幼儿园也是私立幼儿园，小学还是重点小学、重点中学，上大学连专业都是家长帮他规划好了。所以他走的路都是别人完全帮他规划好的路。将来的年轻人需要什么呢？他们在这种生活轨迹下，他们更需要自我的存在感，他们希望向世界证明我和其他人不一样，所以他们急切的要寻找自己，所以我为什么说他们会追求很多个性化的东西，因为他们需要个性化的产品或者品牌来彰显自己的与众不同，自己在这个社会上的独特感和存在感。所以他们喜欢表达自己的心声，所以90后、00后特别喜欢在这些媒体，在社交媒体里面向周围的朋友表达自己的各种看法，所以他们是最喜欢在朋友圈里面晒照片，晒生活轨迹和喜好和看法的人，他们非常渴望表现自己。

  将来这些90后、00后的小孩成为这个社会的消费主流，所以我们在做现在的产品规划的时候，铺排规划的时候，我们就要考虑到他们的需求，他们不再知道什么叫伪劣产品，我们把产品做的再好，对他们来说根本没感觉，因为他们没用过差的产品。他们用的产品都是好产品。所以我们再用传统思维、性价比思维，工业化时代的思维做产品设计、品牌价值观的时候，对于90后来说他们无法感知，无法认同，因为这不是他们需要的东西。如果我们要抓住这群消费群，我们要从他们的心理和人性分析他们到底要什么。现在是一个移动互联网的时代，现在很流行的一个词叫什么呢？叫做互联网思维，我之前也一直没有搞清楚什么是互联网思维，今年3月份以后开始努力的了解，因为公司里有些变化，我发现我周围看到一些故事，就发现我再不了解什么叫互联网思维我就要被这个社会淘汰了。幸好我了解了什么叫互联网思维，我这里说一下我的观点。我认为互联网只是工具而已，我现在发现互联网思维是词汇，和互联网没有关系，只是一种在社会中生存的价值，也不能算价值，是一种思维方式，和互联网没有根本的关系，只是互联网时代出现了，所以暂时冠名互联网思维。

  

  将来公司组织结构首先是合伙人很少，可能就是真正的成为一个人，你的创始人自己有了远大的图景，用价值模式设计和商业模式设计表达出来，实际上根本不需要太多合伙人。你需要的各种人才都可以通过单边平台的模式完成，你需要什么样的人才就和他进行交易就可以了，不一定要和他结婚，让他成为你的股份合伙人，成为你的股东，时间关系，我今天分享到这里。谢谢大家！